扎根“小市场”拓展“大市场”

市场经济的深入发展带来了金融市场的繁荣，目前各大商业银行依据其规模优势，积极拓展金融市场业务，进一步巩固市场竞争优势，而农商银行为参与市场竞争，也开始利用自身灵活的经营手段优势，摸索金融业务的发展路径。笔者出于对农商银行业务发展的思考，以四川什邡农商银行市场业务发展工作实践为例，对农商银行怎样迎合区域变革实现转型突围，扎根“小市场”，全力拓展“大市场”进行了路径探索。

扎根“小市场”，加大支持“三农”力度 一是农商银行要结合农作物生产周期，开发各种特色支农信贷产品，加大对木耳、蒜薹、黄连、川芎等经济作物生产的支持力度，按需搭配资金借款期限，避免发生信贷期限错配。二是要积极与农业担保等政策性担保公司对接，解决农村经济主体普遍存在缺少抵押担保的融资困境，为优质涉农经济主体创造信贷条件，用好“政银担”与“集合担保”两种模式，确保支持到位。三是要从金融供给侧结构性改革入手，加快线上产品研发、引进，让手机银行、微信等线上贷款方式成为资产业务的主要平台。四是要主动介入基础设施建设金融服务，提供开户、结算、信贷等业务，加快推动农村基础设施建设效率，为农村基建提供长期、稳定、持续的信贷支持。五是充分利用“惠生活”平台，推动本地农产品线上销售，促进“三农”客户增产增收。

完善配套金融产品体系，拓展“大市场” 一是农商银行要做好现有产品梳理，针对不同条线推出不同产品集；完善产品体系建设分条线打造产品品牌，不同条线推出主打产品，统一宣传，形成良好的产品形象。二是通过客户细分做好产品细分、市场细分和管理细分，建立包括实体类贷款、消费类贷款、精准扶贫贷款、公职人员贷款、青年创业贷款、“三农”类贷款等在内的全方位、立体化产品体系，全面满足“大市场”和“小市场”客户需求；通过建章立制、设立流程，强化对新产品的营销、管理、考核及评价，保证新产品推出能够迅速占领市场。三是精准定位，对辖内优质大客户，提供定制化整体解决方案，为优质客户提供个性化、全产业链的金融服务。在此基础上，根据客户差异化需求，分类、分层、分行业打造客户经理队伍，结合定制化的产品贴身为客户提供差异化、个性化金融服务。四是转变业务模式，充分利用“双基共建”活动，进园区、进社区、进小区、进学校、进企事业单位，扩大授信覆盖面，加大对自然人的系统综合授信，通过创新信用和保证类贷款业务品种，扩大普惠金融服务覆盖面，促进零售业务发展。五是在营销大型优质客户时，注重配套金融产品搭配，如代发、保险、电子银行业务等，同时挖掘其上下游客户和其内部员工的金融需求，完善综合金融产品体系，开展综合营销。

强化精准营销，持续优化客户结构 一是农商银行每年应提前制定全年营销活动，抓住重要节点，创新开展营销活动，各前台网点要对营销活动有正确的认识，多方获客，充分利用各项活动持续做好存量客户维护、新客户拓展和稳存增存。二是要重视经营性贷款客户的存款资金归行、“惠支付”商户的流动资金归行、ETC用户的流动资金归行，增加农商银行低成本资金。三是重视工商注册导办业务，利用导办契机与企业、个体工商户建立良好感情和业务关系，营销有效基本存款账户，持续提高对公存款占比，并要持续加大政府及行政事业单位账户营销。四是要做好客群细分，对客户按年龄层、性别等进行细分，针对不同客群提供不同金融产品，满足其不同金融需求。五是要进一步完善考核体系，将考核指标向有效的客户提升指标方面倾斜，促进各网点精准营销，优化客户结构。

强化客户金融体验，提升系统科技支撑 一是加强农商银行渠道建设，以卡为载体，通过自助设备、POS机、离行式CRS以及网上银行、手机银行等多种渠道为客户提供金融服务。二是加强信息系统建设及风险控制措施，加强对接外部数据资源，建立内部大数据系统，完善网络申贷、放贷，紧跟“互联网+”的步伐，为客户提供更便捷的信贷服务。三是加快应用场景搭建，大力推广“小区通”“校园通”等场景应用，扩大受众客户群体，并做好网点创新，在城区打造特色网点，加大网点获客率，促进各项业务快速发展。四是做好支付结算业务，积极拥抱互联网科技企业，大力推广“惠支付”、ETC业务，吸收低成本资金。

（作者单位：四川什邡农商银行；帖福林系该行行长）