为有“活水”奔涌来

湖北省丹江口市，位于汉江中上游，是亚洲第一大人工淡水湖、国家南水北调中线工程水源地、国家一级水源保护区，被誉为“亚洲天池、中国水都”。多年来,为了“一江清水永续北送”，库区人民作出了巨大牺牲！如今，站在水库岸边，远远望去，苍穹如洗，碧水似带……

在这里，有着一支躬耕三农、守护“源头”的金融队伍，丹江口楚农商村镇银行行长刘朝东就是其中一员。2015年3月，刘朝东带着十堰人行的嘱托，离开条件优渥的人民银行，怀着干事创业的激情，背井离乡从郧西县来到丹江口市，着手筹建丹江口楚农商村镇银行。一切从“零”起步，到如今员工队伍15人，从注册资金3000万元到资本净额4812万元，各项存款3.44亿元，各项贷款2.25亿元，累计发放贷款8.35亿元，户均贷款21.12万元，累计纳税1045万元，且信贷资产持续6年保持“零不良”，各项业绩始终在全省同类银行中名列前茅。在目前经济形势下行压力较大和银行业绩普遍下滑、资产质量承压的大背景、大趋势下，他们却如傲雪梅花、迎风绽放。他是怎么做到的？有什么诀窍？

日前，带着对“南水北调源头”的向往和这些疑问，笔者专题采访了丹江口楚农商村镇银行行长刘朝东。

精心谋划起步必须走稳

万事开头难。丹江口楚农商村镇银行成立之初，面对“私人银行”“外地来的小银行”的猜测和质疑，面对人生地不熟的实际情况，该行紧紧依靠当地政府、人民银行和监管部门，刘朝东带领员工制定业务发展规划、市场营销计划，并采取大走访、大调研方式，地毯服务、上门问需，坚持用真情换取信任，用服务赢得支持。他负责走访当地机构和企业，员工负责走访附近居民和商户。为了实现有效走访，刘朝东都会提前做好“功课”，提前做“演练”，通过互联网查询拟走访人的基本信息，以不怕碰壁、一切为了单位发展的热忱去拜访机构及企业负责人。短短的1个月时间里，他就跑坏了一双皮鞋，人瘦了20多斤。

“第一步必须走稳，第一脚必须踢开，如果起步就摔跤，那我们村镇银行在此就无立锥之地、无出头之时”。对如何稳步创业、坚实起步，刘朝东头脑保持着十二分的清醒，也为实现从一个管理者到经营管理者的蜕变做好充分的准备。

为确保走访营销取得显著成果，刘朝东对全体员工进行了业务培训，要求所有营销人员坚决杜绝走马观花式的走访，走访前进行酝酿、谋划，认真备课，哪里是重点营销区、可能出现的问题以及解决方案，做到事先有计划、有准备，确保走访一户就能有效获客一户。功夫不负有心人，不断有客户前来丹江口楚农商村镇银行开户，营业大厅前来办业务的人也慢慢多了起来。截至2021年5月末，该行存贷款有效客户数为1.48万户。

坚守定位变劣势为优势

“村镇银行的机构设置在城区，只有一个单一网点，主要为当地三农、小微企业提供金融服务。在规模方面，他是真正意义上的‘小银行’，但‘麻雀虽小，五脏俱全’。因此，与其他银行相比，无论市场、人才、资源等，如同在‘夹缝中生存’。但村镇银行又有着信贷措施灵活、决策链条短等特点。这一特点，正是发挥好村镇银行‘小而分散，短而灵活’的优势，坚守支农支小定位，走错位经营之路，村镇银行才能闯出了一片大市场。”刘朝东有着深切的体会与认识。

六年来，丹江口楚农商村镇银行始终以践行普惠金融为己任，把握“小”和“农”的战略方向，只做小，不做大；打造支农支小的“主力军”，只做实，不做虚；建设农村金融市场的“主阵地”，只做土，不做洋……

为推进金融服务乡村振兴战略，打通普惠金融服务“最后一公里”，丹江口楚农商村镇银行以“村银共建+金融村官”的形式，以“整村授信”工作为抓手，通过村组会议，了解当地扶贫村各领域现状和发展规划，为乡村振兴出谋划策，向扶贫村的服装、香菇、艾蒿、乡村旅游等扶贫产业给予了金融支持。截至2021年5月末，该行共向扶贫村发放贷款118笔、金额3158万元，为丹江口市脱贫“摘帽”做出了积极贡献。

2020年，新冠肺炎疫情对企业尤其是小微企业造成了重大影响。为支持受疫情影响的小微企业复工复产，支持医疗机构、医疗物资生产企业防控疫情，丹江口楚农商村镇银行第一时间推出“天使贷”“发展贷”“亲情贷”等信贷产品，坚决做到“应延尽延”，同时精简了信贷资料、缩短了审批流程。据统计，该行当年累计投放贷款462笔、金额1.28亿元，受到地方党委政府和监管部门的肯定和赞誉。

牢记担当守护一江清水

为了“一江清水永续北送”，2015年，丹江口市作为南水北调水源地取缔了投饵网箱，一场网箱养殖的清理工作在丹江口市轰轰烈烈地展开，渔民纷纷转产上岸，箱拆除，鱼搬家，人改行……将近千户家庭失去收入来源。然而，渔民“洗脚”上岸后，生计又该怎么办？如何解决其再就业问题？

“作为地方银行必须要有政治担当，替地方政府分忧！”丹江口楚农商村镇银行行长刘朝东这样说，也是这样做的。

丹江口楚农商村镇银行主动请缨，替政府解忧，为渔民解难，克服网点和人员“双少”困难，利用为渔民代发柴油补贴资金的优势，顺藤摸瓜，积极走访对接上岸渔民，宣传创业贴息政策，当好政策“宣传员”。考虑到渔民普遍文化程度不高，刘朝东号召员工们坚持“白加黑”“5+2”“雨+晴”的走访模式，协助上岸的渔民办理营业执照、就业失业登记等证件。为从根本上解决渔民转行创业等“生计”问题，人行丹江口支行协调丹江口楚农商村镇银行与丹江口市财政局、就业局签订合作协议，为创业者发放“创业贴息贷款”，有效解决了创业者的资金需求。据了解，该行通过“创业贴息贷款”支持再就业、再创业，共发放762笔、金额1.06亿元，占该市创业贷款三分之一以上，为200余户渔民解决了生计出路问题，让一辈子以渔为业、靠渔养家的渔民终于上岸，实现了转型转产、迎来新的生活。

差异经营视对手为盟友

“我行办过最小的一笔贷款是1万元，这也是其他银行不愿意做才推荐过来的，但是不管是多小的客户、多小的贷款，我们都坚定不移地以最优态度为客户提供优质的服务。村镇银行做不了的大额贷款我们主动推荐给其他行，合作才会共赢，村镇银行的获客渠道才会越来越宽。”丹江口楚农商村镇银行行长刘朝东这样告诉笔者。

几年来，该行利用小法人快捷、灵活的优势下沉村镇、社区、农区、田间地头，与其他银行展开差异化的竞争，在众多银行的夹缝中寻求生存发展机会，努力打造“鲶鱼效应”的升级版。该行利用“福e贷”“亲情贷”“创业贷”“荆楚贷”“楚商贷”“楚薪贷”等微贷品种发放贷款，并迅速和其他商业银行建立良好的合作关系。他们经常把50万元以上的大额贷款推荐给其他银行，而对因信贷准入“门槛”等其他原因，其他商业银行做不了、不想做或者因审批环节多而导致难做的小额贷款又转而推荐给村镇银行，这种良性互动促进供需信息对称，大大节约了信息沟通、人力资源和资金成本。

“我们确定了‘与别的大行比效率、比服务’的错位竞争策略和‘相互推介、互惠共赢’的良好合作关系。经过六年的实践，我们在丹江口市支农支小这块阵地上树立了‘村镇银行效率高、服务好’的口碑。”刘朝东介绍称。据悉，自成立以来，该行农户、个体工商户和小微企业贷款占比始终保持在97%以上，累计为2000多户客户提供了优质信贷服务。

“我是个永远不服输的人，遇事也敢打敢拼，是村镇银行给我提供了平台，有了这个平台我才能抓住机遇，挑战自我。”谈及村镇银行发展规划，刘朝东十分动情：“下一步，我们将用更加饱满的热情，坚定‘小、农、实、特’的市场定位，带领丹江口楚农商村镇银行全体干部职工，全力向‘小而优、小而精、小而美、小而强’的精品银行迈进，为把丹江口市建设成为宜居宜业宜旅的生态旅游城市助力加油！”