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默认本文以内蒙古乌兰浩特市农信联社绩效管理改革实践为视角，深入思考、总结乌兰浩特市农信联社绩效管理改革全过程，希望为地方中小银行优化绩效管理策略、提升经营管理质效提供一些借鉴。
绩效管理策略优化的背景
近年来，地方中小银行普遍面临多重严峻挑战。大型银行下沉使得中小银行在市场份额、客户资源等方面受到冲击；利差收窄导致盈利能力受限，经营压力增大；客户流失进一步削弱了其业务基础。此外，科技及人才不足也成为制约中小银行发展的瓶颈。这些问题交织在一起，对中小银行的经营发展带来了巨大挑战。当前，乌兰浩特市农信联社（以下简称：乌市联社）内部经营管理团队年龄老化、员工营销能力和营销意愿相对不足，以基础工资及少量业绩计价为核心的粗放式考核已难以适应当前市场竞争和经营现状，须尽快转型。为此，近年来，乌市联社采用更精细化的绩效管理模式，激励员工积极性，提升整体运营效率，积极应对日益严峻的市场挑战。
强化绩效管理的策略与实践
（一）组织建立与全面诊断。在改革之初，乌市联社成立了以党委书记为组长的绩效改革领导小组，并设立了绩效考核办公室，负责绩效管理工作的日常管理与执行。这一“一横一纵”的绩效管理团队结构，确保了改革工作的有序开展和高效推进。该联社绩效管理团队通过全面访谈诊断，包括与领导班子、条线部室、基层网点和信贷人员的座谈交流，以及开展全员问卷调查等形式，深入了解了组织内部存在的问题和员工的需求；同时，通过问卷形式，进一步引导员工吐露心声、讲真话，为改革提供了宝贵的意见和建议。
（二）问题聚焦与战略制定。从财务维度看，息差收窄、定活比攀升、信贷风险累积等问题亟待解决；从产品及客户维度看，产品缺乏整合、优质客户流失等问题日益凸显，客户贡献度有待提升；从内部运营管理维度看，业务管理流程烦琐、人员专业化建设欠缺、团队凝聚力不足，以及激励机制不健全、部门协调沟通不畅等问题严重影响了运营效率。针对这些问题，乌市联社明确制定了以改革化险为重点、规模稳步增长为基础、降本增效为目标的“三步走”战略，为后续的改革工作提供了明确的方向和目标。
（三）战略分解与方案落地。为了确保战略的有效实施，乌市联社从产品、营销、服务、团队管理、考核等方面入手，结合经营目标强化了“三力”建设，并调整了经营管理思路。在产品设计上，乌市联社针对客群进行分类定级，设置弹性利率，保持产品的适用性和利率的灵活性，以满足客户多样化需求；在营销推广上，建立了多渠道营销网络，发挥了农信特色和网点优势，稳步推进规模增长；在服务上，通过整合网点建设、重塑网点价值，提升了服务质量和客户满意度；在团队建设上，通过制定网点负责人业务竞标竞选机制、进行干部年轻化调整、开展专项业务培训等措施，提升了员工的营销能力和团队凝聚力；在绩效考核上，坚持定性与定量考核相结合、个人与组织考核相结合；同时，将员工个人业绩和网点经营成果结合，机构负责人履职将机构经营和员工成长相结合，确保了考核的公平性和有效性。
（四）强化运营与评估优化。为了确保绩效管理改革的持续有效推进，乌市联社通过绩效培训会、绩效分析会、绩效座谈会等形式，夯实了绩效运营指导过程；同时，对整体业绩及绩效从导向、力度到执行多层面进行了定期评估和优化；通过业绩周报、月报等形式优化了内部业绩分享机制，营造了“比学赶超”的良好氛围。乌市联社绩效管理改革自2024年1月正式启动落实以来，通过上下一心认真落实，员工整体风貌明显改观，按劳分配、按绩取酬的观念逐步深入，创先争优的氛围逐步建立；完善了以员工成长为核心的绩效考核管理机制，明确了网点负责人的管理目标，为员工业绩和绩效提升提供了明确的工作导向和工作目标。
经验与启示
乌市联社在绩效改革中重点围绕“战略为基，执行落实，以人为本”的“十二字方针”展开。一是战略制定要结合实际情况和自身特色，战略执行要稳步推进、分步落实、循序渐进。二是关键在落实，要坚持“九分调研、一分决策、九分落实”的管理理念，将战略目标和考核要求深入贯彻到日常运营各环节。从高层决策到基层执行，每个层级、每个岗位都要明确自身任务，形成有效的执行链条。三是要坚持“以人为本”的原则，在考核上公平公正、激励员工，文化管理上尊重员工、培养员工；同时，定期组织访谈、座谈，了解员工心声；并建立常态化内外部培训机制，构建合理的晋升通道和有竞争力的薪酬福利，使员工与组织共同成长，保障联社整体战略的有效践行。
下一步工作思路
（一）强化战略任务的分解和督察。指导员工进行任务指标分解，构建业绩提升计算模型，建立营销计划表；同时，建立以包片领导为主导的网点营销任务和竞赛机制，在将高管纳入绩效考核的同时，着力强化分管领导对网点分解任务和营销活动执行的督察。
（二）优化客户管理。构建客户分层分级管理机制，建立长期稳定的客户关系管理机制，通过定期回访、专属活动等方式增强客户黏性和忠诚度。
（三）优化团队建设。补充外部专家培训资源，提升员工专业技能；开展领导力培训项目，为团队管理梯队储备人才；同时加强内部沟通协作机制建设，提升团队凝聚力和执行力。
（作者单位：内蒙古乌兰浩特市农信联社）
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