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默认作为扎根国家级荆州经济技术开发区的城区一级支行，湖北荆州农商银行开发区支行的服务覆盖规上工业企业303家、专精特新企业121家，工业园区2025年规上工业总产值已突破千亿元，形成智能装备、化工新材料、纺织印染三大主导产业集群。当前宏观经济承压，该园区企业融资需求集中转向存量周转、续贷稳经营，开发区支行信贷投放、增量拓客、存量留存均面临现实堵点，对公信贷增长滞后、优质客户储备不足等问题逐步显现。近期，该支行通过实地走访调研，系统梳理业务堵点，剖析问题根源，制定提质增效举措，为农商银行深耕工业园区实体经济、拓展对公信贷业务提供实践参考。
问题深层根源剖析
（一）外部市场环境承压，市场经营难度加大。该城区工业园区优质企业资源稀缺，金融服务供给充足，区域信贷市场趋于饱和；园区产业金融服务专业化、精细化要求持续提升，中小银行对公业务生存发展空间承压，呈现优质客户竞争激烈、中小客户风险偏高的格局，外部经营环境复杂严峻。
（二）产品机制建设滞后，核心竞争优势缺失。该支行未针对国家级工业园区产业特点、企业类型、融资需求打造专属工业信贷产品体系，长期沿用适配传统小微、涉农领域的信贷产品与授信标准，与园区科创企业、轻资产企业、制造业企业融资需求错位。
（三）队伍专业能力不足，营销服务理念固化。该支行客户经理队伍长期深耕传统小微、零售金融领域，对工业金融、产业金融、供应链金融专业知识储备不足，对制造业行业政策、产业周期、企业风控要点、产业链营销逻辑掌握不扎实；营销思维固化、服务模式老旧，缺乏批量营销、精准营销、综合营销意识，主动攻坚、错位竞争、精细化服务理念不足，拓客、留客、活客能力偏弱。
（四）经营发展定位模糊，本土优势发挥不足。作为属地法人金融机构，该支行具备决策链条短、经营机制灵活、属地深耕、就近服务高效的天然优势，但实际经营中差异化定位不清晰，盲目跟随行业标准化经营模式，陷入同质化竞争误区，未能依托灵活、高效、属地化优势打造特色服务体系，未聚焦园区轻资产、成长型、中小微工业企业等细分客群，专属客群壁垒和错位竞争优势尚未形成，本土金融主力军作用未能充分发挥。
提质增效破局的对策建议
（一）转变信贷发放思路，优化结构实现精准高效发放。一是精准锚定优质投放标的。开发区支行应聚焦园区成长期中小微工业企业、轻资产科创企业、产业链上下游配套小微企业等细分客群，深耕大中型金融机构服务覆盖不足、准入门槛偏高的空白市场，实现差异化、精准化投放。二是优化风险授信投放机制。该支行应结合园区工业企业经营特点，适度优化专项授信准入标准，对经营稳定、订单充足、征信良好、现金流稳健的轻资产优质企业，灵活放宽传统抵押物要求，大力推广纯信用授信、政策性担保增信授信模式，在风险可控前提下扩大有效投放；同时，细化落实尽职免责机制，明确容错边界，打消营销及审批人员惜贷、慎贷顾虑。三是简化流程提升投放效率。该支行应开设“园区工业企业信贷绿色审批通道”，精简申报材料、压缩审批层级、缩减审批时限；全面推广“无还本续贷”、随借随还、循环授信等便捷服务，以流程简、响应快、效率高、服务灵的属地化优势弥补硬件短板。
（二）创新拓客模式，批量深耕拓宽增量客户渠道。一是深化政企联动批量获客。该支行应主动对接经开区管委会、招商服务中心、工信部门、行业协会等平台，常态化对接园区企业白名单、新增招商企业名录、产业扶持企业清单，建立完善企业分级分类台账，实行网格化、清单化、批次化精准营销，告别盲目扫园式走访。二是深耕产业链链式拓客。该支行应围绕智能装备、化工新材料、纺织印染三大主导产业，聚焦龙头骨干企业，深度挖掘上下游配套加工、生产、供货、销售等中小微企业资源，开展供应链链式授信服务，依托核心企业经营信用为产业链中小配套企业批量授信、批量服务，打造产业链金融特色模式。三是强化队伍专业化赋能。该支行应建立常态化专项培训机制，重点开展园区产业政策、制造业风控要点、科创企业融资特点、同业优秀营销模式、专属产品运用等培训，推动客户经理熟悉园区产业结构、行业风险、企业经营模式，打造懂产业、懂企业、懂产品、懂服务的专业化对公营销队伍。
（三）完善留客体系，以综合服务增强客户黏性。一是推行一站式综合金融绑定服务。针对存量合作企业，该支行应打破单一放款服务模式，叠加对公结算、代发工资、票据贴现、资金理财、财税咨询、供应链金融等全链条综合服务，深度嵌入企业生产经营、资金管理、发展升级全流程，实现从单一信贷机构向企业综合金融服务商转变。二是建立客户精细化分层维护机制。该支行应制定园区企业分层维护制度，对规上重点企业、成长型小微企业、授信到期企业实行差异化维护策略；同时，常态化开展上门走访、线上对接，实时跟踪经营动态、资金流转、发展规划及潜在融资需求，对到期授信提前对接续贷筹备，确保授信无缝衔接。三是充分释放本土法人机构核心优势。该支行应依托决策链条短、机制灵活、属地服务“零距离”、响应速度快的优势，精准对接企业个性化、临时性、紧急性资金需求，快速制订专属融资方案、高效落地金融服务，以差异化、人性化、高效率的属地服务留住客户。
（四）优化考核导向，正向赋能激活队伍攻坚活力。一是优化考核指标体系。该支行应弱化单一贷款规模、利率收益等传统指标权重，大幅提升园区新增拓客数量、批量营销成效、综合授信覆盖率、客户留存率、续贷成功率、综合业务绑定率等质效指标权重，引导队伍深耕精耕园区市场。二是健全激励容错机制。该支行应设立园区信贷攻坚专项奖励，对拓客、投放、留客成效突出的员工给予正向激励、专项表彰；同时，完善尽职免责容错纠错机制，为合规经营、主动攻坚的营销人员减负松绑，激发全员深耕园区的主动性。三是强化督导问责管理。该支行应对园区走访流于形式、营销推进滞后、客户维护缺位和工作不作为、慢作为的员工，开展常态化督导约谈、通报整改，压实岗位责任，倒逼队伍转变作风，全面提升园区金融服务质效。 （作者单位：湖北荆州农商银行）
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