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默认目前，伴随着人工智能、云计算、大数据以及区块链等新技术的不断涌现，互联网金融、科技金融迅猛发展。银行业迎来了全新发展时机，单纯依靠高利差和信贷高速扩张的发展模式已没有出路，加之农商银行通常还面临着产品结构较为单一、营销和服务手段相对落后等诸多问题，传统的服务模式已无法满足客户多层次、定制化、个性化的需求，由业务推动发展向科技推动发展转型势在必行。
数字化战略为银行转型提供动力
银行转型并不陌生，传统银行业的常规做法是靠网点规模、人海战术来获得业务的增长，成本上升的同时却未必有好的成效，导致银行不但背负上沉重的负担、降低了运营效率，同时资本收益率越来越低，管理越来越跟不上，经营陷入泥潭。
互联网、大数据的崛起给银行业指明了一条全新的道路。通过数字化的方法将银行的产品、渠道、营销、管理进行整合，可以将银行的运营水平提升到一个新的水平。
对于银行的转型，创新技术手段只是表象，深层次部分是客户运营思路的转变。基于大数据的智能客户运营有两大目标：一是增量客户的获取，二是存量客户的提升。如何获取增量客户，目前主要依赖精准营销系统，银行可以将内部线索与外部线索的融合，进行交叉式营销，通过客户的交互沟通，不断优化后端模型；存量客户提升尤其重要，在存量客户中，总有一定比例的客户处于不活跃状态，通过对存量客户的大数据分析建模，可以对每个客户进行特征分析，通过模型判断该客户是否是有效客户，是否有潜力，适合哪些产品；通过进行有针对性的二次营销和客户关怀，就有可能将这个客户重新激活，使银行获得资产和交易的提升。
大数据支撑下的运营“数字化”
随着业务的不断增加和数据计算能力的加强，数字化运营变为了可能。
“让数据跑腿”替代“让客户跑腿”。以信贷流程为例：客户申请一笔贷款，过去需要向银行提供很多纸质信息，如身份证、结婚证、收入证明、房产证、银行流水、工作证明等，通过这些材料来证明“我是谁”；而随着大数据技术的不断成熟，通过对接更多的数据接口，来对客户进行综合分析决策，完成客户授信，这个过程客户是无感知的。
“资源消耗型”向“资源节约型”转变。海量数据处理能力可以解决客户提供资料的麻烦，一方面提升了运营效率，另一方面减少了资源消耗，使银行逐渐向“成本消耗低，运转效率高、发展速度快”转变。
利用大数据实现“精准营销”
大数据首先可以解决数据汇聚问题，通过打通客户在多个渠道商的数据，构建对客户行为及产品交易的深入洞察。一方面监控客户在各个渠道的行为特征；另一方面集中客户的数据，便于后续对客户深挖工作，实现以客户为中心的数据汇聚，提升客户数据价值，实现客户精准识别，为客户提供更精准的服务和营销。
基于大数据的精准营销过程可以分为：数据采集和处理、建模分析、解读数据这三大层面。通过对客户特征、产品特征、行为特征数据的采集和处理，可以多维度对客户进行分析、产品匹配；通过准确把握客户需求、增加客户互动的方式推动营销策略的策划和执行。
技术驱动下的“跨界”合作
行业间相互渗透、交叉融合，逐渐成为未来中小银行业务发展的出路。跨界就是银行依据不同的产品、环境、偏好的消费者拥有的共性、联系的消费特征，把一些没有任何联系的要素进行渗透、融合与延展，通过增加服务手段、赢取客户好感，从而实现市场和利润的最大化；银行只是撑起银行功能服务体系的生产者、网络和流程；银行必须拥有产品、交易和支付平台，并积极引入技术，形成广泛的合作伙伴；如打造共建社区，银行通过为社区居民提供更便利的服务手段，提供物业缴费、线上报修、车位租赁、生活服务缴费等服务。
智能金融是必由之路，转型势在必行，否则越到后面就越无路可走，只要以客户为中心，紧紧抓住数字化客户运营的这个核心，银行就能完成真正的转型，在未来越来越数字化的世界里大展宏图。（作者系江苏东海农商银行副行长）
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