农商银行网点转型升级的路径

在行业竞争日趋同质化的今天，对于点多面广的农商银行来说，网点转型升级是推动其下沉服务和差异化竞争的利器，如何将曾经的优势重新变成“新优势”？笔者认为只有积极探索网点经营管理的个性化、差异化、特色化，不断激活网点动能，将网点打造成为金融服务窗口、业务营销中心、风险防控阵地、团队建设平台、同业竞争堡垒，才能实现可持续发展。

精准掌握网点动态情况 一是要审时度势。在推进经营战略转型的过程中，农商银行只有将网点建设作为战略转型的重要组成部分，优化网点布局，填补市场空白，形成渗透面广，辐射全域的网点分布体系，才能取得良好的效果。二是要找准症结。近年来，部分农商银行网点规划未完全跟上城市扩容的速度，存在服务盲区；且部分网点营业环境、功能设施等软、硬件跟不上业务发展需要。三是要全面体检。农商银行要重新审视网点布局，开展网点调研工作，重点审视部分网点经营效率不高、平均产能低、网点数量和分布不合理、网点与客户分布不匹配、网点分类标准不明确、网点定位与所在的区域客户群特点不匹配、网点选址不科学等因素，精准把脉，解决上述问题。

建立紧跟市场的网点布局 一是要做好网点规划。在制定战略规划上，必须前期充分调研，确定网点总量保持基本稳定，制定三年网点综合规划，分段分期实施，并做出战术调整。从宏观城市层面控总量、调结构；从中观片区层面巩固乡镇片区、发展城郊片区、优化城区片区；从网点密度和利润角度考虑，要密度小、利润高，近三年不支持大幅度缩减网点；在空白区层面上，要将部分乡镇无信贷网点迁移至空白区，原网点通过服务半径延伸及助农服务点的方式满足客户基础金融服务。二是要着力网点升级。通过新设网点填补市场，解决部分所在地无农信网点的空白，通过升级改造优化金融服务，积极构建“区域网、人员网、电子网”“三网”融合发展。三是要拓宽网点服务。以网点为载体，充分发挥客户经理、社区网格员、支农联络员等桥梁纽带作用，推行网格化管理，实施网格划分定格定员，建立“干部融入社会治理、员工融入社区管理”的人员网格体系，以网银、收单商户为连接体的电子渠道建设体系，有效促进“三网”融合发展，延伸网点辐射半径。

构建完善的网点管理体系 一是要建立网点分层分类体系。以强化激励约束机制建设为目标，按规模大小、内控水平、兼顾质量效益，把所辖网点分成中心支行、一级（乡镇）支行、二级支行、分理处等四个不同层级，实行网点分层分类管理，并进一步明确各层级的定位、功能和权限。二是要建立网点等级评价体系。通过外部市场环境、经营规模、资产质量、利润贡献、内部控制五大指标构建考核体系，对支行和扁平化网点进行“四级三档”考核；重点在增量扩面、客户占比、增速、产品覆盖率、品牌知晓度、客户满意度等方面科学评价网点经营业绩及管理成效，并适度考核网点产出率，采用内部资金转移定价方式，核算存款、贷款、中间业务的价值创造水平，促进网点提升经营管理水平，推动各项业务发展。三是要建立网点扁平化管理体系。在对支行和网点分层分类、等级评价的基础上，对各一级支行营业部、二级支行和有信贷功能的网点实施扁平化管理；扁平化网点负责人通过竞聘上岗，按照“定岗、定标准、定规则、定考核”，有效缩短管理路径，压实管理责任，强化网点服务和营销能力，锻造一批干事创业的人才队伍，获取良好效果。

在网点定位方面，可在轻型网点和特色网点上下功夫 按照“网点分类、客户分层、业务分流、人员协同、机具支撑”的转型思路，试点打造面积小、运营轻、功能全、定位精的轻型网点，逐步形成“小而美”的网点运营竞争优势。围绕客户美好生活需要提供专属服务，根据客户分布、数量、结构等维度，与政府部门、企事业单位、学校团体等合作，重点打造一批面向老年客户的“时间银行”，在中心支行设置面向高净值客户的“财富中心”，在紧邻学校旁的部分支行建设面向育儿家庭的“儿童银行”，在年轻人聚集的区域建设面向年轻客户的“智慧网点”等。

在网点功能方面，可在综合“双线”融合发展和优化营销方式上做文章 充分利用传统金融与科技金融优势，明确以线下资源为支撑，线上技术为工具，线上辅助线下发展，打造线上线下融合发展的网点。线上为线下提供数据，线下为线上进行补充反馈，最终实现线上社交连接、线下服务获客；要优化厅堂布局，创新服务模式，探索构建适应市场趋势和客户偏好的新型整合营销、联动服务体系；进一步激发厅堂营销活力，让网点向金融咨询、产品推介、客户关系维护、业务促成和财务管理转型。在数字化程度不断提高的背景下，打造充分尊重客户体验、满足客户多元化需求的线下智能渠道，使网点运营模式和服务流程全面转向以客户为中心，重塑网点物理渠道的优势和价值。

考核要精细 农商银行必须特别制定网点FTP绩效考核办法，从“人均FTP效益指标”和“存贷款净利差指标”两个维度，通过FTP内部资金转移定价、成本分摊实现业务成本、收益的精细化核算，以“创利”为目标，对网点进行绩效评价，将评价结果与中层管理人员的绩效考核挂钩。同时，配套客户经理FTP模拟利润绩效考核办法，以FTP系统为基础，对资金来源和运用进行全额转移计价，对客户经理的FTP利润进行绩效考核，引导客户经理提高存贷款业务的综合创利水平，提升产品贡献度。

（作者单位：湖南浏阳农商银行）