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江西广丰广信村镇银行董事长 吴晖
日前，笔者从京城出发远赴千里，直奔富有“豫章第一门户”美称的江西省上饶市广丰区，专访了由上饶银行发起成立的广丰广信村镇银行董事长吴晖。
在采访中，吴晖首先亮出了广丰广信村镇银行（以下简称：广丰村行）的“招术”和“成绩单”。自成立13年来，广丰村行秉持“同样的银行、不同的服务”“做广丰人心中的好银行”的经营理念，坚持“服务‘三农’、服务小微”的市场定位，以“传承：诚信、感恩，坚持：创新、分享”的核心价值观，积极投身农村金融工作和地方经济建设。截至10月末，广丰村行资产余额50.51亿元。其中存款余额42.94亿元，累计服务客户36万余人；贷款余额33.59亿元，累计投放各项贷款186.62亿元，上缴税金位居当地金融机构前列。同时，吴晖称，广丰村行积极践行社会责任，持续开展广信“春苗助学”和“七彩梦”等公益倡议活动，累计投入公益资金上千万元。
任凭竞争风浪高
我自绝活搏浪行
吴晖坦言道，面对大型银行下沉的竞争压力，村行要坚守“扎根县域、支农支小”的市场定位，秉持差异化战略定位，走差异化发展之路，提升村行竞争能力。服务、纪律、专业化和“异业联盟”这“四驾马车”忘不了。一靠“同富圈”“积分商城”等增值服务，二靠信贷社区活动（以下简称“社活”），将优惠惠及客户，促进双方互相了解、互相信任，增强黏性，促进业绩生产。村行不仅仅是员工、股东的村行，更是客户的村行，把村行建设成为与客户、与社区共享的平台，只要是客户，只要他的诉求符合村行的需求和要求，就可以到这个平台上来“唱戏”。
吴晖向笔者介绍了广丰村行的“拳头”产品——“微海小贝”，一款微贷技术产品，历经多次改进和创新，目前，正在进行3.0版的升级。谈到整村授信工作时，他向笔者表示，其实质也是批量生产中的一种。把“村”这个概念的外延扩大，核心就是要抓准“村”的本质是什么。同时，“村”是具有相同背景、关联性、信息来源的一群人的总称，“村”就是一个关键属性相同的客户群体，这样，整村推进的内涵就很丰富了，每一个客群的整体生产，都可称之为整村推进，而且这个客群的规模，根据关键人队伍的完善程度，可大可小，整个企业可能是一个客群，同一个企业的员工可能是一个客群，同一个客户的“2367”还可能是一个客群。
吴晖还把整村推进的方法总结为“一拓二炼三社活”，“拓”是拓展客户，“炼”是提炼绝对小额授信标准，“社活”是指开展形式各异的“五不”型“社活”。
“一拓”：拓客，总结为“2367法”，虽然每个客群差异不小，但万变不离其宗。拓客时，逼自己养成三维的思维习惯，即从某一层级客户出发，向上、水平、向下三个方向，最多能有多少条渠道，最终形成一个拓客网络。
“二炼”：提炼绝对小额授信标准的前提是，已经按照该行“三不贷”要求，经过关键人筛选，确定了可以授信人员的名单，现在只是研究对他们的授信额度。
“三社活”：通过“社活”与各客群客户保持全面、长期、有效的联系，直接决定着批量生产方式的成败。“客户不烦、经理不累、成本不高、人数不少、效果不错”，是银行当前对“社活”的设计要求。
因农而生
伴农而兴
在吴晖的工作阅历中，积累了与“三农”深厚的情怀。他饱含深情地告诉笔者说，村镇银行因农而生、伴农而兴，是金融支农支小的“生力军”，是党联系广大农民的金融纽带。广丰村行始终坚持以客户为中心，围绕“产业兴旺、生态宜居、乡风文明、治理有效、生活富裕”的总体要求，灵活设置多层级的机构形式，以“支行+便民服务点+村级联络站+流动信贷团队”的服务模式贴近服务客群，全面助力乡村振兴。
如何把金融助力“三农”落到实处见到实效？吴晖介绍了具体做法。广丰村行选派多支信贷团队深入全区235个村居，充分发挥人熟、地熟优势，紧密联系各乡镇（村居）党政，建立关键人队伍，设立乡村振兴服务站点，通过开展形式多样的“社活”，有效拉近与老百姓的关系，在短短一个月时间里完成全面挂牌。广丰村行加入到挂点村委工作群、当地党员群、社区居民群、行业客户群共1052个，群内人员11.44万人。
广丰村行始终秉持“做广丰人心中好银行”的理念，以“防范非法集资”“整治养老诈骗”“防电诈”“存款保险”等金融知识为切入点，制定了老百姓“看得懂、听得明白”的宣传方案，先后参与到村委工作例会、党员大会、基层组织生活会、乡贤会等党建共建活动中，目前，已在各乡镇开展党建共建宣传活动上百场，受众人群上万人。同时，以零钱兑换、现场开卡、贷款授信为着力点，送金融服务到田间地头，努力打通普惠金融服务群众“最后一公里”。
吴晖还表示，农户是重要的经营主体，也是践行普惠金融，实现乡村振兴的重要抓手。为提高“三农”办贷效率，优化客户服务体验，该行运用科技手段，成功推出“农易贷”移动办贷平台，为农户打造一条无障碍贷款通道。“农易贷”移动办贷平台可实现全流程线上办理，具有流程线上化、作业移动化的特点，客户通过微信小程序或线下网点即可提出贷款申请，客户经理通过移动办贷平台开展尽职调查，审批人员无纸化完成审批，从申请到放款，快至30分钟便可以办结，提升了客户的办贷体验。
在金融科技的强力加持下，广丰村行助力“三农”推进乡村振兴取得了可喜成绩。截至10月末，该行支农贷款累计投放客户6.19万户、累计投放金额145.84亿元。当前余额27.57亿元，占全部贷款的82.08%。吴晖“晒”出了最新“成绩单”。
不忘初心
做广丰人“自己的银行”
吴晖表示，经过十余年的不懈奋斗，广丰村行取得了较好成绩。但面对日渐增加的竞争压力，必须搏浪前行，力争做广丰人“自己的银行”。此外，广丰村行将进一步提升数据化管理能力，搭建数仓管理平台、客户关系平台、授信管理平台等，实现信贷无纸化、“一键五查”等多种功能，提升金融服务实体经济能力。
与此同时，相比于其他商业银行和农村中小银行，村镇银行作为服务当地的小微银行，是一家社区银行，具有自身的特色。村镇银行是一定半径内社区居民的“共享银行”“感情银行”“盈利银行”，包含五个概念：
一是机构服务半径不大的银行。社区银行的机构，形式多样，有支行、便利店、驻村服务站等，形成一个供应网络，每一个机构都贴近主要服务客群，但半径都不大，以中老年人步行半个小时为宜，约两公里。
二是服务社区居民的银行。“四小两居一新”群体，由此，得出客户定位“四个银行”“四类主营业务”。
三是与客户共享发展成果、推进共同富裕的银行。充分了解客户群体的金融、生活需求，在网点功能、服务特色、产品研发、“异业联盟”等方面，围绕客户需求，迅速响应。
四是与客户感情交融的银行。和客户真心的平等、完全的信任、融洽的感情，是银行的重要竞争力，要融洽到“客户上街能把孩子暂时托付给银行”的这种程度。
五是有持续盈利能力的银行。盈利是银行提供产品、服务的基础，社区银行需要走上投入与盈利成正比的良性循环发展道路。
如何做好社区银行，需要一个怎样的小微经营体系来支撑？这个体系即“一基四柱”，假设社区银行是一座凉亭，企业文化、愿景、使命等是基础，以“社活”“客经”“客户共享”为抓手的营销管理、以“微海小贝”为核心的信贷技术、以精细化管理为重点的内部管理、以灵便适度为特征的科技支撑，共同构建了社区银行这座“银客”共享的凉亭。吴晖最后描绘了广丰村行的美好前景。
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