杨晓松：用“铁脚板”丈量微贷路

在银行柜员岗沉淀了17年后，2023年8月，时年41岁的江苏如皋人杨晓松来到江苏海门农商银行普惠微贷中心，转型成为一名微贷客户经理。在之后的两年时间里，他一次次打破增量拓面“天花板”、一次次实现自我突破。截至目前，杨晓松已累计营销授信近900户，用信超700户，用信余额1亿多元。

面对微贷中心营销主阵地——庞大的家纺市场，一切从零起步，杨晓松不得不从陌生拜访做起，他对照任务分工，对志浩市场、三期成品市场等客户逐一开展走访，与客户聊市场动向、介绍产品政策、主动添加微信。

为了提高走访效率，杨晓松养成了“独来独往”的习惯，用他的话说：“一个人走访，不需要迁就别人，可以提起包就走，想走到多晚就走到多晚。”为了降低走访成本，杨晓松特意购置了一辆新能源电车，不到一年时间，行驶里程就超过了3万公里。靠着“一张嘴、两条腿”，他利用一年左右的时间，将家纺市场全部跑遍，对家纺行业的了解越来越深。

当被问及陌生拜访到底有没有效果，杨晓松坦言：“100个客户里有95个会对我们不理不睬，但剩下的5个可能就是我们的潜在客户；市场足够大、客户足够多，陌生拜访永远是最基础、最可靠、最踏实的获客来源，‘铁脚板’永不过时，是农商银行客户经理最有效的展业工具。”无论存量维护压力多大、工作多忙，他都保持着每天利用碎片时间进行陌拜营销的习惯。

杨晓松当然也会有获客瓶颈期，而且是“经常有”。“遇到瓶颈就利用星期六静下心来，好好整理获客的思路，调整心情，想到好办法了，就马上重新开始。”他说，“做营销遇到瓶颈是必然的，海门有100万人，思考怎么从中找到有需求的客户是关键。” 随着营销思路的拓宽，他的走访轨迹见缝插针般落地海门每个角落。

通过长期的观察和交流，杨晓松发现，外地来海门的种植养殖户以浙江、山东、安徽省的人居多，其中种植草莓、西瓜的以浙江的建德人、淳安人为主，种植蔬菜的又以山东兰陵人居多，安徽阜阳人则多是种粮大户。“这些外地人集聚性强，土地承包、大棚搭建等环节一般都需要贷款，大部分银行往往忽视或者无法下沉服务该类客户，农商银行如果能找准定位，精准创新专属贷款产品，一定能取得不错的投放效果。”得益于对当地种植养殖户的精准把握和持续深耕，杨晓松发掘出一条他人未关注或被忽视的特有赛道。

据统计，截至目前，杨晓松近40%的客户都来自种植养殖领域，农林牧渔行业的个贷户达268户，占全行该类贷款的32.60%。