“整村授信”工作存在的问题及建议

客户建档“整村授信”工作，近年来已成为中小银行和新型农村金融机构拓展农村市场、服务三农的重要举措。在工作实践中，笔者也与基层经营机构走访过多个村庄，一起进行了客户建档工作。对此，笔者结合实践就当前“整村授信”工作中存在的问题，提出对策建议。

不要把建档当任务，交流很重要走访农户，客户建档一定要走一户像一户，要有深度的了解，最好不要返工。农户很淳朴，在村干部或金融指导员的带领下，门好进，脸好看，很热情，这为“整村授信”工作深度交流创造了条件。因此不要一进门就向农户要身份证，要户口本，这样做本身就不礼貌。更不要把建档表填完就走人，坐下来好好聊几句，尽可能全面地了解农户的情况，即便这个农户既没有存款，也没有贷款需求，登了一次门，如果连通讯联络方式都没有建立的话，这样的走访是失败的。

走访农户“，要带上点什么”光带名片是不够的，带上一些村镇银行的宣传资料、产品资料，看图说话就多了一份双方交流的媒介，胜过你口若悬河。因此，建议基层经营机构要发动全员动脑筋，制作一些带有自身个性的，生动活泼的宣传资料。不管是客户建档“整村授信”，还是日常营销，贷后管理，都能做到随身携带。

走访农户“，要留下点什么”光留下名片是不够的，农户大多没有管理名片的习惯。村镇银行带去的宣传资料，即便他很感兴趣，一般也就是当时仔细看看，不会长期保存。

留下一点让他们触手可及，触目可见却又不能随便扔的东西，比如一块嵌入银行形象宣传的党员牌，“文明户”牌子等等。让他们一看到就想起你，久而久之，就有望成为村镇银行的客户。一旦有需求就能够按图索骥找到村镇银行。这在营销学上是一门学问。这样的东西也需要村镇银行的营销人员多动脑筋，从农户的日常生活入手，发现切入点。

客户建档，“整村授信”后，增强办贷效率，提升客户体验感很重要村镇银行在办理农户贷款时，不妨审视一下，与办理微型企业、个体工商户贷款有多少区别，如果办贷条件差不多，证明还不了解农户，为农户想的不深不细不全面，还没有做到细分市场分层营销。当前，村镇银行对农户的贷款调查审查审批没有特色、没有区分，如何始终保持高效率？光靠客户经理勤奋是不够的，光靠“996”也不是长久之计。最终造成客户经理很累却收获不多。支行行长很累却顾此失彼。重要的是村镇银行要对“整村授信”的客户贷款进行流程改造，从客户档案的运用、资料要求、实地调查、申请审批书到授权管理都要单独考虑，要有别于其他客户。这一点，从基层经营机构到上层相关部门值得坐下来好好论证。上层管理部门在“整村授信”过程中的作用和工作定位在哪里？上层部门尤其是部门负责人积极介入农户走访有多方面积极作用，比如拉近总部与基层关系，提振基层信心与积极性，运用自身经验水平直接帮助基层提高工作水平与能效，如此等等。笔者认为，这些都不是第一位的。第一位的任务应该是做好顶层设计，保驾护航。

不善于总结，思考问题停留于表面是许多中小银行客户经理队伍的共性反映问题反馈信息零零碎碎，没有广度深度，有时面对上层的权威甚至不敢不想反映。基层要按照现有的制度规范去操作，总行下去不是检查，不能抱着制度规定不放。要把每一次参与走访的过程当做调查研究，多听多看多问多想，广泛地收集素材，抽丝剥茧提取需求，深入思考方法论，对照找出现有制度规定流程中的不足，努力寻找解决办法，积极论证可操作性，寻求风控、满足需求、高效率之间的平衡点。这才是上层管理部门的职责。

（作者单位：龙游义商村镇银行）