放大
缩小
默认在当前金融业竞争日趋激烈、服务实体经济要求不断提升的背景下，农商银行城区网点普遍面临有效需求挖掘不足、客户流失加剧、增长动能乏力等现实挑战。如何突破同质化竞争的红海，找到可持续的特色化发展路径，成为摆在农商银行面前的重要课题。近年来，湖北荆州农商银行荆州支行以当地特色优势产业为切入点，深入探索“链式金融”服务模式，通过系统性深耕产业链，不仅有效破解了自身城区业务的发展瓶颈，也为农商银行服务地方产业集群提供了可复制的实践经验。
破局之道
以“链式思维”深耕石油装备产业集群
（一）锚定“链主”，构筑服务根基。该行制定了涵盖企业信用、产值规模、行业地位、就业带动及信用记录的多维筛选标准，选择了一家国家级“专精特新”和“小巨人”企业——湖北中油科昊机械制造有限公司（以下简称：中油科昊）作为切入该产业链的战略支点。该“链主”企业技术底蕴深厚、资产规模扎实，且业务覆盖研发、制造、检测、工程全链条，连接上下游企业数十家，是产业生态的核心枢纽。该行将中油科昊升级为战略合作伙伴，针对其自身升级扩产的需求及帮助其下游客户缓解设备采购压力的诉求，设计了“设备升级贷”与“链式贷”的综合服务方案，通过中油科昊推荐、担保与回购承诺，初步实现了“围绕核心、服务链条、控制风险、批量获客”的目标，为精准锚定有效需求、稳固基础客户提供了成功范式。
（二）赋能上游，破解“轻资产”融资瓶颈。该行完善风控逻辑，从依赖固定资产抵押转向构建以“三品三单三表”（人品、产品、押品；订单、税单、流水单；电表、水表、工资表）为核心的“经营信用画像”。例如，针对荆州市某石油设备制造有限公司这样拥有核心专利和稳定订单，但因新厂建设导致流动资金紧张的省级“专精特新”企业，该行基于其高新技术企业资质、真实订单合同及良好现金流，提供了500万元的信用贷款，精准支持了其产能建设。通过对接，该行已对接其下游油气钻采工程公司17家，并向湖北龙脉宜和石油科技有限公司、荆州市菲特石油科技有限公司等企业投放贷款3000万元。
（三）拓展下游，创新设备融资模式。该行创新推出“核心企业担保+设备按揭”的“链式贷”产品，向中油科昊综合授信1亿元，用于下游设备采购；通过与中油科昊联合制定下游客户准入标准，共享业务信息，将下游客户的主体信用风险防控环节前置于对“链主”企业信用和设备处置能力的评估。此外，该行在流程上实现了标准化、集约化审批，大幅提升了效率；贷后管理则借助“链主”企业的设备远程监控系统进行辅助，缓解了对动产设备的管理难题，有效降低了下游客户的融资门槛和成本，也锁定了设备销售的回款渠道，实现了“银企”共赢。
（四）挖掘终端，激活链条生态资产。该行设计“不动产抵押+现金流评估”的组合授信方案，盘活其核心区位资产价值；同时，密切关注行业向综合能源站转型的趋势，并为积极改造升级的站点提供长期资金支持。此外，该行通过绑定收单结算、工资代发等综合服务，深度融入其日常经营，提升综合收益，将单一信贷关系升级为全面金融合作。目前，该行已成功对接荆州城区120余家加油站，累计投放贷款超2000万元。
（五）衍生扩展，实现从“一链”到“多链”的跨越。在深耕核心产业链的基础上，该行将视野拓展至由主线衍生出的物流运输、设备运维、环保处理等配套服务集群，提供车辆融资、应收账款质押、流动资金贷款等多元化产品。同时，该行尝试超越传统信贷服务，为企业提供政策对接、供应链信息整合等增值服务，构建了“金融服务+”的生态圈。截至目前，该行已将“链式金融”模式扩展到建筑机械、水产养殖、农产品加工、物流运输等7个区域特色产业链中，累计投放“链式贷款”超8亿元，初步形成了“深耕一链、带动一片”的良性发展格局。
实践之悟
“链式金融”的启示经验
（一）坚守主业，与地方经济同频共振。作为地方性银行，农商银行必须深度融入区域发展战略，选择区域重点项目、特色产业集群进行长期、系统性的培育与服务；只有将自身发展根系深扎于地方产业土壤，才能获得持续、稳定的增长源泉，有效抵御外部竞争。
（二）转变逻辑，从“看抵押”到“看信用”。服务产业链上的中小微企业，尤其是科创型轻资产企业，农商银行必须建立基于真实交易、经营流水、技术价值和商业信用的风险评估体系，形成动态、立体的企业“信用画像”，穿透式把握企业经营实质。
（三）生态共建，与核心企业互利共赢。“链式金融”的精髓在于与产业链核心企业建立深度信任与战略合作，农商银行要通过产品共建、信息共享、风险共担，将金融服务无缝嵌入产业交易场景，实现批量获客、精准风控和生态绑定。
（四）锻造队伍，推动专业能力转型。“链式营销”要求客户经理必须具备一定的产业知识，能够理解行业周期、技术门槛、交易模式和客户痛点，农商银行需通过持续的专业培训和实战锤炼，打造一支既懂金融又懂产业的复合型人才队伍。
（五）创新引领，优化链式综合服务。市场竞争要求银行不能止步于提供单一贷款，农商银行需围绕产业链上不同环节、不同经营主体的差异化需求，不断创新金融产品，并融合咨询、结算、财务管理等金融服务，提供链式综合服务方案。
（作者系湖北荆州农商银行荆州支行行长）
放大
缩小
默认
