农商银行信贷业务发展路径

近年来，部分农商银行在信贷市场拓展中面临着信贷投放不足的问题，综合对农商银行发展现状，笔者认为，农商银行应该坚持“强基固本、开拓创新”总基调，以内部管理和发展方向为抓手，推进信贷业务稳健增长。为此，本文就农商银行信贷业务发展的路径进行了探索，并提出了相应的解决办法和建议。

打造一流客户经理队伍 一是把好入口关，将优秀人才吸收到客户经理队伍。农商银行要进一步优化客户经理队伍，将全行最优秀的人才充实到客户经理队伍中，以优秀的客户经理带动业务持续健康发展。二是严把出口关，建立考评机制。建立城区客户经理、农贷客户经理竞争、激励、淘汰的有效机制，通过有效机制，优化客户经理队伍。三是创新客户经理培训模式。每年选派优秀的客户经理到先进银行和网商银行等金融机构开展业务跟踪学习，直观地感受与其他银行在营销、业务、科技等方面的差距，并及时将一线建议反馈至总行。四是全面培养，做好人才储备。客户经理队伍是支行行长的储备库，支行行长应加强对其的培养，打造一支技术过硬、执行力强、精通业务的一流客户经理队伍，为农商银行未来发展培养、储备人才。

目标考核强化靶向引导 一是细化任务指标。农商银行在目标任务制定上不仅下达总量目标，而且下达结构目标，全面增加基层支行信贷结构调整的动力，引导基层支行在维护好大额贷款客户的同时向小微企业客户和消费贷款客户倾斜调整。二是加大对贷款存量管理的经营考核力度。存量贷款周转需要耗费的工作量和新增贷款差别不大，尤其是大额流动资金贷款基本上为1年期，每年均需重新调查审批放款，对客户经理的综合能力要求更高、耗费精力更多，建议农商银行在经营绩效考核时进行适当倾斜，一旦加大存量考核力度，管户多、管理贷款余额多的客户经理与管户少、管理贷款余额少的客户经理收入就拉开了差距，促使其强力营销，奋起直追。同时经营好的客户经理将更加努力营销，这样势必会在全行形成“比学赶超”的良好氛围。三是适度加大利润实现指标的考核力度。针对一级支行实施相对独立核算，总行应根据信贷规模、存款规模等指标任务测算出利润（或限亏）计划进行考核；同时针对当年内已全部清收且贡献了较高利润的优质贷款项目，对管户客户经理进行一次性奖励；引导支行从众多业务发展数据中寻找到那些关系本支行发展的关键信息，促使支行在重视贷款规模的同时，还要通过发展优质客户、提升利率溢价能力、加入中间业务进行组合营销来达到实现利润的目标，优化资源配置，提升经营管理水平。

强化信贷产品创新 一是创新生产经营贷款担保方式。农商银行要引进一批可复制、易推广的信贷产品，如推行“应收账款质押＋保证”“银行＋农担＋企业”“银行＋园区＋企业”“银行＋协会＋联保”“银行＋龙头企业＋农户”“银行＋总部＋经销商”等多样化的信贷服务载体，根据生产周期、资金回笼周期，设计贷款期限、还款方式等，确保信贷风险得到有效规避，逐步解决成长型企业“贷款难”的问题。二是丰富消费贷款产品，满足客户多元化消费需求。农商银行要充分抓住县域房地产业发展势头，探索推出“装修贷、家具贷、家电贷”；抓住疫情后群众旅游、消费意愿的增强，探索推出“旅游贷、手机贷”等特色产品，丰富产品种类，满足客户多元化需求。三是加强跨界合作。农商银行要加强与科技型大数据企业的合作，有针对性地开展大数据技术的探索应用，以此弥补农商银行自身技术力量不足的短板；通过与其它行业龙头的合作建立平台，搭载跨界合作金融服务（通过省联社），如可以开发“电易贷、气易贷”等纯信用贷款产品。四是积极与省联社探索线上贷款业务的开发，加大电子银行客户营销，为线上贷款业务发展储备基础客户。五是结合区块链技术积极与省联社探索小微企业债券等业务。

深耕市场加强覆盖力度 一是实行“分层对接、重点突破”的营销策略。由农商银行带领城区支行积极参与政府主导的市政建设、基础设施建设项目，并积极跟踪落实因市政建设拆迁，家庭回迁后产生的各项消费信贷需求；由乡镇支行做好传统农区信贷业务，通过进一步把“双基共建”工作做深做实，扩大信贷产品覆盖面；聚焦特色产业和园区、基地建设，重点服务好家庭农场、农民专业合作社、小微农业企业3类主体；信贷支持农村基础环境建设，大力支持县域经济发展。二是大力拓展小微客户。在网点设置、考核重点、资源配置等各方面向小微客户倾斜，加强产业链、商圈、消费贷款等领域贷款的拓展力度。三是大力拓展公司类客户。紧跟“工业强市战略”，紧盯因产业结构转型调整升级带来的新投资与信贷需求，对企业进行逐一跟踪走访，无论与客户是否建立了信贷关系，都应确立维护人员定期回访，掌握客户需求；对于农业龙头企业要从企业的自身特点出发，采取有针对性的具体措施，持续深化企业与贫困户构建利益联结机制，既能解决农业产业化信贷资金供给不畅的问题，又能进一步固化精准扶贫成效，彰显社会责任担当。四是加强公私联动。针对政府机关、事业单位、村（居）民委员会、已建立信贷关系的企业等，可以通过建立金融服务微信群、专人服务等方式，进行金融知识和信贷产品宣传。针对房地产企业，可围绕房地产项目开发建设全流程展开，满足业主在购房、购车库、装修、购家具、家电等方面的金融服务需求。

（作者单位：四川什邡农商银行；许兵系该行党委书记、董事长）