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默认在全球金融格局深刻变革的背景下，金融作为现代经济的核心，对推动国家发展和提升国际竞争力具有至关重要的作用。农商银行作为服务“三农”、小微企业和地方经济的重要力量，在新时代背景下，面临着提升核心竞争力、实现高质量发展的紧迫任务。然而，在激烈的市场竞争中，农商银行面临着诸多挑战，如客户基础薄弱、产品创新不足、科技应用能力有限等困局。本文以湖北荆州农商银行荆州支行经营发展实践为例，深入探索破局之路，为行业发展提供有益借鉴。
（一）坚守定位，错位发力。作为区域性银行，农商银行应着眼于地方经济，坚持做散、做小的经营理念，服务就近、细分客群、错位竞争。以荆州支行为例，辖内小北门支行毗邻荆州区农资大市场，该市场目前共有营销农药、肥料、蔬菜种苗等经销商120余家。在走访中，荆州支行充分结合各经营主体特点和用款需求，积极推广“创业贴息贷”“码商贷”等特色贷款产品，降低涉农经营主体的融资成本，累计为市场经营方及市场经营户发放贷款2700余万元，支持农资大市场蓬勃发展。
（二）渠道授信，链式营销。农商银行要探索产业链金融营销模式，依托核心企业的集聚效应，向上下游提供金融支持，着力解决小微企业、行业经销商以及商业聚集区、专业化市场等客户群体的融资难、融资贵问题，提升信贷服务可得率。近年来，荆州支行聚焦本土企业集群资金产业链特点，首创湖北农商银行系统第一个链式区域产品“江汉建机链式微贷”，为湖北江汉建筑工程机械有限公司产业链条上的中小企业提供金融支持；并在辖内大力推广，将该模式由工业发展链向养殖业链、仓储链、政府城市建设链、石油机械链等领域拓展，相继研发了“水世纪链式贷”“监管链式贷”“高新票担贷”和“太辉冷链贷”等多款链式产品。五年来，该支行累计为938家中小企业及经营主体发放各项链式贷款达15亿元。
（三）主动出击，全面拓展。一是加强“银政企”合作。扎实推进落实支持小微企业融资协调工作机制，积极运用“两个清单”，确保金融“活水”精准直达小微企业。目前，荆州支行与地方小微企业融资协调工作专班进行了对接，与政府响应工作机制专班高效联动，积极参与“政银企”金融服务对接会，获取优质纳税企业及小微企业“白名单”客户。三个月时间，该支行为170余户小微企业、个体工商户发放贷款近4亿元。二是深入开展“千企万户”“六访六增”等客户走访活动。荆州支行积极对接当地人社局、招商办等部门获取经营主体清单，为清单内经营主体提供工资代发、账户开立、电子银行等“一揽子”金融服务。三是积极对接本地在外务工人员所在商会、协会。近年来，荆州支行已成功对接荆州籍创业人士在安徽、成都、佛山等地商会；同时，在风险合规的前提下，着力打造“真情送乡情”异地金融服务模式，累计为荆州籍创业人士发放贷款4亿元。
（四）产品创新，精准服务。一是研发专项产品。荆州支行通过对接政府部门经营主体数据接口，为客户精准“画像”并定制专属产品。近年来，荆州支行大力推广“公积金e贷”“税e贷”，为优质客群提供差异化的金融服务，吸引高净值客户，实现扩面增户目标。二是拓展中间业务收入渠道。荆州支行树立“用服务换收入”的发展思想，贴近客户、贴近市场，通过“收款码+”实现存、贷、信用卡业务融合，提升业务手续费收入。目前，该支行根据辖内实际，初筛6个人流量大、商户集中的街道、市场，全力打造“农商银行智慧示范街、智慧生活超市”。
（五）人员管理精细化。一是要树立“有为才有位”的理念。荆州支行结合重点工作部署，开展“岗位大比拼”“营销标兵”“岗位能手”评比活动，让员工始终保持竞进有为的工作状态、永不服输的拼抢意识和务实重行的履职能力。二是要建立奖优罚懒的管理机制。目前，荆州支行试行了“员工成长积分制”管理模式，创新设置业绩类、行为类、创新类、文化类、成长类“五大类”积分内容，并将积分项细化为20条具体细则，使全员在各项业务和活动中的积分都实现有据可依。在季末、年末，荆州支行对积分排名靠前的员工给予一定的物质奖励或休假福利，从而充分调动全员工作积极性、主动性。三是建立全员学习、常态学习的培训机制。荆州支行一以贯之坚持业务培训，优化人员素质，特别是注重青年员工的教育培养，在全行营造勤于努力学习、甘于牺牲奉献、肯于吃苦耐劳的工作氛围。
（六）服务管理精细化。一是严格落实“301”办贷模式。荆州支行简化办贷流程，强化贷款限时办结管理，对超过业务办结时限的信贷业务及时进行工作提示，满足客户关键需求，从而获得客户信赖、筑牢客户基础。二是完善申贷客户回访机制。荆州支行安排专人进行电话回访，无论客户是否符合申贷要求，均要求员工详细了解客户经营情况、金融需求和服务体验，并做好登记，便于后期产品创新进行二次营销。三是开展金融服务监督。荆州支行积极开展“面对面”“心贴心”的客户走访以及问卷调查；同时，充分发挥内部监督和社会监督合力，对辖内网点及员工的服务态度、工作效率、职业操守等进行评价监督，确保金融服务与纪律监督同步深入一线、直达客户。
（作者系湖北荆州农商银行荆州支行行长）
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