中国农村信用合作报数字报纸

2020年9月15星期二
国内统一刊号:CN11-0036

中国农村信用合作报理论 以客户为中心以服务促发展 农商银行如何提升小微企业金融服务 关于民间借贷的调研分析 后疫情时代农商银行客户营销策略

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农商银行如何提升小微企业金融服务

□ 作者 黄琛 桑椤

践行好“店小二”精神,做好小微金融服务,让微贷主业更专业,是湖北省农信联社践行“三大银行”主题的延续和升华。笔者以湖北公安农商银行为样本,根据实地调研走访,从多个维度对农商银行服务小微企业进行了探析。

“效”与“能”:抓关键补短板

拓宽“银政企”合作平台 长期以来,公安农商银行与县政府保持战略合作,依托各级政府部门的管理职能,加强与工商、税务、工商联、园区管委会、招商等政府部门的合作,建立信息共享通道,做好客户筛选、项目储备和批量开发。一是借助“大数法则”从整体上控制风险,从而实现“收益覆盖成本”,解决风险成本高的难点。二是借助行业客户群与产业链客户群相关信息的交叉验证,实施专业化和统一的贷后管理,解决信息不对称的难点。三是借助“名单制”和“链式营销”,提高经营与销售水平,解决交易成本高的问题。

拓宽供应链金融平台 当前,市场竞争已经由企业间的竞争转变为产业链间的竞争。一方面,供应链管理成为核心企业管理的重点,资金管理向其上下游企业延伸的需求日益增强;另一方面,供应链、产业集群和专业市场的竞争优势凸显,逐步成为中小企业生存和发展的主要模式。农商银行借助核心企业信用及交易记录,搭建其上下游企业批量营销平台,融合供应链“条状”营销与专业市场“块状”营销功能,以核心企业、上下游中小企业、物流企业为切入点,借助其信息、资金和专业优势,锁定优质客户,扩充小微金融“链式营销”产能,适应市场竞争。

拓宽城市群服务平台 自湖北省农信联社“深耕四区”(农区、商区、社区、园区)提出以来,产业园区、专业市场一直是该省农商银行重点客户聚集区,虽然技术微贷的引入,在建材、机电、小商品、农贸等领域的客户群不断增加,但批量营销力度不够。工作实践中,农商银行应进一步跟进相互联系的企业、专业化供应商、服务供应商、相关产业企业及其它相关机构的平台,对统一产业园区、同一专业市场的中小企业客户,实施“拉网式”营销、“捆绑式”作业。

拓宽“担保链”增信平台 一是围绕商圈、商会的企业互助增信搭建担保平台。探索政府风险补偿金与企业互助增信相结合的模式,贷款企业通过缴纳一定比例助保金形成助保“资金池”,与政府风险补偿金共同作为增信平台。二是围绕产业链闭环构建核心客户与小企业增信担保平台。如荆州农商银行2020年推出的“中小企业链式微贷”,从核心客户入手,借助核心客户的产业链系统,构建担保平台,既有效实现了客户扩容,又发挥了核心企业的优势,降低了信息不对称的风险。三是围绕现金流构建增信平台。针对小微企业缺乏抵押物的特点,基于其客户结算量、交易流水等信息,农商银行要创新多元化、标准化信贷增信产品。

拓宽数字化“掘金”平台 以CRMS系统(客户关系管理系统)为基础,农商银行对于通过各类平台获取的中小企业客户名单,根据客户所需区域、账户开立机构等情况,将客户名单及时下发,组织客户经理进行快速、全面走访,掌握客户所属行业、账户类型、股份占比、经营年限、企业信用、控制人从业年限及信用状况等定性指标以及企业的资产总额、负债总额、销售收入、销售利润等定量指标,构建中小企业基础信息库。在此基础上,农商银行要匹配好客户筛选系统,其员工做好价值客户挖掘,引导客户经理有针对性确定目标客户,制定营销方案,创建信贷项目库,综合运用信贷、结算、电子银行、中间业务等服务产品,提升储备项目转化率。

“取”与“舍”:活机制控风险

强化“全条线管理” 目前,银行业金融机构在县域仍然是小微金融服务的主渠道,农商银行“小微金融店小二”战略定位深远。从调研情况来看,当前“人海战术”导致其成本过高,经营模式非标准化及互保引发的担保链风险等问题仍是痛点。因此,农商银行在中小企业客户的开发过程中,应强调“全条线管理”,突出“产品标准化、文档格式化、审批集中化、数量规模化”及“交叉销售”理念,提升其利润贡献度。

强化“接触式营销” 一是落实“金融村官”举措。“金融村官”由政府组织部门下文,集行政职能与金融功能于一体,是“挎包银行”的延伸和深化。农商银行无论往前走多远,农村阵地永远是其的“根”和“魂”。二是落实“社区联盟”举措。无论是抗疫,还是抗汛,经历者的感受是坚守在一个战壕,吃饭在一个锅里,感情无法用文字言表。三是落实“企业派驻”举措。农商银行要对于人数超过300人的企业,落实客户经理派驻,融入企业财务管理,融入企业员工群,融入企业“生活圈”。

强化“八步御险法” 即“小额分散”,不因某一客户出现风险而影响整体授信安全;“把握现金”,现金流的大小始终是还款能力高低的重要因素;“分期还款”,分散压力,遇事能补;“足额担保”,授信全覆盖,把风险降到最低;“产品组合”,做有准备的“店小二”;“及时预警”,履霜坚冰至,见微知著,理性第一,提升敏锐性;“综合收益”,发展是根本,效益永远是第一要素;“主动退出”,关键时刻,宁可壮士断腕,不可暗疮封喉。

(作者单位:湖北公安农商银行)

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