农商银行支持“三农”发展的思考

随着国家乡村振兴战略的大力推进，依托科技发展和社会生产力的提高，传统农业向现代农业转型进程加快。家庭农场、农民专业合作社、农业龙头企业等新型农业经营主体呈现出强劲发展势头。与此同时，农业生产方式、农村经济组织、农民与土地的关系都在发生深层次变化。农商银行作为因农而生的农村金融机构，如何顺应农村形势发展变化，在乡村振兴战略中发挥金融力量，已成为实现自身高质量可持续发展不可回避的课题。

农商银行转型发展的机遇和挑战

（一）农商银行发展机遇体现在宏观政策机遇、旺盛的融资需求和业务创新契机3个方面。一是宏观政策机遇。近年来，国家大力推进乡村振兴战略，有关部门先后下发指导意见，从财政税收、基础设施建设、金融信贷、减税降费、专项补贴等方面，积极培育新型农业经营主体发展，鼓励和引导农民以自营、承包地入股或委托经营等方式发展农业规模经营。农商银行作为支持涉农产业和涉农经营主体发展的重要力量，可以间接享受到国家惠农政策的红利，前景广阔，大有可为。二是融资需求机遇。目前县域农业经营主体虽然发展迅速，但在生产工具、自动化程度、规模作业等方面还处于起步阶段，基础设施完善和现代化技术运用的空间还很大。基于规模化种植、集约化管理的现代农业组织形式，在农作物备耕播种、田间管理、收获购销、仓储货运和深度加工等各个环节，都需要相应的资源配置和资金投入，融资需求旺盛，信贷依存度高。三是业务创新机遇。新型农业经营主体的出现，客观上要求农商银行转变传统的联户联保、整村授信等以农户为服务主体的信用评定形式，重新研判市场和服务的客户，找准定位和切入点，并通过产品创新、渠道创新、服务创新等手段，精准对接定制服务，延伸服务链条，拓宽服务领域，以创新为发展增动力添活力。

（二）农商银行面临的挑战体现在创新能力、抗风险能力、运作经验相对不足等3个方面。一是创新能力方面。过去农商银行以农户为服务对象，信贷产品的研发、宣传和推广均建立在以农户为生产单位的基础上进行，在一定程度上减缓了创新发展的步伐。在新农村新农业发展形势下，面对全新的服务主体和经营模式，一方面要改变传统思维，更新顶层设计；另一方面还要加快产品研发和推广，跟上形势变化和发展步伐，这对创新能力相对较弱的农商银行来说是个挑战。二是抗风险能力方面。无论是新型农业经营主体还是农业产业集群，靠天吃饭仍然是当前影响农业产出的重要因素，自然条件是农业发展不可逃避的现实问题。在缺乏针对性的农业保险和风险缓释机制不健全的情况下，农商银行为新型农业经营主体融资，就不得不面对自然条件的不确定因素。同时，新型农业经营主体对经营者的综合素质要求较高，经营者的综合素质、农业科技的推广程度直接影响现代农业的发展进程和盈利水平，既关系到自身的承贷能力，也关乎银行的潜在业务风险。三是经验相对缺乏。新型农业经营主体属近几年的新生事物，对其的信贷支持模式和服务模式，与传统农户小额信贷业务有明显差别，农商银行在支持其发展的探索实践中，缺乏成熟的经验可借鉴，拓展成本相对较高。

农商银行支持“三农”发展的对策建议

农商银行要在新形势下积极融入乡村振兴发展进程，就要在贯彻国家发展现代农业的宏观政策下，积极顺应农业产业化、市场专业化、需求多元化的特点，深化金融供给侧改革，从产品、服务、渠道等多个维度实施创新，因地制宜，因情施策，因势利导，延伸服务链条，提升服务价值，加快推进农业现代化进程。

（一）变“农户视角”为“产业视角”，积极培育新型农业经营主体。在传统小额信贷模式下，信用评定基于以单个农户作为经营主体的前提假设，在农业产业化发展模式下，这种假设的成立条件不再具备。因此要转变客群定位，将服务重心从农户转移到新型农业经营主体，根据其特点实行精准

营销，提高业务发展与产业需求的契合度。一是加快产品创新。针对新型农业经营主体集约化、规模化、专业化运作特点，以农民专业合作社、家庭农场、种植养殖大户、农业龙头企业等为服务主体，大力推广“大棚贷”“家庭农场贷”“订单农业贷”等产品，丰富产品库，细分客户群，精准对接服务，对特色产业、优势产业予以重点支持。尝试探索“农商银行+省农担+合作社+农户”“农商银行+省农担+企业+种养大户”“农商银行+省农担+家庭农场”等模式，用好财政贴息政策，降低涉农主体融资成本。二是拓宽担保范围。针对部分新型农业经营主体财务制度不健全、有效抵质押物不足的特点，丰富担保方式，积极推广农村土地承包经营权、林权、大棚抵押等各类农村产权贷款，对小微企业主推土地房产、钢结构、机器设备、大型农机具、法人客户房产按揭等抵押业务，不断拓宽该类贷款融资渠道。三是优化期限管理。加强贷款期限管理，根据新型农业经营主体类型及生产经营周期特点，加强对生产经营规模、周期特点、资金需求的分析测算，科学设置贷款期限、还款方式，防止因期限错配导致贷款出现风险。

（二）变“点式营销”为“链式营销”，大力发展产业链金融。产业链将“产、供、销”环节的经营主体串联为一个有机整体，封闭运作，性质相对稳定。发展产业链金融就要将服务对象放在产业链中的一环来分析论证，同时将与之存在业务关系的上下游客户一并纳入服务范围，完成资源的有效整合和充分运用。一是找准核心客群。找准切入点是发展产业链金融的第一步，也是打开局面的关键一环。通常来讲，农民专业合作社、龙头企业、产业集群中的农户，均可作为切入点，并以此为服务原点向上、下游延伸追溯到供货商、收购商等产业链上各经营主体。农商银行可以根据生产周期、投入产出、资金需求时点和需求量等特点，以向农户提供信贷支持为切入点，一并为农资店、收购商提供融资服务，从而为整个产业链提供资金支持，既推动了农业产业发展，又实现了自身获客。二是创新产品供给。以产业集群和产业链为服务对象，推出针对性强、匹配度高、期限合理的信贷产品，满足特定产业特定主体的融资需求。为农业产业链各环节中的基础客户群体，量身定制信贷产品，针对农作物生产周期内购买种子、农资、租用农机和出售等各环节介入融资服务，实行利率优惠，拓宽担保方式，灵活期限管理，满足种植户、农资经销商、收购商的资金需求，支持农业产业集群发展壮大。

（三）变“产品营销”为“场景服务”，拓宽拓新服务领域。伴随农业产业化进程的加快，农村金融服务需求日趋多元化，传统以产品为导向的营销策略已经不再适应形势变化。与此同时，提供场景服务，以更丰富的内涵、更全面的支持、更优质的体验，成为延伸服务领域，提升服务价值的重要举措。一是定制个性化支持策略。坚持市场导向、需求导向，针对产业链各环节、不同主体的资金存取、支付结算需求，提供上门收款、结算绿色通道、聚合支付等服务。针对农业产业集群客户专门推出“普惠金融卡”，提供便捷收款、快速结算、预约上门等一系列增值服务，实现精准对接，有效满足个性化需求。二是实行公私联动服务供给。土地流转后，农村大量劳动力在外打工，村内呈现“空心化”。为破解由此造成的整村授信窘境，可通过深入开展公私联动营销，与新型农业经营主体、小微企业、个体工商户建立全面战略合作关系，不仅为企业方提供融资授信和结算服务支持，而且以提供代发工资服务为切入点，为企业职工开立银行卡，签约电子银行产品，办理签约授信，挖潜和满足个人服务需求。三是加大宣传推广力度。运用接地气的“土办法”，通过村委大喇叭、村民微信群、村内关键人、上门入户面对面等措施，做好信贷投放、资金结算、聚合支付、电子银行、存款理财等业务一体化营销服务宣传，增强公众认知度，实现有效需求精准对接和全覆盖，为农业农村发展注入“金融活水”。（作者系山东昌邑农商银行党委书记、董事长）