如何拓展银行基础客户

基础客户数量是决定了银行发展的规模与质量，只有建立起庞大的基础客户群体，才能不断地孕育出优质客户，并实现银行各项业务的裂变效果，最终达到了提升粘性互动，培养忠诚客户的目标。对于银行业而言，基础客户群体是银行发展的血液，只有源源不断地吸纳基础客户，才能保障银行可持续发展。本文以一个县城为单位，探究拓宽基础客户的方法与思考，从而以此为样本池，从而更好地分析客户群众诉求，了解客户群众的真实需要，打开市场，最终实现发展客户群体的目标。

基础客户信息的采集

随着移动物联网的发展，万物互联的5G时代已经向我们走来，发展银行基础客户群体需要改变传统的思维观念，主动走进客户市场中，掌握基础客户的信息，才能将大数据的威力发挥出来，寻找到更多的客户群体。

从县域的规模和发展来看，一个个客户犹如海滩上散落的贝壳，需要银行采取数字采集化的方式，将这些原始数据整理成与之对应的措施方法，这样通过分析数据，就能精准地找到该客户群体，并提供精准化服务。因此，“数据采集”是打开银行客户群体的第一步。当然这个过程是需要时间和精力的，甚至需要承受委屈和责备，才有可能收集到可以分析的数据。

基础客户的影响因素

把握行业差异在县城调研的过程中，笔者直观地感受到，不同行业的客户贷款、存款业务存在明显的差异性，并且使用资金的周期也不同。因此，银行在采集不同行业的基础客户群体数据时，要分行业而定，不能采取“一刀切”的方式，要考虑不同情况下的行业差异性，才能保障放贷安全。

行动代替思考很多时候，对于银行客户群体的了解需要一次次的登门拜访，特别是商户群体，必须坚持持之以恒的精神。从混个脸熟，到逐渐攀谈，再到开展业务，这个过程需要花费足够的时间和精力。同时，很多理论层面的东西，需要在实践中去验证过程。在办公室思考得再好，不如走到客户群体中间，去聆听感受他们的真实想法。现在各金融机构之间竞争非常激烈，如果缺少务实的行动很难赢得基础客户的信任。

灵活的贷款政策由于基础客户群体存在的差异性，银行在开展营销业务时，要尽量做到差异化对待，站到客户需要的角度，灵活处置相应的贷款策略。只要符合风险防控的大框架要求，银行就应该予以支持。在走访调研中，很多商户反馈，想要贷款额度大一点，同时利率也能优惠一点。但是，很多时候，客户的这种诉求是得不到满足的，因此，客户只能在不同的银行之间进行比较，挑选适合自己的产品。

提升基础客户占有率的措施

多走动，增加熟悉度和信任感正如在上面提到的，开展基础客户业务，首先需要拉近彼此的距离，现在客户前往营业网点的机会越来越少，只有主动的走出去，才能在潜在的客户中间增加熟悉度和信任感。

多采集，了解资金使用和周期要尽可能地采集客户数据信息，并针对不同客户的基本信息，做到实时更新和上传，同时每一位员工都能在该数据系统中获得想要的信息。因此，银行首先需要搭建一套稳定的信息数据处理系统，方便汇总各类客户数据，根据县城的不同区域和客户所需贷款额度的不同，进行差异化分级处理。这样就能通过直观的方式，了解本地区内客户的需求。

多宣传，提升知名度和存在感知名度是一张名牌，是赢得信任最直接的方式。因此，银行要坚持宣传至上的手段，尽快在本区域打开知名度，通过开展相应的活动，让更多的人了解银行的业务，逐步提升宣传的深度和广度，提高银行提升知名度和存在感。

多优惠，让利于户实现双赢优惠力度是决定客户是否办理的最重要因素，银行前期的数据采集以及走访，都是为了最后一步与客户开展业务互动，同时带动存款等相关业务。而一旦合作关系形成，银行的后续业务也会逐步打开局面。在首次合作中，银行应适当地放低姿态，让利于客户，通过“小吃亏”换取后期的“大收益”。银行工作人员在开展业务时，不能为了一时的利率高收益，而让潜在的客户流失，避免“捡了芝麻丢了西瓜”的情况发生。

对开拓基础客户的思考

拓展银行基础客户是一项复杂的课题，不是简单描述就能说清楚的事情，这需要在实践中总结经验，反思不足，只有这样才能逐步了解开拓基础客户的重点和方法。尽管时代在不断变化，尽管各种金融概念层出不穷，但是，人与人之间的信任不会变，为客户创造价值的逻辑不会变。银行要通过将理论与实践相互结合的方式，尽快积累足够的基础客户数量，从而打出品牌影响力，为更多客户提供优质服务。

未来的银行客户群体一定是高度集中化的，当通过合作建立起足够的信任感后，该客户的所有业务都会在同一家银行，甚至找同一个人办理业务。这是面对诸多选择后，客户为了节省时间和精力，会委托自己信任的员工帮忙处理相关业务，因此，银行要尽量与客户建立粘性的忠诚关系，通过优质的服务，一点点打开营销局面。

（作者单位：湖南泸溪农商银行）