新形势下农商银行转型发展的路径

当前，国内疫情虽然已基本得到控制，但防疫形势依旧严峻。作为地方金融机构的农商银行，近年来经营压力越来越大，面对疫情的冲击，怎样在多方压力下实现高质量转型发展是农商银行必须思考的问题。笔者以四川广元农商银行为例，对新形势下农商银行业务经营工作进行了探索与思考。

当前农商银行业务经营特点及存在的问题

金融对象两级分化 当前农村老年人守家、中年人务工、年轻人上学的现象凸出，农村金融需求分化严重。一是留守人员对金融服务的需求小且单一，主要集中在存取款、社保费缴纳、零钱兑换等基本需求上。二是务工人员金融需求时间集中且逐步转向消费升级等金融需求。务工人员金融需求主要集中在其春节前后的返乡时间，这个时段是银行机构存款和收集客户信息发放贷款的黄金时段。除存款外，务工人员的主要金融需求还在于消费类贷款，包括购车、子女购房、子女上学等。三是农村年轻客群崇尚“便利为王”。由于该类客群具备更高的受教育程度，对新生事物的接受度更高，更注重金融服务的便利性、易获得性和使用感，其对金融服务的选择已逐步脱离线下渠道转为线上。四是新型农业主体崛起，一定程度上替代了农户生产经营贷款的需求。随着农业生产向适度规模化转变和家庭农场、专合社、农业龙头企业的逐渐发展，其对金融服务的需求不再局限于小型的农业生产、养猪、购种子、购化肥等，而是更高层级的全面金融需求。

城镇金融需求多样化 当前，我国正处在城镇化快速发展阶段，农村人口快速向城镇转移。同时，部分返乡务工人员带着技术、资金回乡寻找新的创业机会，城乡要素双向自由流动明显。由此，县域城区、城郊的金融服务成为农商银行重点服务区域之一和新的业务增长点。然而，对于农商银行来说，拓展城区业务情况更为复杂，主体多样、需求多元、市场竞争更为激烈，与扎根城区多年的大型国有商业银行、城商行相比，农商银行在城区市场上是“新人”，其他商业银行已将触角深入各个领域、客群，强大的线上服务能力更是将年轻客户网罗殆尽，如何开拓城区市场是摆在农商银行面前亟需解决的问题。

金融服务“线上”能力不足 人熟、地熟、情况熟是农商银行的传统优势，但是在信息科技发达的今天，这种优势在逐渐弱化。一是农商银行的发展更多依赖传统金融业务，面对农村人口流失、金融竞争加剧等变化，传统金融业务已无法有效满足客户新的金融需求。二是当前金融科技发展迅猛，线上业务发展突飞猛进，农商银行金融科技发展相对滞后，竞争能力薄弱。三是应用场景建设缓慢，不能满足现代商业服务需要，尤其是餐饮、就医、交通、教育等消费场景建设滞后，未能形成良好的闭环生态圈，金融服务能力有待提升。

新形势下农商银行业务经营对策

深耕农村进村组，“整村推进”强基础 农商银行在抢占农村市场上，一是要实施“银村直连”，落实各一级支行迅速与区级主管部门（财政局或农业局）签订合作协议，做好牵引作用，确保涉农资金在农商银行归集留存。二是细化、落实客户经理管理办法，细化客户经理工作职责范围，明确下村入户次数，以制度约束、引导客户经理转变工作作风。三是做好“走千访万”营销活动，利用好省级联社CRM系统支撑，抓重点走访村组，积极将科技系统运用于客户信息采集，收集客户当年收支情况，掌握客户来年资金投入以及务工规划，完善客户联系方式，建立客户信息档案，多种渠道有效收集客户信息，夯实客户授信基础，批量主动授信，改进客户体验。四是运用好金融联络员机制，将金融联络员、村组干部作为信息媒介，全面掌握客户各方面信息，了解客户来年规划，有的放矢开展“整村授信”工作。五是做好品牌宣传，重点做好“智能贷款”等业务产品的宣传，让客户无论在哪里都能随时随地享受到农商银行的优质金融服务。

挂图作战分“田地”，网格营销占城区 在抢占城区市场上，农商银行要大力推进城区网格化营销工作，通过加强与网格内的客户联系，切实做到“了解你的客户”，并建立一套有效的客户信息管理系统，为金融产品营销及客户维护工作打好坚实基础。一是划分“责任田”，搭建“四级管理网”。按照“一级管一级，层层抓落实，责任全覆盖”总体思路，农商银行要发挥一级“指挥棒”作用，谱写网格营销“主基调”；一级支行强抓二级“管理”工作，细分任务唱响网格营销“主旋律”；二级支行（分理处）狠抓三级“执行”落实，划分“责任田”，当好网格营销“主唱”；农商银行员工要贯彻“亮剑”精神，整齐划一，配合搭档唱红网格营销管理“战歌”。二是借助数据平台技术，摸清“家底”建分布图。农商银行各网点采取查询地图、录制视频等方式，建立各自“责任田”的商户分布图。三是“多触一达”访客户，“一户一策”建台账。灵活运用企查查、天眼查、美团等信息查询工具，收集各商户企业地址、电话等“冷信息”；通过实地走访，“走进去，坐下来，聊得出”巧妙收集客户经营状况、金融需求等“热信息”，并建立商户台账资料库，为实施精准营销做好充分准备。

抓产业布局，拓展服务渠道 “十三五”以来，四川省广元市加快推进川陕甘结合部区域中心城市和四川“北向东出桥头堡”建设，把握新时代推动西部大开发形成新格局、“成渝地区双城经济圈”建设等重大战略机遇和政策红利，持续深化与成都、重庆等地合作，着力打造“成渝地区双城经济圈”“北向开放桥头堡”“生态康养后花园”“绿色食品供给地”“产业合作示范区”。围绕全市中心布局，广元农商银行一是与市国资委下属公司合作引入阿里的“客如云”平台，在城区农贸市场建设追溯系统。广元农商银行通过该系统可以了解商户销售物资的来源及销售方向，对于该行来讲可以集成商户销售情况、资金归集、收单业务、场景打造，为其资金组织、商户评级、贷款授信打下坚实基础，使其获客、用客、留客能力进一步加强。二是立足市场定位，围绕康养重点项目，该行大力支持文旅融合发展，助力当地天府旅游名县建设，支持了康养地产行业的发展，培育了一批乡村旅游示范镇、模范户、“金牌”农家乐和乡村旅游致富带头人。三是围绕乡村振兴、农业供给侧结构性改革以及农业农村现代化建设等重大战略带来的窗口机遇，广元农商银行认真落实好与政府签订的乡村振兴战略协议，强化政府乡村振兴保证金基金账户的管理，确保当年2000万元左右资金按时存放，并依托财政及农担公司的担保基金，积极创新乡村振兴贷款产品。四是主动融入市内重大交通建设。该行与中交、中铁、市交投公司对接洽谈，通过系列战略合作，持续跟进落实“绵广复线广元段项目”，以此获得相关账户开立、配套土地征拆迁资金等，为高质量发展打好基础。

优化获客方式，提高服务能力 工作中，广元农商银行通过一系列渠道建设，不断增强获客能力。一是加强电子银行运用场景打造，通过“惠支付”接入超市收银系统，成功营销市内大型连锁超市的66家门店，并在全辖范围内着手推广“校园通”运用，实现学校账户的批量开立和资金归集。二是拓展政务延伸服务，创新“政务+金融”一站式便民服务模式，打通服务群众“最后一公里”，打造最便捷银行。目前，该行除已经开展的征信查询、不动产抵押登记、代收交通罚款等政务延伸服务外，还在朝天区支行试点了社保、医保、工商注册登记等政务延伸服务，实现了社保、医保资金的归集。三是在辖内乡镇、村组布放EPOS终端969台，建设标准金融服务站6个，方便当地群众获取便捷的金融服务。四是与利州区公安局、移动公司合作开发“人证核验和智慧小区项目”，在项目中接入农商银行“惠支付”“小区通”等产品，实现批量获客、开立账户和资金归集。

（作者单位：四川广元农商银行）