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12 2017
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山东省联社济南办事处建立“四张清单”助推客户营销提质增效

□ 作者 梁晶 徐芳

今年以来,山东省农信联社济南办事处发挥管理、指导、协调、服务职责,组织辖内农商银行依托整村授信和网格化营销工作,建立“四张清单”模式,精准施策,切实提升营销服务质效。截至2月末,全市农商银行累计获取客户237.2万人(户),其中获取行政村农户165.79万人,小微企业客户1.99万户,个体工商户7.68万户,城镇社区居民61.75万人,已全部完成初步对接工作。

在具体工作中,山东省联社济南办事处成立“四张清单”客户营销对接领导小组,建立办事处领导班子帮包制,主动参与农商银行调研指导工作,并按月分赴辖内农商银行进行服务帮扶工作,采取座谈、实地走访、调阅资料等多种方式,深入市场、客户及企业,详细掌握“四张清单”营销开展情况,分析查找营销拓展过程中存在的短板和问题,共同研究措施,解决具体困难。同时,山东省联社济南办事处还按月调度“四张清单”客户获取和对接情况,通过系统录入率、入格率、有效对接率、授信覆盖面、用信覆盖面等指标,定期召开调度会交流分享“四张清单”客户营销经验做法,研究下一步工作措施,提升贷款营销的广度、深度及精度。

山东省联社济南办事处指导辖内农商银行以有利于营销新客户、维系老客户为目标,对现有网点布局、部室设置等进行整合,引导各类资源向业务拓展与营销管理倾斜;以网点转型为契机,释放内勤人力资源,充实到信贷一线队伍,充分发挥内训师作用,对营销技能、信贷产品、合规意识进行系统化培训,合力打造素质过硬的信贷营销队伍。截至目前,全市农商银行共有客户经理530人,占比 31.93%,调动发挥代理群体(辖内776名农金员、240名乡村振兴挂职干部)的积极作用,借助发挥居委会、村委会、老客户扩大获客渠道。同时,辖内农商银行在山东省联社60款信贷产品的基础上,创新特色信贷产品,根据不同客户群体包装设计便于接受的特色产品系列,提升产品适用性。截至2月末,全市农商银行创新推广“家庭出彩贷”“巾帼创业贷”等量身定做产品,发放助力辖内妇女创业致富贷款552笔,金额1706.5万元。

山东省联社济南办事处指导全市农商银行薪酬激励导向,均向主业倾斜,向零售贷款倾斜,以“多劳多得、少劳少得”为导向,扩大“四张清单”客户对接、建档、授信、用信等获客层面的过程考核;提升清单客户营销绩效考核比重,坚持“横线到边,纵向到底,公平考核,优胜劣汰的原则,引导信贷人员、厅堂人员及部室人员履行营销工作的态度、能力及结果等方面进行考核,形成营销一盘棋;建立立体绩效考评管理机制,并将零售类贷款营销考核覆盖全员,且考核占比提升至30%以上,并将转介绍贷款纳入考核奖励范围,充分调动厅堂人员、部室人员业务营销积极性,掀起全员营销的热潮。

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