农村金融机构如何创新差异化金融产品

对话嘉宾

闫绍勋 山西介休农商银行党委书记、董事长

姜品艳 安徽亳州药都农商银行党委副书记、行长

胡枫江 河南洛宁农商银行党委委员、副行长

（排名不分先后）

主持人 丁鸿雁 李进富 龚杰

今年出台的《关于银行业保险业做好2023年全面推进乡村振兴重点工作的通知》提出，银行机构要针对涉农经营主体的融资需求特点，在贷款利率、担保条件、贷款期限等方面制定差异化政策，发展首贷、信用贷以及与生产经营周期相匹配的中长期信贷。

全面推进乡村振兴、加快建设农业强国，需要金融的大力支持。金融产品在农村金融发展中扮演着重要的角色。对此，本次“对话”邀请了山西介休农商银行党委书记、董事长闫绍勋，安徽亳州药都农商银行党委副书记、行长姜品艳，河南洛宁农商银行党委委员、副行长胡枫江三位业内专业人士，畅谈农村金融机构如何创新差异化的金融产品和服务，进一步提升金融服务水平，推进农村信用体系建设，将金融“活水”精准滴灌到田间地头，为农村金融机构工作者提供参考与借鉴。

主持人：近年来，农村社会发展迅速，面临着新的变革和机遇，需要金融机构不断开发各种各样的金融产品。您认为目前制约农村金融机构创新金融产品的因素有哪些？

山西介休农商银行党委书记、董事长闫绍勋：我认为一是农村金融机构在科技支撑方面比较薄弱，以互联网、大数据等手段开发线上信贷产品的能力相对滞后。二是围绕抵押品方面存在一定困境，诸如农村住房、宅基地使用权、耕地承包经营权、农村企业的厂房等抵押物难以落实抵押登记手续，也成为制约信贷产品的因素。三是金融产品创新必须配套相应的尽职免责办法，建立容错纠错机制，消除信贷人员的“惧贷”心理。

安徽亳州药都农商银行党委副书记、行长姜品艳：在金融改革发展的历史长河里，农村金融机构一直承担着支农支小的特殊使命。随着经济社会的发展，乡村振兴战略的深入实施，传统金融服务已无法有效满足“三农”群体多样化需求。农村金融机构虽然有着“人熟、地熟、点多面广、决策链短”的天然优势，但在金融产品创新上还受一些因素制约。

一是缺乏高质量数据支撑。随着数字经济快速发展，数据作为新型生产要素，不仅在经济社会发展中扮演着重要的角色，更是在金融产品创新中发挥着核心作用。从当前现状来看，农村存在基础设施薄弱、信息化水平低、共享机制不完善等问题，使得金融机构无法全面获取高质量的生产生活数据，进而造成农村信用体系建设发展缓慢，更在一定程度上制约了产品创新。

二是金融需求识别能力较弱。目前，农村金融机构在市场调研分析、客户群体细分和市场动态需求等方面均存在不足，致使金融机构无法准确满足客户群体多元化的金融需求，表现出较弱的金融识别能力，也使得产品大多还停留在满足客户的基本金融需求上，部分产品的创新多来自对同业的模仿且时间上也相对滞后，导致信贷产品的单一和同质化。

三是自主研发能力薄弱。农村金融机构在金融产品研发上缺乏主动性，往往不能把握竞争的先机，在金融产品设计上缺乏大环境定位，产品的品牌意识薄弱。此外，产品研发单一，缺乏特色，缺乏合理的市场细分和明确的市场定位，容易出现“一刀切”“一排齐”问题，导致不能满足客户的多样化需求。

河南洛宁农商银行党委委员、副行长胡枫江：全面推进乡村振兴是新时代建设农业强国的重要任务，中国的二元经济结构导致金融资源向城市倾斜，农村金融产品也因此在供需两侧均呈现不足并出现结构性失衡。我认为农村金融产品创新面临的制约因素主要有以下几点。

一是农村地区信息不对称。缺乏统一的征信体系，增加了产品创新的风险。部分农村地区基础设施相对薄弱，客户数据收集难度大，真实有效的数据来源不足以对客户信用状况进行评估，影响大数据风控水平，这制约了我们开发更精准的金融产品。二是农村地区需求差异大，农村金融机构产品设计不足。农村金融机构自身科技研发和人员素质有限，也制约了创新。三是农村客户金融观念相对传统，金融知识不足，新产品接受能力较弱。农村地区产业规模小，金融观念相对传统，比较排斥通过贷款扩大再生产，也不愿意将经营利润用于有风险的投资，而偏重存款，导致金融产品需求不足。四是金融产品风控严、门槛高，农户使用意愿不足。由于征信不良、缺乏抵押品、贷款额度不足等，农户无法获得满意的贷款或金融产品购买资格。

主持人：针对目前出现的新特点，农村金融机构要创新差异化的金融产品应从哪些方面着手？

山西介休农商银行党委书记、董事长闫绍勋：一是坚持以客户为中心，根据客户的需求进行产品的整合和研发。要进行科学的市场细分，对客户进行分层管理，建立客户数据库，利用大数据分析，明确客户需求。二是根据当地产业特点，结合自身实际，有选择地为不同市场中的客户设计不同的产品，创新推出特色金融产品，坚持个性化、差异化。三是科学借鉴与自主研发相结合。根据目前市场条件，农村金融机构可借鉴国有商业银行的负债管理、自动转账服务、基金理财等产品，积极开展特色创新，并根据市场需求的发展变化和技术进步进行相应改造，从实际出发，研究开发适合农村金融机构实际的金融创新产品。

安徽亳州药都农商银行党委副书记、行长姜品艳：农村金融机构要创新差异化金融产品，需要在多个方面进行考虑和实施，充分发挥自身特色，主动融入地方经济发展，持续提升自身竞争力和品牌形象，更好地服务地方经济和客户。

一是主动融入发展大局。在面对城区和农村的激烈竞争时，农村金融机构更需要坚守支农支小市场定位，回归本源、专注主业，深入结合地方发展实际，面对新经济出现的新特点、新形势，及时关注经济社会发展中多样化、多元化的金融需求，全力做好市场调研与分析，充分发挥“体制机制灵活、人熟、地缘、决策链短平快”等优势，深化与乡镇党委、政府、村委合作，深度融入地方经济发展，形成具有地方特色的金融产品，进而在同质化竞争中凸显品牌特色。如，我行瞄准亳州中医药特色产业优势，以破解中医药产业链“融资难、融资贵”等难题为目标，创新研发了“金农信e链”供应链金融产品，持续为药农、药商和药企等群体注入金融“活水”，有效打造了中医药供应链金融特色品牌。

二是构建产品创新体系。金融产品的创新并不单单是某一项元素就能完成的，而是人才、技术、机制、文化等多元素有机融合、共同推动，面对新经济、新特点，农村金融机构更应该注重构建出适合自身发展的金融产品创新体系。人才方面，着重加大对既懂技术又懂业务的复合型人才培养和引进，并给予人才明确的职业规划和适合的创新创造环境。技术方面，持续加大对大数据、云计算、物联网、人工智能、区块链等金融科技的探索，积极推进金融科技在金融产品创新中的应用，通过技术支持，加快推进金融机构数字化转型。机制方面，金融机构可尝试性组建专门的创新团队，深入了解客户的实际需求和痛点，集中精力进行产品创新和研发，同时建立创新评审机制和奖励机制，激励员工积极参与创新，推动创新的落地和实施。文化方面，金融机构从上到下要树立创新意识，倡导全员参与创新，让创新融入“血液”中，对员工提出新的创意和想法要给予足够的支持和重视，为创新提供必要的资源和环境。

河南洛宁农商银行党委委员、副行长胡枫江：目前，我国各地农业农村经济基础水平不同，金融需求多为“大农业”和“小农户”并存发展局面，针对目前出现的新特点，金融机构要创新差异化的金融产品和服务，我认为应从以下几个方面着手。

一是开发适应新型农业经营主体的金融产品。金融机构应把握“大产业”和“小农户”的金融需求差异，提供个性化金融服务。金融机构不仅要“懂金融、懂信贷”，更多地要了解农业生产的技术和特征，要根据新型农业经营主体的特点，开发出更加符合其需求的金融产品，如供应链金融、“农业保险+信贷”等。

二是加大发展新型农业经营主体信用贷款投放。加强与政府、保险公司等合作，构建完善的农村信用数据库，提高农户的信用等级，增加农户的信用价值，积极运用金融科技手段，优化风险评估机制，为更多良好的新型农业经营主体提供免担保的信用贷款支持。

三是创新抵押类型，拓宽抵押物范围。要积极推广农村承包土地的经营权抵押贷款，支持农机具和大棚设施、活体畜禽、养殖圈舍以及农业商标、保单等依法合规抵押质押融资，在具备条件的地区探索开展集体经营性建设用地使用权、农村集体经营性资产股份、农垦国有农用地使用权等抵押贷款业务，避免抵押物只局限于房产、土地等。

主持人：增信一直是农村金融的难点，您认为农村金融机构增信难题有哪些？又将如何破解？

山西介休农商银行党委书记、董事长闫绍勋：就现状来说，增信的难点主要集中在以下几方面。一是农村地区有效资产少，宅基地等房产为农民主要资产，但实际操作中，宅基地无法作为担保使用，车辆以农用车及普通代步车为主，价值较低，增信额度有限。二是第三方担保公司作为金融行业增信的重要渠道，在农村金融区域存在较少，且资质良莠不齐，增信质量无法保证。三是随着大众对征信认识的提高，担保门槛变高，借款人在找不到担保人的情况下，更倾向于向已有他行授信的亲朋好友求助，因此实际存在一定的互保现象，对未来执行造成不利影响，增保不增信。

要使普惠金融服务真正落地生根，必须破解增信难题，一要更好发展“链式”产品服务，在有效防范风险的前提下，鼓励农业产业化龙头企业、农民专业合作社及其联合社为其带动的家庭农场、农户等提供担保增信，创新订单、仓单、存货、应收账款融资等供应链金融产品。二是要不断优化担保抵押方式，农村金融机构应审慎接受以涉农类抵押品作为唯一担保方式的授信申请，建议采取组合式的担保授信方式。同时担保手续的落实，是涉农类押品管理的关键授信环节。涉农类押品申请融资的，担保人应出具依法取得的相关权属证明，按规定与银行签订担保合同并在法定登记部门或央行动产融资统一登记公示系统办理担保登记，取得担保登记证明。三是要拓宽合格抵质押品范围，例如创新畜牧业金融产品和服务模式，拓展畜牧企业抵（质）押担保物种类，探索将土地使用权、土地经营权、养殖圈舍、大型养殖机械、活畜禽以及企业订单纳入抵押物范畴，更大程度缓释信用风险。

安徽亳州药都农商银行党委副书记、行长姜品艳：农村金融机构增信难主要表现在两个方面，一方面是信息不对称引发的信贷供需不平衡。目前，农村地区信用体系建设相对落后，现有的信贷模式很难在农村地区大规模推广，由于缺乏完善的信用体系，难以评估农村经营主体的信用状况，从而限制了贷款的发放。另一方面是农村资产变现难带来的信贷供给不足。相对于商住房、园区厂房、设备，农村资产及流动性普遍较差，出于风控考虑，开展业务比较谨慎，由于农村经营主体往往缺乏足够的资产和流动性，在资金紧缺时，金融产品的选择性相对较窄。为了解决这些难题，我认为农村金融机构可以采取以下措施。

一是深化战略合作，丰富增信方式。通过深化“银政”“银保”“银险”等战略合作，依托各自服务网络优势，建立完善的涉农贷款、小微企业贷款风险补偿机制，让更多资金输送到“三农”，加大对农村基础设施和公共服务的支持力度；聚焦乡村振兴战略、盘活农村资源、绿色信贷扶持、生态环境保护、农村社会保障等重大问题研究，结合当地实际和农业特色，共同探索“线上+线下”相融合的服务模式，积极提供金融保险综合服务，打造一体化金融生态链。如，我行研发的“金农企e贷”产品，通过与亳州市担保公司合作，有效实现风险共担和补偿机制，大幅提升个体户、小微企业等群体的贷款额度，助力企业发展。

二是加大科技应用，强化增信能力。利用大数据、人工智能等技术手段，对农村经营主体的信用状况进行精准评估，着重加大首贷、信用贷的投放力度，破解新型农业经营主体融资难题；利用区块链等溯源体系，打通涉农领域信息流、商流、物流、资金流，逐步实现全流程多角色的一体化管理，同时通过信息化手段降低沟通成本和服务成本；通过对接“三资”平台、土地流转平台、智慧农业综合平台等，积极推动基于农业产业互联网大平台建设，以服务农业产业发展为导向，以“区块链+大数据+人工智能+物联网”等为技术架构，构建出“政府牵头+银行配合+主体参与”的金融服务新模式。

河南洛宁农商银行党委委员、副行长胡枫江：农村金融是农村经济发展中最重要的资源配置之一，农商银行作为农村金融主力军，多年以来坚守支农支小的市场定位，在履行社会责任的同时也面临增信难的问题。我认为主要原因有以下几个方面。

一是缺乏有效抵押物担保。农户既有集体土地、宅基地等集体建设用地在既定政策法规框架下无法作为申请银行贷款的抵押性资产。二是农户信用信息匮乏。金融机构对农户信息掌握较少、了解不充分，信息不对称等问题突出。相较城市用户，获取农户信用信息的难度较大。三是信贷需求不旺盛。农业乡镇外出务工人员多，农村创业项目少。多数农村人口流出严重，“空心化”现象加剧，涉农主体有效抵押物担保和信用信息的缺乏以及“空心化”现象加剧，导致农商银行面对高风险、高成本的涉农信贷供给不足，造成增信难。

为切实解决“增信难”问题，加大对实体经济支持力度，助力提振市场信心，促进农村经济平稳健康发展，我行主要从以下几方面着手落实。

一是提高金融覆盖面。充分发挥覆盖乡镇、点多面广的优势，配置和引导更多金融资源到“三农”、小微企业等社会发展的薄弱环节，普惠于民。开展形式多样的宣传活动，做好政策宣传，推动金融政策和金融产品进村入户、进企业，提高覆盖面。二是积极开展对接活动。结合监管部门、当地党委、政府，详细了解辖内特色经济，打造特色化、差异化的普惠金融产品，例如我行推出了“金叶贷”“码上贷”“金燕收粮贷”“金燕劳模贷”以及线上“河洛e贷”等产品，有效拓宽了当地涉农主体增信渠道，提高信贷融资的灵活性和效率。同时优化内部流程，开通“绿色通道”，为农户解难题、办实事。三是完善风险补偿机制。探讨与政府合作建立“乡村振兴贷”财政专项信贷补偿基金，减轻农村金融机构对涉农贷款风险防控压力，加大对涉农产业信贷投放力度。

主持人：您认为如何借助金融科技推出特色产品，以满足各类经营主体的多样化金融需求？

山西介休农商银行党委书记、董事长闫绍勋：我认为农村金融机构可充分立足自身优势，运用庞大的数据资源，搭建农村信用信息平台，不断优化专项信用类支农特色信贷产品的优化和线上推广，满足农户生产、经营、消费等全方位信贷需求；金融机构应该加强与有关主管部门的科技合作，将各类经营主体的工商、税务、环保、土地、征信等信息进行整合，建立规范化信贷授信模型，在加快信贷业务办理效率的同时，防范信贷风险的产生；积极与政府财政部门沟通互联，通过银行业务系统和村级会计核算系统直连，实现村级财务“账务管理”与“资金支付管理”为一体的闭环式管理，推进政务和金融服务渠道共建共享，减少工作人员在村委会和银行之间的往返频次，提高村委政务会计核算的工作效率的同时，通过对线上财务支付进行全环节审核、监督，有效保障资金使用安全，进一步筑牢了村社廉政网络体系建设防线；升级金融服务站模式，广泛建立家门口“微银行”，搭建线上平台，运用数字金融破解“三农”市场信息不对称、融资难等问题。

安徽亳州药都农商银行党委副书记、行长姜品艳：近年来，随着大数据、人工智能、区块链等新兴技术的发展，金融科技的发展趋势日新月异，成为金融机构的重要创新驱动力，不断满足各类经营主体的多样化金融需求。

一是加强信用体系建设。破解客户融资难题，关键是解决好供需间的信息不对称问题，通过大数据等技术进一步完善信用体系建设，尤其是农村金融体系建设。二是丰富数据应用场景。利用大数据和人工智能技术，对客户进行精准“画像”，深入挖掘客户的消费习惯和需求偏好，为不同类型的客户提供个性化的金融产品和服务。三是拓展普惠应用场景。以拓展与普惠民生密切相关的应用场景为战略导向，农村金融机构可利用互联网、社交媒体平台等，积极对接医疗、社保、医保、学校、停车、菜场等场景项目，大力开展战略场景建设；依托移动支付、电子商务平台等，根据不同的产品和场景为客户提供完整的收单、缴费解决方案，促进“产品+场景”的深度融合，增强客户体验，实现双方资源置换、信息共享和商务开发。

河南洛宁农商银行党委委员、副行长胡枫江：科技金融时代，只有积极融入新时代的潮流中，才能够在新时代获得一席之地。商业银行金融营销和产品创新方面需要积极转变发展思路，勇于突破传统营销思维，关注客户新需求，做好金融产品的定位，满足各类经营主体多样化的金融需求，以求在科技金融时代实现更为高效的发展。

一是建立多触角发展路径。构建多维一体化营销模式，实现“线上+线下”的金融营销。传统商业银行金融营销模式主要是通过线下销售人员，但是基于当前人们新的消费习惯和金融产品购买习惯，商业银行还应该积极开拓线上营销模式，通过软件广告、微信公众号以及抖音短视频等宣传方式，全方位地介绍和宣传金融产品的特点和适用人群，实现线上营销和引流的作用，借助新媒体的作用，扩大金融产品的影响力。

二是风险管理精细化。完善风控中台，聚焦数字化风险管控。打造智能化的全面风险管理模式，实时防控新服务模式的衍生风险，实现数字风险研判、数字风险预警、以机控代人控。完善全面风险管理架构，打造“自动、实时、精准、敏捷”的科技风险管理体系，将量化分析与精细化管控能力渗透入“贷前、贷中与贷后”各环节。根据监管政策要求，健全贷款业务的风险治理机制，提升自主风控能力，提升信贷业务中台支撑能力，建立贷款审批、放款、催清收等批量化处理的集中运营平台，实现风险管理集约化、风险化解多样化、风险处置常态化。