打造服务地方经济的特色银行

在整体经济下行、宏观去杠杆、监管肃清以及新金融业态蓬勃发展等多重压力下，我国商业银行正在进行艰难的行业转型，但是由于金融产品的可仿性，转型的方向仍然趋同。对于服务地方的农村中小金融机构而言，提高改革转型能力、树立特色化经营理念迫在眉睫，寻求差异化发展已然成为其生存与发展的必然路径。结合自身业务发展的长期需求，笔者对四川什邡农商银行如何打造服务地方特色银行进行了思考，以供探讨。

（一）精准市场细分，明确市场定位。紧紧围绕农业供给侧结构性改革主线，始终坚持“深耕三农、细作小微”的市场定位，锁定城乡目标服务对象。一是精准划分区域。以行政区域为划分标准，城区网点以网格边界为界定，乡镇网点以行政区域为界定，做到无缝对接，各营销网点在划分区域内建立客户台账和时间表，做到有计划、有节奏营销。二是精准细分客户。不同的客群有不同的特点和需求，对高值客户和潜在客户要包户营销，分类建档，以此为依据推送对应的营销信息和开展对应的营销活动。如城区网点，在城乡融合发展的趋势下，重点满足农民市民化过程中住房、创业、就业、教育、消费等全方位需求。乡镇网点则根据各支行所在区位优势和当地特色产业，大力支持新型农业经营主体和服务主体，支持特色村镇、美丽宜居乡村和纳入财政预算的农村基础设施建设项目，将绿色信贷执行于信贷全流程中，更好地满足乡村振兴多样化、多层次金融需求。三是精准执行方案。以最合适的方式和内容，对每个细分客户群开展其乐于接受的营销活动方案，提升客户满意度，增强客户黏性。

（二）创新金融产品，深度结合产业发展。打造特色银行，是要把产业发展与银行发展真正地结合起来，实现银行带动产业、产业支持银行的共赢局面。四川省什邡市具有“一乡一品”的产业特点，其红白镇、洛水镇等山区重点发展黄连、猕猴桃等药材和林果产业，与乡村旅游配套发展珍稀食用菌、山野菜、跑山猪等生态特色农产品；湔氐镇、师古镇重点发展林果、食用菌、特色蔬菜及生态茶、黄背木耳、大蒜的核心产区；双盛、禾丰、回澜等镇的油菜制种基地建设，马井镇蔬菜标准化生产示范基地建设和质量提升工程等。什邡农商银行应该充分结合各乡镇的特色产业，设计特色的金融产品，并提供贴身的金融服务，成为产业金融支持的主力军。

目前，什邡农商银行探索了一些新的模式逐步渗入农村基层。一是引入以政府为主导的“政府+银行+担保”模式。现已与省农担公司合作“政银担”业务 16 户，投放信贷资金 2240 万元。二是创新以农头企业为主导的供应链金融模式。与什邡当地湔氐镇的什邡市昊阳农业发展有限公司合作，创新打造“银行+协会+企业+农户”的支农模式。而基于各乡镇产业特点不同，在金融产品的创新上还需因地制宜，多元化发展。一方面是组合运用保险、担保等工具，创新供应链融资等金融服务，为发展现代化农业和农村基础设施建设提供规模化、多元化、长期化的金融支持；另一方面要基于植根于农村当地的地方农头农企在农村金融创新中发挥重要作用，探索以农头农企为底层资产和风险控制线，为上游农户提供贷款、担保、保险等服务，为下游客户提供应收账款融资等服务的信贷模式。

（三）研发配套服务，打造专业队伍。坚守支农支小的经营定位，提高金融服务精准匹配能力，重点是要满足“三农”及小微客户个性化、差异化、定制化的需求。建立特色银行不能仅仅是戴了一顶“帽子”，更重要的是服务的特色化、专业化。基于农商银行的历史发展原因，大多数基层员工偏老龄化，缺乏一定的现代金融经营和管理理念，专业化程度不够，同时因业务经验和客户资源较为丰富，还存在“坐等”客户上门的心理，导致营销动力不足。

因此在内部管理、人才建设等方面复制式的发展模式就显得十分重要。笔者认为，提高营销人员专业化能力迫在眉睫，以特色网点打造为契机，对基层网点营销人员以“老+新”搭配模式，有人熟地熟优势，懂当地产业发展的客户经理与有着现代金融知识和管理理念的新招大学生互相弥补短板；同时加强其营销能力的培训，以挖掘客户潜在需求为主要目标，精简业务办理手续，并以客户满意度为评价标准，纳入全年综合考核，从而形成一支既具有较高的金融专业知识，又“懂农业、爱农村、爱农民”的专业化、特色化金融队伍。

（四）打造智慧银行，提高综合竞争力。一是着力“四大云平台”建设为主的应用场景建设。 “四大云平台”着眼点和着力点是与广大群众民生息息相关的应用场景，得场景者得客户。在巩固原有客户群的基础上，进一步拓展“小区通” “校园通” “就医通”和“乘车通”业务，并在此基础上，积极联系本地水费和燃气费的代缴，实现多渠道覆盖民生类业务。二是着力基础夯实。注册成为“蜀信e”客户是什邡农商银行开展各类电子银行业务营销的基础，扩大“蜀信e”注册用户覆盖面举足轻重。同时，重视社保卡激活工作和税务系统对接后的商机，充分利用他行客户上门办理的机会做好营销。三是着力“惠支付”与“惠生活”两个平台的推动。这两个APP从商户端（B端）和客户端（C端）实现了对客户的全方位服务。要分层培养核心商户，打造标杆，使合作双赢的成功案例引导更多的商户加入，作为组织活期存款来源的新目标；要有完整的生态链，让客户的“蜀信卡”绑定微信、支付宝；要有有效的营销活动和后期跟踪，引导商户参与分担营销成本，并对“惠生活”商户活跃度的认定纳入指标考核。四是提高厅堂自助化体验。通过增设部分自助设备减轻柜面压力，释放人力，便于大堂经理更好地开展“一对一”精准营销；用机具拓展服务功能，配备自助服务区、叫号机、电子银行体验区和体验终端等智能银行设备，有效分流客户。

（作者系四川什邡农商银行行长）