提升城区农商银行竞争力的策略

中央提出了坚持农业农村优先发展、协调推进乡村振兴战略和突出以工促农、以城带乡等工作总要求。对农商银行而言，这将是一个广阔的舞台。宏观上看，国家提出供给侧改革，并通过新旧动能转换打造新的经济增长点。微观上看，企业的核心竞争力将从资源整合能力转变为创新能力。农商银行应紧密围绕国家发展战略调整自身发展策略，在行业选择、客户定位、产品服务创新等方面做出相应改变。

当前数字经济作为一种全新的经济形态，将互联网、大数据、人工智能与传统产业融合，以跨界方式打通各行业，从以公司为主、孤岛型的创新阶段，迈向基于平台和生态系统的创新阶段。农商银行要顺应数字经济发展的大趋势，做到早准备、早参与、早融入、早受益。

城区农商银行存在的不足

（一）体系化优势发挥不足。由于独立法人的体制原因和地域差异化的现实原因，导致长期以来城区农商银行之间、城区农商银行与县域农商银行之间的整体联动意识不强，这在一定程度上削弱了农信系统的品牌效应，也让农商银行在激烈的市场竞争中陷入被动。

（二）差异化战略尚未形成。与他行相比，城区农商银行的市场定位采取的多为跟随策略，并没有根据地域特点和自身特色注入新的内涵，客户的总体数量和结构特色不明显；同时金融服务领域较窄、层次较浅，缺少细化到各类群体的金融产品，缺少同业合作和跨界合作，业务有自我封闭化的倾向。

（三）便捷化特点正在弱化。在渠道建设上，城区网点以全功能型网点为主，智能化、轻型化、专业化、特色化不足，没有体现城区农商银行的差别化服务；在经办效率上，存在以部门和风险为中心的情况，导致环节多、链条长、反应慢、服务效率低；在产品价格上，利率普遍上浮较高，部分业务收取费用较高，与他行相比价格竞争力不强。

提升城区农商银行竞争力的对策

（一）体系协同。牢固树立“农信系统是一个共同体”的意识，形成以省级联社为主体，城区农商银行、县域农商银行为两翼的“一体两翼”发展格局，打造“党建引领、优势互补、抱团发展”的整体效应。一是打造银政对接平台，按照政府现行的省-市-县（区）-镇（街道）的行政管理架构，当前城区农商银行在银政对接方面出现了断层现象，特别是在省、市一级；对此各农商银行要充分依靠省级联社的力量和市级农商银行的力量，同步畅通与各级党委政府的对接交流机制，保持和深化与党委政府的良好关系，做到发展同向、目标同步，充分发挥区位优势和资源优势。二是发挥联结城乡优势。城区是人流、物流、资金流的汇集地，城区农商银行要依托好这个战略根据地，积极跟进地区产业规划，主动对接绿色金融、科技金融、普惠金融，在城乡融合发展和乡村振兴上做文章；要采取多种形式与县域行加强合作，切实增强农信系统的协同作战能力。

（二）聚焦发展。在服务社区、深耕本地、做小做实上做更多艰苦细致的工作，走战略聚焦的差异化发展道路。一是坚持以小搏大。过多关注高端客户群从长远来看并不符合城区农商银行的客户定位和发展战略，城区农商银行的目标应该是将客户重点转向千家万户，立足小额，积少成多，坚持把广大小微企业、商户和社区居民作为基础客户，全力打造客户结构的金字塔。二是坚持深度开发。对系统性客户、群体性客户要不断跟进，实现“发展一个业务，拓展一类群体”的目的。比如要建设好社保大厅，维护好社保IC 卡客户、ETC客户、代发类客户等，这些客户短期盈利性不强，但具有长期性、战略性的作用。三是坚持提前布局。提前布局一些成长型和高效型业务。比如高校大学生群体，他们未来可能就是潜在的房贷、消费贷客户；同时要加强针对小众群体、客户定制化需求的识别和响应，这是城区农商银行供给侧结构性改革的蓝海。

（三）敏捷高效。以提升服务效率为重点，打造反应迅速、功能强大、充满活力的组织管理体系。一是缩短管理半径。调整和完善总部、一级分行、二级支行及网点的“三级管理”机制，提升经营层次，缩短管理链条，强化集约经营。二是探索事业部制。探索构建条线化、差异化、责任明晰的事业部管理机制，进一步提升市场反应速度和客户服务效率。三是建设流程银行。从优化核心流程着手，通过流程再造和机制创新，推动岗位权、责、利对等，实现内部服务提速、贷款审批加快、柜台业务速度加快、对市场需求反应加快。四是完善网点体系。网点向差异化、体验化转型，逐步建成旗舰店、综合性网点、专业网点、全自助银行等多方位的网点管理体系。五是打造专业支行。结合经济特点和客群特征打造专业支行，配备专业客户经理队伍，为特定客户群体提供综合性金融解决方案。

（四）开放惠民。新时代下，为应对激烈的市场竞争，城区农商银行需要摒弃保守姿态、树立“开放”思维，打造“有温度”的“连接”，拓展“合作共赢”的金融服务新局面。一是建立开放的平台。围绕产业链和生态链，推动科技与业务深度融合，通过自行开发打造用户场景，或与外界各类场景进行整合，为客户提供覆盖包括结算、财富及融资等富有竞争力的一揽子金融和非金融服务。二是提供有竞争力的产品和服务。提供服务时要实实在在，贷款只收取利息，不搭售其它任何产品，将优惠真正落到实处；利率定价要市场化、科学化、标准化，避免由于贷款利率居高不下或利率定价不一致导致劣质贷款驱逐优质贷款，或由于人为操纵利率造成利益输送等问题；同时可以根据实际对现有产品进行微创新，对自身不具备但客户有需求的产品，建议由省级联社搭建业务框架，通过同业代理、跨界合作等方式提供给客户。

（五）风控严密。银行业作为经营风险的行业，不论业务形态如何改变，经营风险的本质不会变化，敬畏风险的初衷不能忘却。一是树立正确的“风控”意识。跳出“为风控而风控”的思维局限，站在实现长期可持续盈利的角度来想问题。二是加强以人为中心的风险管理。加强对高管和关键岗位人员的管理，坚决刹住高管及客户经理利用资源优势为自己及关系人谋取利益的行为，着力培养一支有信念、有定力、有敬畏的客户经理队伍；加强对员工账户和卡的管理，进一步规范员工行为，防止道德风险发生。三是提升风险管理的前瞻性。将风险管理职能前移嵌入业务流程，包括贷前客户准入条件设定量化标准，促进风险管理的敏捷化。四是推进不良贷款清收处置。在综合运用多种清收手段的基础上，积极采取市场化方式加大不良贷款清收处置力度，进一步提升信贷资产质量。

（作者系湖南省农信联社长沙审计中心主任）