“农散小快灵”让“伊通榆银”“ 榆快”“榆好”

伊通榆银村镇银行党支部书记、董事长高瑞祥

吉林省四平市伊通满族自治县，位于吉林省中部，伊通河上游，幅员2500平方公里，人口48.3万人，因平原上有七座孤山状如北斗，素有“七星大地”之称。

“吉林伊通榆银村镇银行成立于2014年，截至2023年10月末，伊通榆银村镇银行营业网点两个，员工52人，累计发放贷款19.47亿元，吸收存款185.26亿元。”近日，在采访中，伊通榆银村镇银行董事长高瑞祥向笔者介绍说。

不与大行争锋

坚持“农散小快灵”

作为一位资深农村金融基层干部，伊通榆银村镇银行董事长高瑞祥表示，“面对国有大行业务下沉、贷款利率下降给村镇银行外部发展带来的强大冲击，伊通榆银村镇银行在发起行‘管好、放活、赋能、共享’方针下，坚持‘农散小快灵’客户定位，有效避免同‘大行’的正面竞争，利用村行‘小快灵’特点，为客户提供差异化、特色化、专业化、亲情化服务，在竞争中实现‘错位发展’。”

高瑞详表示，针对如何“错位发展”，全力推动县域经济发展，伊通榆银村镇银行采取以下几点。一是做好客户细分，抓住主要客户群体。从市场竞争客户信贷需求额度、角度分析，将客户划分为“红、橙、黄、蓝”四类群体，根据“二八定律”，“蓝海客户”占比大致为80%，“长尾客户”集中在“农散小快灵”群体，是村镇银行的主要营销对象。二是开展“两服务、四走进”，开展“四送”做好“四员”，统筹做好存、贷款营销工作。从“四送”“四员”着眼，密切客群关系，收获存、贷款规模扩大，市场份额提升的效果，扭转依赖员工动员、托关系、走人情揽储局面。三是利用榆银“三大智能系统”积极推动数字化零售转型。伊通榆银村镇银行研发推广“榆快智能零售系统”“榆快智能绩效系统”“榆快慢生活系统”三位一体，在风险控制、绩效激励、密切客户与榆银村镇银行的联系，以坚实的群众基础参与属地市场竞争，不断扩大“四送”边际效应。

传统与现代结合

线上线下同辉

高瑞详介绍，伊通榆银村镇银行既走传统“熟人熟地”扫街路线，更是借鉴金融科技助力，实现“土洋”结合，线上线下同辉的目标。一是建立“榆快金融”零售系统，上线“网格化营销+整村授信”功能。将整村授信的客户数据、评议数据进行管理及验证等，生成“白、灰、黑、蓝”名单，依靠“线上技术+线下熟人”风控，建立农户电子档案，通过村民评议、线上大数据风控，进行批量无感授信，实现授信全覆盖。二是将全辖划分“农村片区”和“城区片区”，以“人在网中走，档在格中建，格格有服务”为指导思想，通过对业务区域的网格划分，实施“定格、定人、定责”，使客户信息更加对称，业务推进更具效率。三是转变思维，变等客上门为主动获客，以“两服务”“四走进 ”活动为契机，以走访村户、现场推进会的形式进行营销，让老百姓接触金融产品、了解金融知识，从而进一步提高授信覆盖面、授信签约率、用信率及个人贷款客户数，全面提升全行金融服务水平。

党建联建全覆盖

金融服务无空档

在发起行榆树农商银行推广整村授信研发“榆快智能线上贷款”时，高瑞祥就担任试点推广行支行行长，对整村授信网格化营销有成熟的经验。同时，高瑞祥长期从事农信基层负责人工作，立足城乡、服务“三农”的理念和“农散小灵快”的市场定位已根深蒂固，与村镇银行的特点相吻合，为银行能在“五年小而美银行愿景、三年零售攻坚转型发展”顺利实施并取得成果打下坚实的基础。

到村镇银行后，高瑞祥利用好党建共建，开展金融服务。一是“三级”联动。建立了“市—镇—村”“三级”“党建+金融”组织体系，签订战略合作协议，明确工作内容。二是队伍联建。村镇银行派客户经理到村做乡村振兴金融顾问、村组干部做金融志愿者，全力打造“你中有我、我中有你”的“政银”合作氛围，形成工作合力。三是党建联手。乡村党组织、企业党组织与伊通榆银村镇银行党组织结对共建，建立合作联通、信息共享机制，与伊通榆银村镇银行联合开展党建活动、助企服务及社会公益活动，共同助力乡村治理。四是建立“金融驿站”“金融志愿者工作站”，以为民服务为目的，按照“党建+政务+金融”的模式，提供政务、党建、金融等“一揽子”综合服务，打通普惠金融服务“最后一公里”。

科技创新助力

“榆银”金融快起来

一直以来，伊通榆银村镇银行坚持“以客户为中心”，“农散小灵快”的市场定位，紧贴地方发展特点和客户多元化需求，通过IT支撑，创新金融产品，形成“线上+线下”产品体系。伊通榆银村镇银行充分利用“榆快金融”“榆快·漫生活”小程序等线上平台，将更多的线下产品融合至线上，以农户、新型农业经营主体、非农自然人及个体小微为服务对象，致力零售类数字化专属全线上贷款产品的研发和推广，促进零售转型。一是建立“榆快金融”零售系统，“网格化营销+整村授信”系统功能，对客户进行批量无感授信。二是通过微信小程序开发上线客户使用端“榆快金融”，针对农户上线“榆农快贷”；针对公务人员、教师、医护人员、金领人群研发“榆快·工薪贷”“榆快·园丁贷”“榆快·天使贷”“榆快·金领贷”“榆微快贷”“榆快·乡村振兴贷”“榆快·房易贷”“榆快·信易贷”等专属贷款产品，实现自动化数据进行全面风控，提高准入、增信效率。客户从申请、审核到确认、放款、还款全程使用“榆快金融”小程序端操作，提高客户体验，让服务的温度“暖”起来、服务的速度“快”起来。

高瑞祥表示，村镇银行最大的特点就是决策链条短，处理问题敏捷、迅速、愿意服务“低层农户”和“微小客户”。要说伊通榆银村镇银行有什么独门绝技，只有“榆快智能线上贷款”产品可以称之。他还强调，智能贷款是完全复制发起行榆树农商银行模式，有着成功经验可以完全借鉴，使伊通榆银村镇银行在同行业竞争中处于优势地位。

高瑞祥最后剖析说，伊通榆银村镇银行成立时间短，员工普遍年轻，个个朝气勃发，有干劲有冲劲的同时也存在着业务能力不足，尤其是中层、中间力量严重不足，随着业务的不断扩展，全靠几名高管去处理全行所有事情，严重影响工作效率。所以，到任后，最重视的是全员的业务能力的提升，通过业务能力测试、工作述职等方式，选拔出一批有能力的员工走上中层岗位。既提高了工作效率也锻炼了员工的工作能力。