中国农村信用合作报数字报纸

2020年7月28星期二
国内统一刊号:CN11-0036

中国农村信用合作报理论 解决小微企业融资难题的建议 金融支持乡村振兴应在“链”上下功夫 为农商银行高质量发展注入“文化动能” 新冠疫情下金融消费行为的新特点 扎根“小市场”拓展“大市场”

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扎根“小市场”拓展“大市场”

农商银行转型发展的路径探索

□ 作者 帖福林 刘倪佳

市场经济的深入发展带来了金融市场的繁荣,目前各大商业银行依据其规模优势,积极拓展金融市场业务,进一步巩固市场竞争优势,而农商银行为参与市场竞争,也开始利用自身灵活的经营手段优势,摸索金融业务的发展路径。笔者出于对农商银行业务发展的思考,以四川什邡农商银行市场业务发展工作实践为例,对农商银行怎样迎合区域变革实现转型突围,扎根“小市场”,全力拓展“大市场”进行了路径探索。

扎根“小市场”,加大支持“三农”力度 一是农商银行要结合农作物生产周期,开发各种特色支农信贷产品,加大对木耳、蒜薹、黄连、川芎等经济作物生产的支持力度,按需搭配资金借款期限,避免发生信贷期限错配。二是要积极与农业担保等政策性担保公司对接,解决农村经济主体普遍存在缺少抵押担保的融资困境,为优质涉农经济主体创造信贷条件,用好“政银担”与“集合担保”两种模式,确保支持到位。三是要从金融供给侧结构性改革入手,加快线上产品研发、引进,让手机银行、微信等线上贷款方式成为资产业务的主要平台。四是要主动介入基础设施建设金融服务,提供开户、结算、信贷等业务,加快推动农村基础设施建设效率,为农村基建提供长期、稳定、持续的信贷支持。五是充分利用“惠生活”平台,推动本地农产品线上销售,促进“三农”客户增产增收。

完善配套金融产品体系,拓展“大市场” 一是农商银行要做好现有产品梳理,针对不同条线推出不同产品集;完善产品体系建设分条线打造产品品牌,不同条线推出主打产品,统一宣传,形成良好的产品形象。二是通过客户细分做好产品细分、市场细分和管理细分,建立包括实体类贷款、消费类贷款、精准扶贫贷款、公职人员贷款、青年创业贷款、“三农”类贷款等在内的全方位、立体化产品体系,全面满足“大市场”和“小市场”客户需求;通过建章立制、设立流程,强化对新产品的营销、管理、考核及评价,保证新产品推出能够迅速占领市场。三是精准定位,对辖内优质大客户,提供定制化整体解决方案,为优质客户提供个性化、全产业链的金融服务。在此基础上,根据客户差异化需求,分类、分层、分行业打造客户经理队伍,结合定制化的产品贴身为客户提供差异化、个性化金融服务。四是转变业务模式,充分利用“双基共建”活动,进园区、进社区、进小区、进学校、进企事业单位,扩大授信覆盖面,加大对自然人的系统综合授信,通过创新信用和保证类贷款业务品种,扩大普惠金融服务覆盖面,促进零售业务发展。五是在营销大型优质客户时,注重配套金融产品搭配,如代发、保险、电子银行业务等,同时挖掘其上下游客户和其内部员工的金融需求,完善综合金融产品体系,开展综合营销。

强化精准营销,持续优化客户结构 一是农商银行每年应提前制定全年营销活动,抓住重要节点,创新开展营销活动,各前台网点要对营销活动有正确的认识,多方获客,充分利用各项活动持续做好存量客户维护、新客户拓展和稳存增存。二是要重视经营性贷款客户的存款资金归行、“惠支付”商户的流动资金归行、ETC用户的流动资金归行,增加农商银行低成本资金。三是重视工商注册导办业务,利用导办契机与企业、个体工商户建立良好感情和业务关系,营销有效基本存款账户,持续提高对公存款占比,并要持续加大政府及行政事业单位账户营销。四是要做好客群细分,对客户按年龄层、性别等进行细分,针对不同客群提供不同金融产品,满足其不同金融需求。五是要进一步完善考核体系,将考核指标向有效的客户提升指标方面倾斜,促进各网点精准营销,优化客户结构。

强化客户金融体验,提升系统科技支撑 一是加强农商银行渠道建设,以卡为载体,通过自助设备、POS机、离行式CRS以及网上银行、手机银行等多种渠道为客户提供金融服务。二是加强信息系统建设及风险控制措施,加强对接外部数据资源,建立内部大数据系统,完善网络申贷、放贷,紧跟“互联网+”的步伐,为客户提供更便捷的信贷服务。三是加快应用场景搭建,大力推广“小区通”“校园通”等场景应用,扩大受众客户群体,并做好网点创新,在城区打造特色网点,加大网点获客率,促进各项业务快速发展。四是做好支付结算业务,积极拥抱互联网科技企业,大力推广“惠支付”、ETC业务,吸收低成本资金。

(作者单位:四川什邡农商银行;帖福林系该行行长)

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