大型银行下沉“常态化”农村金融机构如何应对

对话嘉宾

张军江苏东海农商银行党委书记、董事长

段张虎安徽濉溪农商银行党委副书记、行长

杨华平湖南武冈农商银行党委副书记、行长

（排名不分先后）

主持人李道海 龚杰 李宽军

2019年，政府工作报告首次提出“大型商业银行普惠小微企业贷款增长30%以上”的目标。此后连续三年，政府工作报告均对大型商业银行普惠型小微企业贷款增速提出了要求。政策驱动下，大型银行开始下沉服务市场，在普惠金融上逐年发力。在供给端，大型银行纷纷抢占“新蓝海”，针对性调整策略、发挥优势、各显神通，争夺下沉市场客户资源。

农村金融机构长期精耕“长尾”客群，对于竞逐下沉市场独具心得，但面对大型银行依托规模优势的强势下沉，把金融服务的触角伸向县域和农村，“加码”普惠小微企业贷款等业务，仍倍感压力。在共同富裕目标和全面推进乡村振兴战略指引下，大型银行下沉市场活力将进一步迸发。为此，本次“对话”邀请了江苏东海农商银行党委书记、董事长张军，安徽濉溪农商银行党委副书记、行长段张虎，湖南武冈农商银行党委副书记、行长杨华平三位业内专业人士，畅谈农村金融机构面对大型银行业务下沉，如何把握机遇、应对挑战、成功突围，找到适合自身的差异化发展路径，为农村金融机构工作者提供参考与借鉴。

主持人：您认为大型银行下沉“常态化”，其优劣势在哪里？

江苏东海农商银行党委书记、董事长张军：在面对大型银行下沉“常态化”的挑战时，确实具有一定的优势和劣势。优势在于农商银行具有网点数量多、覆盖范围广，熟悉乡村、了解乡村的特点，更加熟悉当地市场，更了解当地经济和金融环境，并且与当地企业和个人建立了紧密的关系，这使得我们能够更好地满足当地客户的融资需求，并提供更加灵活和定制化的金融服务，此外，我们在地方政策、政府支持等方面也具有一定优势。然而，对于大型银行下沉我们也面临一些劣势。首先，缺乏大型银行的规模和资源，因此在提供更广泛的金融服务和产品方面可能存在限制。其次，我们的科技和人才队伍建设可能无法与大型银行相比，这可能影响风险管理能力、业务创新能力和服务质量。

安徽濉溪农商银行党委副书记、行长段张虎：优势方面，我认为首先是政策支持。近几年，国家及金融机构监管部门持续推进大型银行下沉服务重心，为大型银行下沉“常态化”指明了方向、理清了思路，更鼓足了干劲。其次，实力深厚。大型银行“顶层设计优、资产规模大、风险抵补能力强、产品创新多”，能够为基层一线注入强劲的金融“活水”。再次，客户认可度高。大型银行是百姓耳熟能详的“大银行”，易于获得客户认可，市场竞争力强。

劣势方面，主要是大型银行在农村乡镇网点少，服务覆盖面窄，农村客群基础薄弱，对小户、散户金融需求“摸不清、吃不透”

湖南武冈农商银行党委副书记、行长杨华平：近年来，受新冠疫情影响，市场融资需求有所萎缩，为更好地服务小微企业等领域，国家积极引导大型银行下沉金融服务。人民银行通过普惠金融定向降准，金融监督管理总局通过监管政策等引导大型银行下沉服务重心。大型银行通过提高金融服务覆盖面、可得性、满意度等方面着手，强化对“三农”、小微民营企业、脱贫人口等重点领域、重点群体的金融支持，增加金融有效供给，让金融服务下沉，有效提升普惠金融质效。

我认为优势主要体现在以下方面。一是大型银行网点下沉，金融服务持续扩面。银行业机构积极向农村、社区延伸服务触角，通过网点、电子机具等方式不断覆盖服务空白。银行卡、网络银行、手机银行等信息技术的充分应用，进一步提高了金融交易的便利度。二是积极创新金融服务优质高效。围绕小微企业、“三农”、脱贫人口等领域，结合地方经济、产业发展状况，银行保险机构因地制宜加大产品和服务创新，普惠金融产品和服务体系不断完善，产品和服务方式的针对性、适配性稳步提高，让过去的“背包银行”重回田间地头。三是“一站式”服务惠及更多人民群众。线上金融业务取得长足发展，打造“线上化、多渠道”营销获客模式，为用户提供“一站式”场景服务，实现多渠道、线上化获客，利用信息技术手段，实现“无人操作、秒批秒贷、随借随还”，有效提升了农村地区金融服务质效，打通了金融服务“最后一公里”。

劣势主要体现在以下方面。一是防止大型银行过度授信。信贷下沉县域中小微企业和农户是银行未来持续增贷增收的重要方向，但大型银行信贷下沉这一过程，还需要银行进一步提升甄别能力，持续健全和完善针对企业或个人的社会信用体系，防止多家银行过度授信，引发社会信用危机。二是加大银行间的“内卷”。大型银行工作人员少，无需考虑营运成本，只要完成上级的业务指标，贷款利率甚至低于LPR定价发放，而中小银行原来固定资产投入大，员工队伍庞大，营运成本高，逼迫应战，经营压力明显加大。

主持人：大型银行下沉对您所在的金融机构产生了哪些影响？

江苏东海农商银行党委书记、董事长张军：以东海农商银行为例，大型银行下沉确实对发展空间受到一定程度的挤压。首先是贷款市场份额下降，在市场利率下行过程中，大型银行进一步下沉重心，发挥渠道和产品优势，利用较低的贷款利率挖掘我行优质贷款客户，导致我行优质客户流失，客户黏性有所下降。其次是对公存款增长不利，财政性存款受到冲击，导致低成本存款占比大幅下降，资金成本增加，加之利率定价基础薄弱，各档次、各期限存款利率长期保持在同业间最高水平，资金成本相对较高。同时，我行对公存款产品相对于大型银行较少，传统的活期、定期、通知存款等产品偏多，无法满足企业既要保持流动性，又要实现收益的要求。总的来说，大型银行下沉也倒逼着我行加速发展转型。我行将发挥“机制灵活、决策链短、产品服务更接地气、人缘、地缘、亲缘”等优势，将差异性和特色化做精做细。

安徽濉溪农商银行党委副书记、行长段张虎：一是市场竞争加剧。由于大型银行下沉“常态化”，农村金融机构失去了一部分市场，竞争形势加剧。二是息差不断收窄，利润空间压缩。三是转型升级步伐受阻。虽然持续深化科技赋能，但面对与大型银行的科技与实力差距，仍需艰难“破局”。除重重压力外，大型银行下沉也在一定程度上激发了农村金融机构的“斗志”，倒逼我们走出“舒适圈”，将“做小做散”渗透进主责主业之中，持续强化全员营销，深耕细作农村、小微市场，坚定扛起地方金融“主力军”旗帜。

湖南武冈农商银行党委副书记、行长杨华平：大型银行服务重心下沉时，在资金、渠道、科技以及多元化服务上占有优势，对于高成长型小微企业具有价格和服务上的吸引力，致使我行主业发展带来不同程度的困难和挑战。存款方面，我行的低息财政性存款受到冲击，导致低成本存款占比大幅下降，资金成本增加，加之农商银行利率定价基础薄弱，各档次各期限存款利率长期在同业间最高水平，我行辖内33个网点都是物理网点，资金成本相对较高。在贷款方面，大型银行具有低利率的优势，有的大型银行对小微企业和个人的贷款利率甚至低到3%左右，相比之下，我行资金成本就已达到4%，大行给出的低利率远超出我行的承受能力，导致我行大批存量优质客户流失，“掐尖”现象和“挤出效应”明显，今年1月—8月，大型银行就以利率优势从我行挖走存量优质贷款2.5亿元。科技赋能方面，农商银行科技产品在省联社组织下，近两年有所发展，线上业务也开始介入，但与大型银行相比不具备优势，因此，在营销产品时客户体验感、满意度不是最好。

主持人：对于大型银行下沉带来的挑战和变化，您所在的金融机构是如何应对的？有哪些“新招”？

江苏东海农商银行党委书记、董事长张军：以客户为中心，积极应对同业竞争。一是紧跟市场行情，力保客户不流失。我行成立调研小组，每月对市场进行调研，及时调整信贷政策，通过让利、产品“组合拳”等方式，有效提升核心竞争力，全力守住存量阵地，坚决打赢贷款客户的“阻击战、保卫战”。1月—8月，我行贷款客户较年初净增3871户，其中个人客户（不含贷记卡）净增3213户。在贷款收息率下降的情况下，通过增加贷款投放，实现以量补价，1月—8月总收入同比增速6.01%。二是加强外联外拓，搭建多方合作平台。我行与当地政府部门、乡镇党组织开展结对共建，搭建平台，建立“信息共享、资源互补”的合作机制，打造“红色引擎”，做强“红色联盟”，增进“银政”联系。深入推进金融干部挂职、驻村书记、党建共建活动，定期到访对接部委办局，撬动、对接和跟进挂职单位的各类金融需求，打破行业壁垒。目前，我行已与23个镇区街道以及10个县级机关部门签订全面战略合作协议，与县水务局、农业农村局、保险公司等单位党组织结成党建共建对子。联合县工商联走访水晶、花木、食品等24家行业商会，与“八大商会”签订90亿元授信合同。三是精准走访，夯实客户基础。我行以省联社“精准走访稳主体优化服务保实体”专项竞赛活动为抓手，针对各类预授信细分客群、预计流失客户、授信未用信、“派生客群”等开展专项营销工作；将1年以上、两年以下所有贷款品种利率执行标准与一年期LPR挂钩，鼓励支行发放中期贷款，缓解客户中途还款压力。自“精准走访稳主体优化服务保实体”活动开展以来，截至8月末，我行累计走访三年间未续贷客户1.18万户、个体工商户1.44万户、省级信贷产品名录内客户858户。

坚守支农主阵地，加快有效信贷投放。我行不断优化信贷管理模式，强化信贷资源的倾斜配置和考核的科学引导，持续扩大信贷覆盖面，为农村经济“撑腰”，为小微企业“加油”。一是坚守“做小做散”定位。我行以“三占比、四增速”监管考核为抓手，落实差异化的信贷投放政策，以刚性举措倒逼“做小做散”。二是加快信用贷款投放。针对稳工稳产、消费复苏需求，我行积极丰富贷款产品，配套利率优惠政策。基于省联社“智微贷”APP，我行上线了3款“快贷”产品，为客户提供“快速申请、智能测算、实时审批、线上签约、随用随贷”的信贷体验。面向小微企业、“三农”客户、创业创新主体和战略性新兴产业，我行推出产品“微企易贷”，通过“银担”风险共担机制，有效解决客户“融资难、融资贵”问题。截至8月末，我行发放“微企易贷”1345户、金额6.85亿元。为提高城乡普惠金融覆盖面，我行上线产品“青春易贷”，加大对青年客群创业创新的普惠金融服务力度。三是加大走访力度，深挖市场。充分发挥我行“网点分布多、群众基础好、政策灵活轻便”的优势，坚定不移推进整村授信、网格化营销活动，深挖“长尾”客户及大中型银行服务不足的领域，形成错位经营、差异化竞争，发挥扎根当地的“人熟、地熟”优势，围绕产业链、绿色发展、“红色物业”等方面开展特色金融服务；精挑机关部室30名业务骨干，组成宣讲团，轮流在农村一线开展普惠金融宣讲工作，辖区支行全员配合，现场指导农户体验“阳光e贷”等产品，现已开办35场，受众达2000多人。

丰富服务渠道，提升金融服务便捷性。我行从客户需求出发，将金融服务渗透百姓日常生活、校园教育、医疗卫生、行政服务等场景。一是融合线上线下渠道。我行持续提升手机银行线上放款便捷性与时效性，通过手机银行为身在外地无法返乡的客户提供了贴心、人性化的线上信贷、水电代扣缴服务。二是融合多元服务资源。我行重点拓展当地水晶城、步行街等商户，围绕“扫码支付”展开不同行业需求的应用和渗透，构建“互金平台+生活服务+扫码支付”的生态链。对借记卡和贷记卡区别收费，并设定免收标准，让利商户，降低小微企业、个体工商户成本。加大对收单客群信贷、信用卡等产品的综合挖掘，促进各类金融产品的叠加与渗透，提升联动营销率。三是延伸第三代社保卡应用场景。分步实施“大中企业上门办、社区中心驻点办、营业网点一站办”的精细化服务，确保在原有市场份额不降的同时，适当提高第三代社保卡占有率。同时，我行积极与县公交公司、人社局、学校、卫生院、驾校等单位洽谈对接，宣传并推动社保卡在就医、教育、出行、驾校报名等场景落地应用。四是融入乡村振兴战略。全面推进普惠金融服务点转型发展，打造“八站合一”新“驿站”。组织全行业务人员全面排查普惠金融服务点建设盲区，确保346个行政村服务点覆盖率100%。打造“党群+政务+金融+N”的“一站式”服务架构，丰富“驿站”内容，将党建普惠站、金融产品营销站、金融知识宣讲站、金融业务代办站、客户经理驻村站、互联网金融体验站、创新产品研发站、搜集信息情报站“八站合一”，实现“支付结算全覆盖，金融服务零距离、全天候”，把党的金融政策在第一时间送到千家万户。

安徽濉溪农商银行党委副书记、行长段张虎：聚焦重点客群，加大营销走访力度。今年以来，我行通过建立“五进”走访系统、“进城访客助发展”百日行动、“走访千农万户优化金融服务”等措施，持续开展金融“五进”“优化服务助企惠民”专项营销活动，积极参加“政银企”对接会，选派10名企业金融顾问“一对一”帮扶企业。截至8月末，我行参加“银企”对接12次，现场与12家企业、11名个体工商户签订合作意向书，签约金额1.08亿元；通过“五进”走访客户1.03万户，授信户数6193户、授信金额14.66亿元。聚焦个体工商户金融需求，我行开展专项攻坚行动，共计为9403户个体工商户开展授信，贷款余额23.78亿元。

围绕数据应用，深化科技赋能。我行重点发挥“金农云店”“金农云智”“金农云数”等平台数据应用，截至8月末，我行累计通过“金农云智”实施活动14次，覆盖客户数35.28万人，涉及快捷支付绑卡、“手机银行月活提升”、第三代社保卡发卡量提升、定期存款宣传、贷款产品宣传等业务营销，“金农云店”年累计分享次数11.72万次，累计访客数7.89万次，业务受理笔数7785笔（涉及社保卡申请、“信e付”商户入驻、“云缴费”“金农企e贷”“金农商e贷”“生源地信用助学贷款”等网点服务）

聚力场景建设，推进零售转型。以省联社统一收单平台为依托，我行重点围绕人流量集中、交易频次高的商圈、场景进行营销突破，大力推进“金农信e付”“云收单”“云缴费”等应用推广。截至8月末，我行累计发展“金农信e付”商户2.24万户，累计发生交易笔数1.23亿笔、金额231.12亿元；累计发展“云收单”商户356户，今年以来交易笔数674.13万笔、金额2.78亿元；“云缴费”单位124户，今年以来交易笔数1.56万笔、金额43.24万元。我行以“柜员+客户经理”“凭证+移动设备”模式，层层深入社区、村部、街道、学校等各区域，有效开展社保卡换发工作，并以重要节日为导向，积极开展节日主题营销活动，持续搭建涵盖群众“衣、食、住、行、乐”等消费领域的第三代社保卡多元化优惠场景，提升客户黏性。截至8月末，我行累计发行社保卡36.77万张，较年初增加9.5万张；2023年新增第三代社保卡11.91万张。

湖南武冈农商银行党委副书记、行长杨华平：一是依托一级法人的体制优势，在发展思路定位上下功夫。农商银行作为地方性法人银行机构，人员多、规模小、成本高，若与大型银行拼“利率战”或“价格战”，胜算不大。只有按照“短、平、快”要求，缩短决策链条，选择错位竞争，聚焦“做农、做小、做本土”的差异化发展战略，把普惠金融服务做细做实做精，做到“人无我有、人有我优、人优我精”，打造“小而精”具有当地特色的银行。截至8月末，我行涉农贷款达到36.2亿元，居武冈市金融机构之首，农户信用贷款达到10.5亿元，今年新增3.1亿元，为近几年投放农户贷款最多的一年。二是充分利用网点覆盖面广的优势，在客户营销战略上下功夫。巩固农村客户，拓展乡镇客户，深耕城区客户，坚守“支农支小支微”主阵地不动摇，延伸服务链条聚焦在外经商务工的“老乡市场”和商会，今年我行派出营销小组远赴云南、广东等地商会，对接在外经商武冈老乡100余人，储备了大量的老乡企业名单。另外，我行以客户为中心，立足当地产业资源和特色禀赋，精准定位客户圈和产业链客户群，营销特色金融服务，为中小企业提供更为高效、便捷、连续的服务，提高获客率和扩大有效客户普及率。通过把实事办到人民群众心坎上，不断增强人民群众的获得感和幸福感。三是充分利用“人缘、地缘”优势，在加强队伍建设上下功夫。我行员工基本为武冈当地人，语言人情风土相通，可有效减少“银企”间信息不对称的问题，我行员工通过重拾“挎包”下乡，继承和发扬老农信人的“三牛”精神，营造“奋斗者”企业文化氛围，优化绩效考核机制，逐步提高薪酬与业绩挂钩比例，按照每个员工对农商银行的贡献度来计酬，打造人力资源和薪酬市场化配置新格局；今年我行根据员工个人特长或岗位所需提供专业培训，培训员工400余人次，新提拔聘任中层干部12人，其中正职两人，从而助其成长，向奋斗者提供舞台。