浅析农商银行存款营销策略

当前，面对日趋激烈的市场竞争，一些农商银行由于应对市场变化能力不强、客户资源储备不足、综合营销力度不够，导致存款营销面临严峻的挑战。而要改变这种不利局面，农商银行必须进一步突出存款的基础性地位，想方设法做优结构、做实存量、做大增量、做细考核，着力增加基础客群，提升市场竞争能力。

做优结构，由规模扩张向精细管理转变 一是加快结构调整。在兼顾流动性的同时，动态调整负债配置，持续提升零售存款及低成本存款占比，压降非银、协议等非普通存款，逐步减少成本高、稳定性差的负债业务。二是强化分析研究。密切关注本区域经济发展规划和战略，加强对市场的调查研究，密切关注同业营销策略、业务竞争特点、市场发展变化等动态，及时制定有针对性、时效性的产品策略和营销策略，拼抢存款市场份额。三是定期汇总分析存款的产品结构、期限结构、利率结构、客户结构等因素，在科学统计分解和计量分析的基础上，针对不同的客户群体、存款金额进行差异化定价，并适时提供特色化的增值服务，让客户得到更加满意的产品，享受与众不同的客户体验。

做实存量，由粗放管理向精心服务转变 一是强化责任落实。明确职责边界，建立客户关系分片、分线、分层及综合管理维护体系，将客户营销目标各个子项进行细化，实行清单式管理，明确客户维护重点、维护对象和工作目标，做到客户维护全程有人盯、有人管。二是做好跟踪检测。加强集团和系统性客户、财政资金账户和个人黄金客户的监测，尽最大努力使其资金在体内循环；对定期存款到期客户、重点客户和定期习惯性转账客户，加强营销维护，建立台账，落实到人，跟踪维护；对大额资金异动实行预案制和报告制。三是加快推进数字化转型步伐，制定线上产品推介、客户端下载、激活体验等标准化营销流程和规范，有效利用微信群、QQ群、公众号等多种方式开展客户维护及营销活动，不断提升线上服务水平。

做大增量，由“等客上门”向精准营销转变 一是拓展源头客户。加强与财政、发改、招商、税务、工商等部门的沟通联系，着力把握各类资金流向和运作链条，抢抓上、中、下游资金账户，拓宽财政资金存款来源；密切关注各项招商引资和新建项目，有针对性地研究和调整工作思路，争取营销先机，抓住客户资源和存款来源。二是拓展热点客户。密切关注本地城市建设规划调整，抓住本区域的优势行业、优势企业、朝阳产业和个人大客户等热点客户。抢抓征地拆迁项目、基础设施项目、房地产项目和生产型企业、商贸企业、制造业、现代物流业及新兴中小企业客户；抢抓粮食、生猪等涉农产品的出售款项，拓展和培育更广更多的客户群体。三是针对个体工商户、上班族、老年人、务工返乡人员、种植养殖大户等重点客群，组织个性化、特色化的专场活动，根据不同需求，提供有针对性的产品和服务。四是加强与学校、医院、公共交通等公共事业领域的合作，联合各类优质商家和社会机构，组建“银商联盟”“异业联盟”，将金融产品融入客户的各类生活场景，实现存款沉淀和金融业务推广，逐步降低客户维护成本。

做细考核，由浮在表面向提升质效转变 一是完善联动机制。强化营销队伍建设，形成全员参与的联动营销机制，根据客户不同等级进行分层营销管理，并加强“穿透式”考核，形成“千斤担子人人挑、人人肩上有指标”的工作格局。领导干部要带头走出去，带头跑市场，切实发挥表率作用和领导作用，切忌当“甩手掌柜”，只说不干，把任务目标直接强压给员工。二是完善考核机制。结合自身实际，科学制定考核方式和绩效方案。在目标设定上，要充分考虑机构区域经济环境、所辖网点数量、人员配置及增长潜力，更加关注网均、人均等因素，加强成本管理，切实提升发展质效。三是要加强督导调度。强化目标管理和序时进度管理，对任务完成进度慢的机构进行督导和帮扶，并在吸储路径引领、产品工具应用、营销方式方法等方面给予支持，帮助其突破瓶颈。

（作者单位：吉林九台农商银行）