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2020年6月23星期二
国内统一刊号:CN11-0036

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12 2017
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河南永城农商银行加强客户经理队伍建设释放高质量发展内生动力

□ 作者 菅建村

近年来,河南永城农商银行高度重视客户经理队伍建设,将加强客户经理队伍管理作为该行客户服务能力提升的重要抓手,通过加强职业道德教育和业务培训,打造出了一支过硬的服务团队,确保了为客户提供高素质的专业服务,提升了市场竞争能力,推动了该行各项业务高质量发展。截至2020 年5月末,永城农商银行的农户小额贷款余额达到19.6 亿元;“福农贷”累计授信4万余户,金额29 亿元;全市735 个行政村已授信683 个,覆盖面达到93.3%;“三农”贷款市场占有率居永城市第一。

两年前,永城农商银行“三农”客户经理队伍仅由7 名年轻的客户经理组成,每人需承办4 个或5 个乡镇的信贷业务,尽管这7 名客户经理业务熟练,但735 个行政村的繁重任务也让他们焦头烂额。另一方面,该行全辖有100多名年龄偏大的客户经理只清收、不营销,不少人抱着“不收不放,省得错账”的思想坐等退休。“有活没人干,有人没活干”成为该行异常棘手的问题。转变基层客户经理的思想观念就成为了该行首要任务。经过反复调研和探索,永城农商银行形成了信贷下沉、分层营销、双向选择、主攻小微的工作格局,把金额30 万元以下的“三农”贷款发放权下沉至各支行,破除了客户经理的“思想枷锁”;总行党委召开中层干部座谈会、员工座谈会,广泛听取基层意见,了解客户经理的思想动态;采取“请进来、走出去”方式,请专业老师对客户经理分批进行培训,加强客户经理的理想信念教育,特别是加强政治理论学习,引导他们带着问题学,做到“学而懂、学而信、学而用、学而行”。为使客户经理业务有思路、工作有干劲,该行组织中层干部和客户经理学习先进行社的工作经验,使他们接触了更多新事物、新思想、新观念。

为优化客户经理资源布局,该行全力谋划“人岗相宜”的用人策略,遵循“兵选将,将挑兵”双向选择的原则,把合适的人放到合适的岗位,人尽其才。“兵选将”指客户经理选择信任的支行长,“将挑兵”指支行行长选择满意的客户经理。经过双向选择,该行各支行工作氛围明显改善,员工工作积极性大幅提高,团队凝聚力进一步加强,达到了选人用人的最优化。疫情期间,该行员工营销积极性依然高涨,营销手段由线下转为线上,利用微信朋友圈、抖音、快手直播等新的方式不断宣传,变被动为主动,由“要我干”转变成“我要干”,为该行超额完成第一季度零售贷款的营销任务,打下了坚实基础。

为有效激发客户经理的工作积极性,充分体现“多劳多得、不劳不得”的工作理念,该行制定了客户经理评级办法,每年从专业技能、规模业绩、贷款户数、不良贷款率等几个方面对客户经理进行评定,将各级别客户经理的业务发起权限及绩效工资等进行差异化处理;通过深入调研,不断完善客户经理薪酬考核机制,根据客户经理评级结果,结合客户经理的经营绩效薪酬,充分考虑信贷资料情况、贷款收息情况、按揭贷款客户管理情况、授信笔数计价情况等多个方面,对客户经理的绩效薪酬进行差异化管理,不断激励员工充分发挥主观能动性,激发潜能、创造活力。

针对客户经理法律法规意识淡薄、信贷业务知识薄弱这一问题,该行以“人人都会干,人人都能干,人人都能干出色”作为出发点和立足点,出台了信贷工作“三大纪律,八项注意”,并且把繁琐的调查报告表格化,凝缩为定性指标13 项,定量指标6 项,让信贷工作简单化、易操作。该行变审批业务为审批客户经理资格和产品,客户经理人手一份产品手册,信贷产品由客户选择、经理推荐、支行长定额度,审批权限透明简单;严格执行审贷分离,加强贷后管理和监督,扎紧制度“篱笆”,对资金使用情况进行实时了解,定期开展客户经理廉政行为的暗访和排查;理清各业务条线的责任边界,坚决杜绝人为因素形成的不良贷款,对信贷制度的执行实行“零容忍”,从而逐步构建起健康有序的信贷责任文化体系。在这一理念的引领下,永城农商银行办贷效率、服务水平、风险把控水平显著提高。截至2020年5 月末,该行新增小额农户贷款到期收回率99.95%,不良率仅为0.05%。

工作中,永城农商银行强化激励措施、优化人员选拔、加强监督测评,多措并举全面提升客户经理队伍建设,不断注入新鲜血液,畅通队伍运转,有效提高了客户经理队伍战斗力,客户经理队伍不断壮大,业务素养不断提高,业务发展的内生动力不断增强,实现了“骨干带队伍、队伍带业务”的发展趋势,建立了一支“有理想、敢担当、善作为”的优秀客户经理队伍。

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