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默认在利率市场化、互联网金融发展的大背景下，随着金融深化改革的不断推进，农商银行的存款营销工作面临着前所未有的挑战和压力。面对竞争和挑战，农商银行如何把握新形势下组织资金工作的新变化，实现持续健康发展。笔者认为农商银行要始终占稳农村主阵地，在传承中创新，拓展维护好千家万户的客户群。本文就今年以来，江苏高邮地区组织资金形势进行分析，探析新形势下农商银行的存款营销策略。
应对存款营销竞争新形势的主要措施
今年以来，高邮农商银行主动面对新形势、新问题，围绕农村普惠市场、中小企业市场、机关企事业市场、集团客户市场四个层面分别进行存款营销。
找准“主攻点”，巩固储蓄存款市场。结合辖区特色，重点抓好四项专题吸储攻坚活动：一是抓好罗氏沼虾收购资金。罗氏沼虾是高邮重要农业产业，养殖面积达10多万亩，年产值10亿元，该行在推进手机银行结算的基础上，主动上门服务，将目标紧盯养殖农户、经纪人，采取“捡芝麻”的方式，推进业务经营稳步发展。二是抓好夏粮收购结算资金。从高邮首创电子银行服务粮食资金收购结算以来，该行一直保持多年传统，与当地农发行、粮食局进行沟通对接，全员行动服务粮站、收粮经纪人，做到电子银行结算占比和粮食资金沉淀实现“双提升”。三是抓好拆迁资金营销。针对拆迁区域主要集中在城区及部分乡镇，该行与政府部门对接，组织涉拆迁网点逐户上门，打好服务、宣传、感情“组合拳”。同时，利用点多、面广，与辖内主要拆迁资金兑付的南京银行达成初步合作，拆迁户可在农商银行网点进行兑付，从源头上把控资金走向。四是抓好同业竞争存款营销。该行出台了专项提升市场份额考核办法，激发员工积极性，发挥资源优势，直接奖励到人。
聚焦“突破点”，拓展对公存款市场。重点强化四个方面工作：一是抓好贷款户资金回笼。以“双挂钩”即企业贷款定价与存款严格挂钩，客户经理考评与贷款客户存款挂钩为抓手，紧盯贷款户的资金回笼。二是抓好招商引资企业开户。内设企业招商中心和农业招商中心，加强与当地招商办、经信委、市监局沟通，在行政大厅设立专柜为企业办理一站式开户服务，拓展源头渠道。三是抓好财政性集团客户走访。成立集团客户中心，排定重点存款客户名单，实施专人跟踪负责，充分利用财政资金存款与银行贡献度挂钩政策，争取财政资金倾斜。四是抓好保证金存款营销。把电票业务与保证金存款一并考核，从“存贷通”及利率定价等方面切入营销。
针对“薄弱点”，做实组织资金基础。该行把做实普惠金融作为综合营销拓展的根本，以普惠金融推进经营模式、营销手段、工作作风转型。一是抓好市场拓展，推进整村建档，坚守本源，与最广大居民、商户、小微企业等拉近关系，用服务和真诚打动最基层的客户，夯实存款发展根基，通过客户圈、朋友圈、亲友圈，一带十、十带百，拓展客户渠道。二是抓好厅堂服务。推进赢在大堂和弹性工作制，让柜面员工走出柜台，充当大堂客户经理，学习营销业务，发挥柜面吸存主阵地作用。三组织推进分层走访。分层次组织客户拜访活动，举办政银企联谊会，获得了政府高度认可和企业高度认同。
突出“创新点”，打好“宣传、考核战”。一方面组织首季开门红、夏送清凉等专题宣传活动，宣传农商银行存款利率、结算、服务等各方面优势。组织形式多样、百姓喜闻乐见的宣传活动，试点智能化网点转型，并配置了两台机器人，通过微信、网站、电视、报纸、显示屏开展立体化宣传。另一方面抓好产品、服务创新。主动与地方政府对接，推进高邮市民卡代发工作。及时分析业务经营情况，主动应对市场竞争：针对同行挖掘存款势头强烈，组织实施“柜面存款保卫战”；针对他行利率定价，及时研究产品包装，实施客户存款差异化定价和组合存款产品；同时，联合移动、联通公司开展厅堂营销，推广手机银行代缴学费、校园卡手机银行充值业务等。
新形势下农商银行存款营销的几点思考
在倡导高质量发展的新时期，存款立行也有了新的内涵，农商银行不仅要注意存款数量，更要注重存款的质量，在当前的存款竞争中，农商银行亟需提升自身软实力。
一是逆境而上，做实“普惠金融”，推进增户扩面长效化。普惠金融是农商银行巩固农村蓝海市场，与他行竞争的法宝。针对存量客户分层分类维护，立足增加客户规模，加强客户外拓营销。要推进CRM系统应用，以客户关系管理为中心，实现由拉大户向增户扩面转型，增强发展后劲，对大额存款依靠但不依赖，回归本源，把走进千家万户作为拓展存款一级市场的根本，建立存款稳存增存长效机制。
二是应势而行，聚焦“管理转型”，推进存款营销专业化。农商银行亟须组建一支业务全面、组织协调能力强的大堂经理、公司客户经理、零售客户经理和理财经理在内的客户经理队伍。基层网点作为处在最前沿的营销团队，要充分发挥存款增长的主力军作用，提升赢在大堂、外拓营销工作质效。要强化科技支撑、科技引领，积极借助省联社大科技平台优势，根据市场需求研发项目，针对不同业务产品、不同的客户、不同的存款金额进行差异化定价，构建便捷高效专业的存款管理体系。
三是知势而为，强化“激励机制”，推进绩效考核市场化。农商银行要充分发挥绩效考核的指挥棒作用，逐步推进绩效考核市场化，调动全员工作积极性。同时，推广FTP考核模式。在利率市场化环境下，既着眼于业务拓展，更要考虑业务成本，运用FTP利润实施考核，促进规模、质量和效益协调发展。
四是勇于创新，围绕“客户需求”，推进组织资金特色化。农商银行需要根据所在辖区的农业生产及工业、服务业特色，有针对性采取专项行动抓存款营销。要适应存款理财化的趋势，丰富理财产品线，推进理财、大额存单、电子银行、银行卡等产品组合营销；积极拓展社保卡、市民卡等，丰富应用功能，重点发力手机银行、收银宝扫码支付等移动金融市场。对自身掌握的贷款户资源，开发“存贷通”等产品，结合利率定价，牢牢把握企业代发工资、资金结算、保证金存款等各项业务。
（作者系江苏高邮农商银行行长）
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