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图为先锋队员在村级会议上讲解贷款升级流程。
近日，贵州雷山县农信联社传来喜讯，从4月9日至4月30日，该联社13个“普惠金融·贷款营销先锋队”52名队员营销贷款1372户、投放贷款金额1.75亿元，新增贷款金额1.51亿元，完成“春天行动”目标任务1.3亿元的116.23%，拓展“黔农云”“黔农e贷”等电子业务1844户，在黔东南农信社“春天行动”中荣获先锋行社一等奖。
工欲善其事必先利其器
“之前我还对理论知识嗤之以鼻，但听了深入浅出、层次分明、突出重点、适用性强的真实营销案例，的确让我对加强营销管理工作有了更高认识和理解，掌握了更多营销方法……”率先完成任务的第8先锋小组组长李文坦露心声。
一直以来，许多银行对存款营销的投入不遗余力，对贷款总认为“需求旺盛”，不用花心思去浪费时间。然而，今年初以来，雷山县联社存贷款出现反差，截至3月末，该联社存款余额30.53亿元，较年初新增3.41亿元；贷款余额26.37亿元，较年初下降0.5亿元。为此，该联社借鉴“普惠金融·先锋队”经验，提出了“普惠金融·贷款营销先锋队”的建议。
为办好贷款营销先锋队，雷山县联社在完善总结2018年开展的两期聚焦不良贷款清收先锋队活动的基础上，科学制订“普惠金融·先锋队”培训方案、督查方案、考核办法、班级公约以及突发事件处置预案等，成立了“普惠金融·先锋队”培训指挥部，全力以赴开展贷款营销工作，举办为期3天4场贷款营销理论培训，专业营销老师传授营销心态的转变、营销沟通技巧、营销“六部曲”等，现场分析每个小组的营销规划、解决困难。
“表面上看是营销实战理论培训，但通过培训，让我们的一线客户经理明白，如何更加精准地识别客户群体、如何通过自身岗位，注入金融活水带动一方百姓致富。”大塘信用社负责人、第7先锋小组组长周文化说道。活动的充分筹备为先锋队员全力以赴营销奠定了基础，为队员将所学知识开展进市场、单位、企业、商圈等外拓营销增强了底气。
外拓实战让资金满足旺盛需求
多年来，雷山县的贷款需求一直保持旺盛势头，存贷款比例居高不下。随着互联网金融的兴起，线上资金收付渠道蜂拥而至，银行电子业务产品竞争加剧，雷山县联社年初的贷款显得“门庭冷落车马稀”。“等客上门”等同于“关门”，坐商不如行商。为此，“走出去”成为了此次先锋队活动的重中之重。
“昨天，我在村里的微信群看到农信社发出关于贷款卡升级的消息，还没来得及咨询你们，没想到你们上我家来了，你们的服务真是太到位了。”郎德镇也改村的养殖大户文国富见到主动上门服务的先锋队员十分激动。先锋队员的营销，让文国富解决了10万元扩大养殖黑毛猪的资金缺口。
文国富是开展贷款营销实战活动中的一个案例。在18天的外拓实战中，为节省办理贷款时间，简化办理贷款程序，先锋队员上门了解客户真实需求、调查客户资信状况、指导客户线上贷款，主动入村开展评级小组评定与公示，实现了阳光放贷。
此次营销投放的贷款，农户小额贷款成为发展生产的“及时雨”“雪中炭”。该联社通过采取入户走访、实地调查等方式，面对面地了解农户的真实情况，包括创业意愿、创业能力、个人信誉、思想品德等方方面面，根据走访调查收集到的信息，对资金投放对象作出综合判断和客观评估，确保先锋队期间发放的小额农户贷款“投得准、用得上、见效益、收得回”，确保“春天行动”的贷款方面实现提质量、稳增长。据统计，农户小额信用贷款净增长额7828.39万元，占贷款净增总额的51.81%。
党建引领高质量发展
据悉，13名先锋小组长不仅是基层网点的负责人，也是支部书记，52名先锋队员中党员占比近70%，活动中充分发挥党支部的堡垒作用、党员先锋带头作用，先锋作用发挥精彩纷呈。
营销进度缓慢，有效营销乏力——支部党员大会来解决。第13支部所辖的西江信用社，是此次先锋队11小组、12小组营销的区域，外拓营销前五天营销乏力，进展缓慢，客户需求挖掘不足。于是，第13支部及时召开党员大会，与会党员集思广益、分析存在的问题、找准营销对策，拿出如何景区商户、农户、要因人而异、因势利导、因户施策、耐心指导等解决方案。
贷款存在风险点，该不该发放——支部委员会来研究。走访营销中，贷款的科学合理决策是重中之重。在决策中，除了网点评级授信审批小组外，支部委员大多为网点负责人、信贷副主任以及信贷员，先锋小组充分利用支部委员会的议事决策，分析某笔贷款的风险是否可控，能否经营好风险等进行决策，为贷款有效投放提供了决策保障。
与此同时，该联社继续传承和发扬“知行合一突破自我”的精神，不管是52名先锋队员，还是35名先锋队的党员，在贷款营销中，保持“归零心态”，冲锋在前、营销在前、走访在前，从思维、能力、素质上突破自我，补足自身短板，尤其是考核方案中的“每日营销首单”奖、“每日战报通报”，营销“指挥棒”营造了比学赶超的氛围。
助推贷款营销“适销对路”
在营销活动中，该联社发扬农信“挎包精神”，实施“三访”“两讲”策略，为客户出谋划策。
“三访”即走访行政企事业单位，介绍信用单位的诸多实惠和“薪动力”单位职工贷款条件，对有贷款需求、未建档评级的干部职工逐一进行建档办理摇钱树卡；走访村支“两委”，充分发挥支农联络员的桥梁作用，积极争取村支两委支持，通过村级广播向村民通知产业发展需要资金、春耕有贷款需求可随时拨打农信社信贷员电话；走访辖内种植养殖大户、个体工商户，详细了解客户生产经营情况及规模大小，为贷款办理打牢基础。“两讲”即讲好农信贷款政策和条件，各小组千方百计、多方式通过各种渠道强化宣传力度，如在县域单位职工微信群、村级微信群、客户短信、县域微信用户朋友圈投放广告，广泛宣传雷山联社贷款产品、信用工程利率优惠等资讯，从知晓率上为贷款营销保驾护航，实现全员营销不漏户。尤其是针对有贷款意向的重点客户，逐一联系跟踪，确保客户需求得到及时解决；算好三笔账即针对部分客户提出等额本息按揭贷款利率低的问题，通过深入浅出讲解等额本息利率约是按季结息、到期还本利率的两倍的差距，为客户宣传信用工程建设带来的利率优惠。通过细算差距、算清农信让利幅度和存款取之于民、用之于民的理念。
“我在银行现在没有贷款，但前年买车时以为利息低就在4S店办理了汽车贷款，就快还完了，但总的算下来比当年直接到信用社贷款还要多花1万元，信用社贷款利息算下来更划算……”方祥小学杨老师说道。
18天外拓营销实战中，在雷山县大街小巷、村头寨尾、田间地头，单位企业、店铺摊位……先锋队员提着备有贷款产品宣传单、《资信调查表》《贷款申请书》等材料，向客户介绍信用工程的优惠力度、讲解评级授信的条件、分析客户提出的资金需求，一份份借款合同、一笔笔信贷活水、一张张得到信贷支持后的欣喜笑脸，诠释先锋队员用双脚将1.75亿元信贷资金送到1300多客户手中，“根在农村、命在农业、情系农民”的“三农”情怀依然浓厚，灿灿生辉。
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