如皋农商银行“对症下药” 增加中间业务收入占比

今年以来，江苏如皋农商银行在做大做优轻资本业务上下功夫，借助中间业务进一步构建综合化产品配置方案，满足不同层次、不同客户群体的多元化金融需求，通过“三个一”，逐步提速个人金融服务新赛道，不断增加中间业务收入占比。截至3月15日，该行代销保险金额4526万元，代销理财销售金额5.86亿元、余额12.16亿元，代销贵金属金额37万元，实现中间业务收入超过550万元。

该行重点发挥内训师队伍的优势，结合银行代销的实际情况打磨课件，“点对点”开展上门到支行的小班化培训，现场测试、现场演练、现场过堂，解决实际问题；每周通过企业微信群分享典型支行销售经验以及相关知识点推送；同时，为适应“开门红”期间营销“短、频、快”的要求，提炼“一句话营销”话术，要求晨会、夕会人人通关、灵活运用、全面铺开。

该行发动全员参与营销，凝聚力量发挥“1+1＞2”的作用，引导员工打破固有“单兵作战”思维，树立公私联动营销、综合营销、协同营销，改变“客户营销客户、产品推荐产品”的简单做法，实现员工认知层面的认同。

该行在“一人一表”“一行一表”中增加中间业务考核分值比重，在季度劳动竞赛中设置中间业务完成率得分和贡献率得分，在年度绩效内提高中间业务单笔计酬标准，促使员工从“要我做”向“我要做”转变，鼓励充分竞争，多劳多得。

该行利用自主开发的智慧营销管理平台，将数据集成、数据挖掘、数据回流、数据分析、客户标签等功能结合，为客户“画像”打标签，通过商机推送实现精准营销；在合规宣传的前提下进行日常推广，充分利用微信公众号、朋友圈、视频号等载体，以宣传海报、流动字幕、电台广播、自拍小视频等方式，向客户宣传保险、理财、贵金属等基础知识，增加客户对中间业务产品的了解；按季组织“主题+”，开展理财讲座、贵金属展销、保险沙龙等各有侧重的客户权益活动，增加客户黏度和提高客户兴趣度。

针对员工普通话表述能力参差不齐，保险“双录”效率受到很大影响，该行在智慧营销管理平台上专门开发了智能语音“双录”系统，“双录”时长由原来的1个小时提高到10分钟，大大缩减了保险“双录”的时间，客户体验感也得到有效改善。