放大
缩小
默认
内黄兴福村镇银行营业部崔梦如（左）在种植大棚查看辣椒长势
在豫北平原，同处河南安阳的汤阴与内黄两县地缘相近、产业各具特色。两县相隔不过百余里，却共同见证着兴福村镇银行的深耕与生长。从汤阴的田间地头到内黄的辣椒大棚，从营业网点到工厂车间，兴福村镇银行用十三年时间，在乡土的肌理中，写下了一份普惠金融的生动答卷。
截至今年6月末，汤阴兴福村镇银行、内黄兴福村镇银行的营业网点覆盖两县19个乡镇、服务触达408个村。自成立以来，上述两家兴福村镇银行已累计服务贷款客户10.3万户，发放贷款175亿元；贷款余额约30亿元，户均贷款12万元，农户和小微企业贷款占比超95%，不良贷款率低于1%。
这一系列数字背后是一个值得深思的命题：村镇银行凭什么立足？兴福村镇银行的答案是——沉下去，沉到田间、沉到院落、沉到百姓的心坎上。对村镇银行而言，沉下去不是一句口号，而是网点布局、客群定位、产品设计、长期服务的系统性选择。
村域网格化服务
把金融触点嵌入乡村生产生活场景
汤阴兴福村镇银行普惠金融部总经理杨小利脑子里装着一张“村民作息表”，杨小利带着团队跟着农时走、跟着村民节奏转。秋收时节，该行工作人员拎着便民服务袋走到田埂边，遇到在地头歇脚的村民便凑上去，问收成、唠难处、记需求；接送老人看病、捎带农资农具、代缴手机话费——这些看似与金融无关的“小事”，恰恰是打开村民心门的“钥匙”。
这种服务的极致细化，还体现在“关键人”网络的构建上。村里的村医、小卖部老板、庙会负责人、红白喜事管事者，都是兴福村镇银行的“联络员”。通过这些“关键人”，该行的金融服务快速获得村民认可，“富民强村”模式下的整村授信得以顺利推进。内黄兴福村镇银行客户经理张怡曼原是李河道村的一名“村官”，考入银行后村民跟她依然熟悉。村民老李说：“自从这‘村官’妹子去兴福村镇银行工作后，我做生意就更有底气了。”
“人熟、地熟、情况熟”，是大型银行难以复制的核心竞争力。把金融服务扎进村域网格，本质上就是把银行的风险识别和客户经营扎进真实的生产生活场景。
产业定制化赋能
让信贷资金精准滴灌特色行业
真正的普惠金融，不是“不计成本的放贷”，而是在风险可控、商业可持续的前提下，把资金送到最需要、最能产生价值的地方。
内黄县是豫北重要的蔬菜生产基地。在辣椒大棚里，50多岁的农户说：“以前想扩大规模，手里没资金，去城里的银行贷款门槛高、手续烦琐，咱们农民折腾不起。”内黄兴福村镇银行的客户经理蹲在地头为其讲政策，没过几天资金到位，大棚搭起来了，滴灌设备也装上了。在无土栽培生菜大棚里，李师傅的水培生菜周期短、资金周转快，但前期投入大。该行不仅提供资金支持，还帮他对接销售渠道。如今，李师傅的生菜产业已成为当地百姓致富增收的“绿色银行”。
村镇银行的支持半径并未止步于田间地头。在内黄县开发区，河南某橡胶公司生产车间里机器轰鸣。该公司负责人王经理回忆，在项目落地、设备采购的关键期，资金链一度面临很大压力，内黄兴福村镇银行主动上门对接，高效提供信贷支持，“这笔资金就像一场及时雨”。
从辣椒大棚到橡胶车间，从农户到制造企业，兴福村镇银行的服务对象在变，但精准滴灌的逻辑没变：找到真正有需求、有前景、有信用基础的客户，在关键节点给予支持。村镇银行做“三农”金融服务，不能只盯着一笔贷款，而要了解种植周期、养殖周期、订单周期、库存周期和回款周期；谁能把产业周期吃得更透，谁就能把普惠金融做得更稳。
建立客户信任
以基层网点服务积累长期关系
普惠金融最难的不是放款，而是建立信任。银行与客户之间，不只是资金往来关系，更是由客户经营、风险判断和社会信任共同构成的长期关系。
汤阴兴福村镇银行任固支行的刘楠楠，每天把“大爷”“大娘”挂在嘴边，算账就像拉家常。客户王大爷患病后性情大变，整天窝在家里生闷气。刘楠楠进村走访时特意绕到家里探望，耐心劝他多出去散心、多陪孙子玩。王大爷慢慢走出家门，逢人就说：“兴福村镇银行的楠楠，比我的儿女还贴心。”后来，他拿着6万元专门跑到该支行找刘楠楠存款：“闺女，钱放你们银行，我放心。”
从冰冷的数字交易，到有温度的情感托付，靠的不是高大上的产品包装，也不是眼花缭乱的营销手段，而是日复一日的真诚付出。营业厅休息区常备热水和一次性杯子，夏天有绿豆汤，冬天有暖手宝；赶集遇雨的客户进来躲雨，员工们递上雨衣，下班不顺路也开车送回家；老人办业务忘带老花镜，柜台里备有不同度数的老花镜；免费量血压、套圈、猜谜语……这些点滴举措，一点点攒起村民的信任，也攒起兴福村镇银行的口碑。
在农村金融市场，客户往往不是先被产品打动，而是先被“人”打动。但温度不能替代制度，情感也不能替代风控。真正可持续的普惠金融，是把“有温度”的服务转化为“有边界、有机制、有纪律”的客户经营方式。
可持续普惠机制
将熟人“软信息”与集约化运营相结合
做好“三农”、小微企业普惠金融服务，成本高、风险大，如何实现商业可持续？兴福村镇银行的实践给出了几个关键答案。
通过“关键人”网络和客户经理日常走访，兴福村镇银行对客户经营状况、人品信用、家庭情况进行深入了解。这种基于熟人社会的“软信息”，比财务报表等“硬信息”更能真实反映小微客户和农户的风险状况。安阳地区两家兴福系村镇银行户均贷款仅12万元，农户和小微企业贷款占比超95%，靠的正是这种深入肌理的客户洞察。
依托在海南设立的全国首家投资管理型村镇银行——兴福村镇银行（投管行）搭建的“中央厨房+连锁分店”管理支撑体系，为23家兴福系村镇银行、200多个网点提供产品研发、风控审批、科技系统、审计监督平台化支持和数字化赋能，实现了固定成本在更多兴福系村镇银行间分摊，有效降低单个机构成本支出，让各家兴福系村镇银行把主要精力放在走访服务乡村客户上，放在调研支持行业发展上。
2021年，汤阴县的养鸡户秦大哥扩大养殖规模时，恰逢饲料成本上涨、资金回笼偏慢，出现短期资金缺口。汤阴兴福村镇银行客户经理没有简单以缺少抵押物拒绝，而是结合其养殖场的出栏记录、订单情况、家庭稳定性以及村域评价综合判断，给予小额信用贷款支持。此后，该行在其养殖场存栏、出栏、疫病防控、资金回笼等关键节点持续跟进。几年后，秦大哥从家庭式养鸡逐步发展为标准化养殖，经营规模和抗风险能力明显提升，也带动周边农户加入养殖链条。
兴福村镇银行坚持长期主义，每一次走访、每一笔贷款、每一个还款记录、每一个客户反馈，都将其沉淀为后续风控和营销的基础。做难而正确的事，就是通过不断下沉、持续深耕把这些经验进一步转化为可记录、可复制、可管理的组织资产，把“人情信任”转化为“制度信任”。熟人社会不是随意授信，而是在制度框架内运用软信息；普惠服务不是低价补贴，而是通过效率提升、风险识别、客户黏性获得合理收益。
基层组织能力
把“懂乡土、懂产业、懂客户”转化为可持续竞争力
村镇银行的核心竞争力，不只在于产品价格，也不只在于审批速度，更在于一线队伍的专业能力。兴福村镇银行的客户经理能不能读懂辣椒大棚里的种植周期，能不能判断鸡舍存栏量背后的资金需求，能不能从订单、回款、库存中看出风险信号，能不能从村民家庭情况中识别信用底色，直接决定普惠金融能不能做深、做细、做稳。
杨小利脑子里的“村民作息表”，刘楠楠的“家常式服务”，张怡曼从“村官”转型后带来的“熟人信用”，表面上看是个人经验和情感联结，本质上都是组织能力。村镇银行最稀缺的资源，不是简单的资金，而是能下沉、能识别、能陪伴、能管理的基层队伍。
沉下去，才能扎下根
从汤阴到内黄，兴福村镇银行的实践说明，村镇银行不是“缩小版商业银行”，而是扎根县域、服务基层、贴近客户的特色金融机构。它的专业，不只在金融技术和制度流程，也在读懂乡土、读懂产业、读懂客户；它的竞争力，不只在网点数量和产品利率，也在“人熟、地熟、情况熟”背后的服务能力和风险识别能力；它的可持续性，不只在贷款规模增长，也在客户信任积累、组织能力提升和全流程风险管理。
兴福村镇银行的沉下去，不是一句口号，而是一种行动。他们把网点、人员、产品和服务真正扎进县域、扎进村域、扎进产业周期，在风险可控、商业可持续的前提下服务乡村振兴、履行社会责任。归根到底，是为家乡发展添一份力，为客户幸福尽一份心，为员工成长搭一个平台。乡土中国振兴路上，需要更多这样沉下去的金融人，用微光暖热一方土地，用坚守托起万家幸福。
放大
缩小
默认
