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默认近年来，在国家政策支持和监管考核要求下，各大银行不断强化县域普惠金融服务，加大普惠涉农和小微领域的信贷投放力度。同时，各大银行也在逐鹿农村市场，服务不断下沉。在激烈竞争的形势下，村镇银行能否找准优势的“发力点”，关系到村镇银行能不能应对挑战，获得一线生机。本文以江西余干恒通村镇银行运用“普惠金融服务站”模式推动新形势下村镇银行的业务发展为例，针对村镇银行业务发展面临的困境，提出业务发展新路径。
区域环境
余干县，隶属江西省上饶市，地处鄱阳湖南岸，是典型的农业大县，农业是县域经济的重要组成部分。全县共辖9个镇、11个乡、7个场，截至2022年末，全县常住人口83.06万人，2022年余干县实现地区生产总值259.45亿元，在上饶市12个区县当中排名第六位。目前，余干县共有包括5家国有银行、3家城商行、1家农商行和1家村镇银行在内的10家银行。截至2023年6月末，余干恒通村镇银行在县域10家银行中存、贷款份额分别为1.83%和3.36%，均处于末位。
推进路径
危机下的号召。在大行业务下沉，竞争加剧，市场份额减少的重压之下。由于村镇银行规模小，如果单纯依靠打价格战与他行“贴身肉搏”，又没有资源可供的情况下，村镇银行应如何转型实现可持续发展？为此，余干恒通村镇银行发出“不忘初心，扎根三农、回归本源”的号召，在2020年种子客户“比学赶超”时期，多次召开例会和动员大会，鼓励全体员工将恒通服务带到全县各个镇（乡）、村，他行不去的地方村行去，他行放弃的业务村行争取，积极开拓村落业务，填补空白市场。
漫漫调研路。2020年，余干恒通村镇银行领导班子带领团队开启了“普惠金融服务站”的调研之路，通过大量走访、入户调查、问卷调查等方式，进行深入细致调研。通过调研，余干恒通村镇银行发现余干县部分乡镇金融服务“最后一公里”还没有真正打通。大行“人少钱多”，依托互联网和金融科技，快速切入农村市场，但目前来看，很难依托网点和人员去深耕农村市场。余干恒通村镇银行敏锐地察觉出可采用“普惠金融服务站”模式更好地发挥物理网点作用，弥补短板。
试点先行。前期调研发现，余干县域其他银行开设的“金融服务站”一直沿用传统模式，即采取与商户合作模式，聘请商户经营者打理“服务站”的事务。传统模式存在一个很大弊端，即大部分“金融服务站”负责人都有自己的生意，有的开超市、有的卖化肥，当村民想办理存、贷款咨询时，部分“服务站”负责人都会先以自己的生意为主，不能保证为村民提供全面细致的答复，大大降低了业务办理效率。“穿新鞋，就不能走老路”，余干恒通村镇银行毅然决定打破传统“普惠金融服务站”的束缚，试行人员长期驻点边远“普惠金融服务站”办公，将“普惠金融服务站”打造成提供综合性服务的场所，即基础金融服务、信用信息采集更新、贷款推荐和贷前走访调查、贷后协助管理、金融消费权益保护等多项金融服务。余干恒通村镇银行按照“试点先行，稳步推广”原则，选取了石口镇首开“普惠金融服务站”，后面紧锣密鼓地完成了站点装修、人员选拔、支农联络员的招聘等相关工作。2021年初，石口镇“普惠金融服务站”顺利运行，2022年，石口“普惠金融服务站”已累计授信201户、金额3743万元，用信达3358万元，达到了增户拓面、提质增效的预期目标。
稳步推广。在石口镇“普惠金融服务站”取得良好的成效后，余干恒通村镇银行在总结提高的基础上进行推广，在充分调研余干县其他乡镇的区位因素，深入分析当地金融机构分布及当地信贷市场占有率后，2022年，余干恒通村镇银行先后开设了九龙镇和黄金埠镇“普惠金融服务站”，当年通过九龙镇和黄金埠镇两家“普惠金融服务站”发放的贷款已达5970万元，而石口镇“普惠金融服务站”发放的贷款在2022年也已攀升至4145万元。在前期石口镇、九龙镇、黄金埠镇“普惠金融服务站”取得良好成效后。2023年上半年，余干恒通村镇银行杨埠镇、三塘乡“普惠金融服务站”相继开设。至此，余干恒通村镇银行形成了“一体两翼”，全面开花的金融服务网络布局，依托营业部和古埠镇、瑞洪镇两家支行做好营业网点各种柜面服务，借助“普惠金融服务站”的优势，深耕更为偏远的农村市场。从试点到逐步推广，余干恒通村镇银行充分认识到开设“普惠金融服务站”对于全行转型发展的重要性，在推进过程中不断总结经验，夯实了村镇银行后续发展的基础，并为前来交流学习的兄弟行传送了“真经”，受到兄弟行的一致好评。
创新模式。2022年，余干恒通村镇银行正式设立普惠金融部对“普惠金融服务站”进行直管，普惠金融部负责人全面协调管理普惠金融本部和三家“普惠金融服务站”的各项事务。同时，围绕打通农村金融服务“最后一公里”这个目标，余干恒通村镇银行按照“2+N”模式进行创新，因地制宜，探索了“两名客户经理+支农联络员”的示范性“普惠金融服务站”和“两名客户经理+信贷内勤+支农联络员”的精品型“普惠金融服务站”“。普惠金融服务站”配有PC终端机、打印机、复印机、高拍仪等常规办公设备，另外还添置了展业PAD，可开立银行结算卡，同时已开通了“手机银行、微信银行”等电子服务渠道，积极提升便民服务质效，助力打通“最后一公里”。随着“普惠金融服务站”慢慢渗透农村市场，构成网格化的服务网络。余干恒通村镇银行还将探索“支行+‘普惠金融服务站’”的管理模式，将营业网点与服务站结合起来，取长补短，发挥各自优势，以最优质的金融服务填补农村空白市场，争取在激烈的竞争环境下获得一席之地。
具体成效
拓宽了普惠金融服务覆盖面。村镇银行作为农村金融服务的“生力军”，契合了乡村振兴战略定位和普惠金融客户群体，面临着千载难逢的历史性机遇，按照“解决农村金融服务最后一公里”整体目标，目前，余干恒通村镇银行已建成5个“普惠金融服务站”，打造了以“普惠金融服务站”为补充的村行金融服务模式，基本实现了余干县域镇（乡）、村基础金融服务全覆盖，极大地拓宽了农村普惠金融覆盖面的深度和广度。
提升了农村信贷市场占有率。余干恒通村镇银行一直致力于将“普惠金融服务站”打造成覆盖全县乡镇，为客户提供全面基础金融服务的综合式金融服务平台，近年来不断加大人力、物力、财力等资源，向“普惠金融服务站”倾斜，同时建立与“普惠金融服务站”业务相匹配的考核激励机制，确保“普惠金融服务站”业务良性发展。余干恒通村镇银行按照“2+N”规格配备人员，充分利用人缘地缘优势，大力拓展农村存、贷款业务。作为余干恒通村镇银行的“信息站”“生力军”，截至2023年6月末，通过5家“普惠金融服务站”发放贷款已达18358万元，贷款客户1307人，分别占据全行各项贷款的20.98%和全行贷款户数的27.86%，“服务站”客户经理人均管户贷款户数163户，贷款余额2294.75万元，极大地拓宽了农村客户的接触面和服务范围，提升了农村信贷市场占有率。
锻造了恒通银行的品牌形象。余干恒通村镇银行主动对接村“两委”，积极参与宣传金融政策，依托“普惠金融服务站”开展整村授信等工作，利用“普惠金融服务站”扎根基层的优势，深耕农村市场，向农村客户积极宣传余干恒通村镇银行信贷、存款等产品，以及反假币、反洗钱、金融消费者保护、征信知识宣传、防范电信诈骗、民间借贷危害等知识，为余干恒通村镇银行积累了信誉和口碑，转换了民众“私人银行”“不正规”的观点，塑造了“恒通银行”的品牌形象。
借鉴意义
有利于村镇银行转型发展。村镇银行是为三农和小微服务的，村镇银行必须坚持做小、做散、做深，运用“普惠金融服务站”可以使村镇银行支农支小的根扎得更深，通过客户定位和经营策略差异化，促使村镇银行转型发展，抢占农村市场的一席之地，获得持续稳定的生存和发展空间。
有利于村镇银行发挥优势“。普惠金融服务站”直面农村客户，能够快速获取第一手信息，可根据当地客户的金融需求，向总行建议设计出新的金融产品，快速响应客户需求，抢夺先机“。普惠金融服务站”有利于村镇银行发挥决策链条短、市场反应快、服务效率高的优势，同时“普惠金融服务站”能够进行金融产品和服务的宣传推广，既可以节约宣传成本，又可以提高宣传效率，在这些方面“，普惠金融服务站”起到了很重要的促进作用。
有利于村镇银行降低成本。对于村镇银行而言，乡镇人口外流以及互联网等科技手段的应用，已造成网点客流量和业务量急剧下降，同时网点运营成本高，造成部门网点对村镇银行的利润贡献度非常少甚至为负。而“普惠金融服务站”具有低成本、高效率、好调头的优点，在办公空间和办公人员选择方面具有很大的灵活性，可以有效地减少初始投资。根据余干恒通村镇银行实际测算，相比传统的营业网点，“普惠金融服务站”具有很高的性价比，有利于降低金融服务成本。此外，“普惠金融服务站”还是村行的免费广告宣传阵地，有利于重塑村镇银行在当地的品牌形象，提升企业的内在价值。
（作者系江西余干恒通村镇银行行长）
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