扬州农商银行优化走访方案精细化管理贯穿服务全过程

“五访五增”劳动竞赛开展以来，为了激发基层支行走访意愿，突破新增获客瓶颈，提升业务产出效率，江苏扬州农商银行全面总结历年走访中的痛点堵点，结合地区发展实际，不断优化走访方案，创新工作举措，对区域内各类经营主体进行精准回访和触达，切实将客户走访打造成为全行增户扩面的主引擎。

该行在充分运用大数据筛查、名单包推送、网格化管理的基础上，今年又配合政府部门深入建立大数据共享模式，在全省试点落地与省联合征信的战略合作，参与扬州融资信用服务平台试点工作，运用进一步拓宽企业工商数据来源，结合模型跑批给出走访客户的预授信额度，通过整合数据资源破解客户信息不对称的问题，为支行营销提供了有力支撑。

实现真实走访、高效走访，趁手的的走访工具至关重要。该行从3月初即着手开展走访准备工作，通过多轮基层调研和集中座谈，充分掌握一线走访实际需求，自研发了“点亮扬州”小程序，全面提升走访效率和业绩成效。该程序不仅能够以数字地图方式，实现数据批量导入、信息自动填写、地址同步定位、进度可视管理等一系列网格化走访功能，让营销人员能够实时掌握走访进度，减少占用客户的时间，优化客户面访体验，还能够做到管理后台跨条线数据的互通共享，走访建档后可以回显客户“360度画像”，精准掌握客户本行产品综合使用情况，以便进行深度营销。借助该小程序，客户还可以自行登录查询转介分润信息，进一步拓展产品引流入口。

在以往走访中，贷款投放和增户扩面是主攻方向，但面临客户易流失、获客方向窄等问题，今年该行革新战术理念，在方案策划上更加侧重于综合营销，对于有融资需求的客户以信贷支持作为突破口，全面配套存款、理财、电子银行等产品，增强客户黏性和综合贡献度；对无融资需求的客户以其他产品为切入点建立业务联系，通过后期多轮走访维护动态挖掘资金需求。在考核机制上，该行调整了以往以信贷户数和投放金额为成果检验的二维标准，改为采用分产品换算积分制，鼓励支行想方设法引流客户、深耕客户，而不仅仅局限于信贷投放，走访产出比接近20%，较往年提升了一倍。此外，该行还充分调动走访商户的客户资源和营销积极性，在店面内布设引流码并进行绩效分润，进一步扩大走访辐射范围，实现互惠共赢。