存款营销要“拼”好三个关键点

对银行人而言， “拼存款”是个永恒话题，尤其是地处县域的部分农商银行一线营销人员，在存款增长放缓的整体背景下，拉存款成为工作中的重中之重。山东莱芜农商银行在争夺市场存款方面进行了积极有益探索，取得了可喜成绩。笔者认为，存款营销要“拼”好三个关键点：拼增长、拼干劲、拼服务。

一、拼增长。以莱芜农商银行辖内存款市场为例，全辖存款增长乏力，同业竞争日益激烈，截止7月末，莱芜市13家金融机构各项存款余额仅较年初增长 29.47 亿元，同比少增 10.3 亿元，4家银行存款较年初不增反降，为此莱芜农商银行开展了存款策反专项活动，平均每天策反他行存款达到200万元，效果明显。存款策反较传统的存款增长模式而言，工作难度更大，灵活性更强，需要更加注重结果导向，需要全员千方百计，采取一切可能的措施去与其他金融机构抢存款，切忌因费用、人力、物力等支撑不到位而因小失大；同时要注重存款策反的真实性，要求策反人员提供他行存款凭据，杜绝出现将农商银行存量存款通过其他银行账户过渡后再回流至农商银行的虚假策反现象出现；并定期实地抽查，对所策反存款进行后续跟踪，确保通过存款策反增长的存款真实增长，严禁弄虚作假。

二、拼干劲。面对存款竞争程度已经不是激烈而是惨烈的严峻竞争形势，在强化存款策反工作考核的同时，更要注重广大干部员工尤其是基层单位负责人干劲、激情的提升；在竞争激烈的存款攻坚战中，拼的就是干劲和士气，单位负责人要带头干，员工要拼命干；存款增长从来就没有捷径可言，只能是苦干、实干、巧干，从来就没有负债荒，也没有资产荒，只有能力荒；存款工作成效是衡量一个人能力大小的试金石，存款干不好也从侧面反映了责任心不够、拼劲不足；在存款策反工作实践中，工作的强度和压力都有增无减，要持续不断的为员工鼓劲加油，引导员工拿出不畏难、不言败的精神和意志去策反存款、拼抢存款，为员工“冲锋陷阵”提供源源不断的精神动力。

三、拼服务。存款策反的效果如何，关键在于能否通过营销在某个方面或细节上对客户有所触动，以及打动客户后如何在增强客户黏性方面持续发力；对农商银行而言，要敢啃“硬骨头”，在服务上与其他银行开展“针尖对麦芒”式竞争，真正开动脑筋、沉下心来研究客户、攻关客户；对客户的需求做到“有求必应”、不怕辛劳，无论通过哪类业务，都要先千方百计的将客户拉进来，再想方设法的留下来；并在这一过程中要做到动作快、措施强、责任明，功夫要用在平时，甚至体现在工作以外；要及时有效的推进分岗管户等基础营销工作，注重方式方法，全方位增强对客户需求的敏锐性，更加注重存款拓展方式的丰富性；要注重服务细节打造，防止因服务方面的纰漏，导致长期积累的口碑毁于一旦；要充分发挥农金员“人熟、地熟、情况熟”的优势，依托其加大揽储力度，确保协理存款稳步增长；服务是足球场上的“临门一脚”，要引起足够重视，不能因小失大。（作者单位：山东莱芜农商银行）