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默认随着利率市场化推进工作地加快，许多农商银行成为利率市场化自律组织成员，被赋予了更多市场化定价权。目前，越来越多的农商银行开展了大额存单业务，丰富了存款产品体系，增加了存款营销话语权和市场竞争砝码，提升了对利率敏感又有一定存款资源的优质客户对农商银行的贡献度。与此同时，大额存单地推广发行也增加了存款成本，对农商银行存款组织工作提出了新课题。对此，笔者提出几点建议。
精准定位目标客群
大额存单的营销对象要以有较多闲置资金，且希望获得比定期存款收益高的客户为主；包括高收入高净值人群、低风险偏好者和中老年人等；大额存单对这些保守型、稳健型客户吸引力较高，营销和争取优质客户时可利用大额存单这个工具，做到精准营销。
合理控制存款成本
大额存单是对现有负债类产品体系地补充，尤其是灵活靠档分段计息、定期结息等功能地实现，为客户提供了更多的产品选择空间；收益高是大额存单的亮点，但在发行初期也可能会因此出现存量存款尤其是储蓄存款集中转化导致成本增加、实效下降问题，农商银行要做好引导工作；要以存量增加额度存款、纯新增存款、他行存款为目标，积极争取“未达标”的存量存款客户通过他行资金弥补以达到大额存单门槛；重点策反营销他行优质存款客户，有针对性地关注理财产品到期客户，尽量减少存量存款转化，权衡好存款市场份额提升与负债成本增加间的关系。
营造良好宣传氛围
要向他行优质客户、潜在客户积极宣传大额存单风险低、流动性好、收益高等优点，以定期结息、灵活靠档分段计息、限时限额发售等为突破口做好挖转及后续维护提升工作；要把握好节假日契机，积极推荐大额存单，实现目标客户群的批量营销；把营业网点作为宣传主阵地，科学摆布LED屏、营销小黑板、海报等宣传工具；注重通过厅堂微沙龙等活动形式增强客户体验，使客户在相互比较中认可大额存单、选择大额存单，最终推动大额存单的成功营销。
（作者单位：山东莱芜农商银行）
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