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默认希望的田野上有一群耕耘者的身影，他们就是九银村镇银行人。目前，20家九银村镇银行设立有网点53家，自助银行5家，金融服务站44家，足迹遍布北京大兴区、南京六合区、山东日照市、广东中山市及江西省内，共20个县（市区）50个镇506个村。历经14年的发展，九银村镇银行逐渐锻造出“金融服务站”“建档立卡”“农户贷”三大利器。通过设立金融服务站，打通“金融最后一公里”；通过“建档立卡”，定位为“熟人银行”；通过“农户贷”，形成评分类特色金融产品。九银村镇银行这个“庄稼人”，把根深深扎入黄土，裤脚裹满了泥巴，凭借那股不服输的犟劲，在风雨中接受洗礼，在日晒中茁壮成长，九银村镇人将爱农情怀在田地播撒，以金融之力助推乡村振兴，携手农民兄弟共建更美丽的乡村家园。
村镇银行“一出生”就粘泥带土，成长中也受到跨区经营、业务范围等限制。这位“农村少年”在历经了十多年的发展后，仍然面临着知名度不高、社会认可度低等诸多发展瓶颈。
2019年政府引导国有大行服务下沉，进一步挤占了村镇银行的生存空间，让本就瘦弱的“少年”的成长之路更加步履维艰。
“村镇庄稼人”如何在夹缝中生存、发展，在此笔者谈几点粗浅的看法。
不断下沉扎根 瞄准客群
“村镇银行”的名字就明确了他的舞台在农村、在乡镇，这里才是他的广阔天地，在这里他才能大有作为。近些年来，村镇银行在面对“城里混不下去”“大客户吃不开”的窘境，部分机构选择主动作为，部分却是不得已而为之。一时间，村里冒出了许多金融服务站，服务站初心虽好，但发展却参差不齐。一是要对服务站点有清晰的定位。服务站点设在农村，这里只是站员们的根据地，而不是大家的蹲守点，要做的是主动融入、主动出击，而不是“佛系等待、愿者上钩”。二是要有“拓疆破土”的信心。农村居民相对保守，对陌生人防卫心理较重，想开拓业务并非易事。村镇银行可以先从村“两委”作为突破口，讲明能为村里带来的服务和好处，获得其支持。在“搭桥牵线”后，村镇银行不能止步不前，坐等客户上门，也不能一进村、一入户就急于营销，这样显得太过功利，不易被村民们所接受，会吃“闭门羹”；要不断深入、走街串户，由“脸熟”到“人熟”，了解地域居民的习惯、爱好，有针对性地开展形式多样的活动，如竞技类、宣讲类、游戏类等活动，吸引村民的积极参与，在互动中与村民建立联系、加深印象、增进感情，这也是村镇银行成功迈入农村市场的第一步。三是要对客户做好细分。要清醒认识到村镇银行在市场上不具备优势，这更要求其一定要精准定位客群，这类客群不是城商行青睐的“农村大户”，不是农商银行喜爱的“致富能手”，村镇银行的客群是有“信用”、有“潜力”、有“成长”的农户及小微业主，村镇银行要做的是与他们共同成长、共创财富。
创新产品体系 分类客群
村镇银行要在农村市场打出一片天，靠的一定是差异化的金融服务和个性化的信贷产品。村镇银行的客户从资金用途看，既有经营方面的，也有消费方面的；从需求特征看，金额小、时间紧、周期短；从客群特点看，农村主要集中了老人、孩子、妇女及定期回村的外出务工人员；从行业特点看，规模小、行业多、业务散。一是针对客户群体，村镇银行可以考虑推出与妇女、刚年满18岁青年相关的信贷产品，对于其的不同资金需求和偿债能力等，给予其不同的信用额度。二是针对客户从事行业的特点、运营周期等，研发特色化的“新三农”产品。针对客户所在行业的不同阶段，根据初创、成长、成熟阶段，给予客户不同的信用额度，助其壮大发展；同时，还可以利用银行员工财务、管理等方面的专业知识，为客户扩大生产、投资经营献计献策，提供增值服务。
村镇银行深耕农村的土地，就需要不断深入研究客群的需求，锁定目标客户群，为其量身定制特色产品，提供差异化金融服务；通过不断创新，满足客户日益增长的金融需求，真正办成“农民自己的银行”。
建立“爱村”情怀 融入客群
村镇银行自出生时起就背负着乡村振兴的重任，这意味着村镇银行要有“大爱农村”的情怀。一是村镇银行在选择驻村服务站人员时，应优先选择愿意驻扎农村、热爱农村土地的员工，让这群懂乡音、知民情、爱农村的人员成为“先遣部队”。因为他们的爱村情怀，让他们更容易融入到农村、融入进村民。二是在村镇银行内部要建立“大爱农村”的文化氛围，坚持不懈地用大爱文化教育员工，让员工能带着一种深厚的感情进农村、做服务，让驻村不再“为难”，而是一种“荣耀”。三是村镇银行员工驻村展业本就是一种劳动密集型业务，这就要求要有更多的耐心、细心和爱心，在“润物细无声”中融入村里。拿出“三顾茅庐”的耐心，一次不行就两次，两次不行就三次，水滴终会石穿；拿出“体贴入微”的细心，谁家有急事、难事、烦心事，都能第一时间搭把手，纾难解困，温暖总会融化冰河；把村民当成自家人、把农村当成家乡，村里的事就是自己的事，春天帮忙插秧、夏季采桑、秋天割稻、冬季储藏，村里人也会把你看做自己人，再做营销，甚至不用营销，能水到渠成、口口相传。村镇“大爱”的旗帜必定将在乡村里高高飘扬。
（作者单位：九江银行村镇银行管理部）
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