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2021年4月7星期三
国内统一刊号:CN11-0036

中国农村信用合作报理论 浅谈农商银行客户扩面营销 对农信机构“存款立社(行)”的思考 如何营销城区和农村“两大市场” “四个结合”防范农商银行声誉风险 轻纺制鞋产业链发展现状与融资策略

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12 2017
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如何营销城区和农村“两大市场”

以西部欠发达地区农商银行为例

□ 作者 郑尚军

西部欠发达地区农商银行在城区和农村两大市场如何营销,是一个值得业内探讨的重要课题。笔者认为,按照“以市场为导向、以客户为中心”的原则和“多找客户、找好客户”的营销思路,通过实施“六大营销”策略,助力拓展城区和农村“两大市场”,从而达到巩固农村市场阵地不丢失,抢占城区市场份额扩占比的战略目的。

抓系统营销,重在农商银行各职能部门 其要承担市场营销主体责任,发挥自身触角深、信息敏捷、对客户市场熟悉的优势,第一时间捕捉项目立项信息与客户需求,从源头做好基础性工作,持续有效做好客户和项目的长期持续服务,特别是加强与县级政府职能部门的对接和营销工作,积极发挥城区各营业网点(中心)的营销带动作用,有效做好落地服务,形成系统营销合力。

抓分层营销,重在多层级互动 要建立“八大层级”的分层营销机制。一是农商银行领导班子成员要在重点客户和重点项目营销过程中以身作则、冲锋在前,啃最难啃的骨头,攻最难攻的关口,抓好县辖内重点单位、重点客户、重点项目的营销。二是各部室负责人应按照各条线与对口职能部门和企事业单位进行对接。三是部室员工应利用亲朋好友和各自的人脉资源进行营销。四是城区和乡镇网点负责人要负责本网点辖内重要客户的营销攻关,对接网格内的企事业单位、中小微企业和个体客户。五是客户经理要负责本网点或本条线客户的开拓及维护工作,认真做好营销客户的落地对接工作,并对网格内的所有客户进行拓展、挖掘。六是柜员实行名单认领制或负责人分配制,原则上柜员开拓的客户归属柜员自行进行日常维护、营销及管理。七是大堂经理要发挥接触客户面广、量多的优势,对到营业网点办理业务的客户开展营销,并对存量客户进行维护和管理。八是村级(社区)金融服务联络员应发挥深入村组(社区)和群众(居民)熟悉的优势,深度挖掘身边的高价值客户、潜力客户。农商银行各层级应按照预先制定的营销活动责任范围和明细表内名单进行对接,避免重复、遗漏。

抓全员营销,重在人人都是“营销员” 上至农商银行领导,下至营业网点员工、保安以及村级金融服务联系员都要行动起来,积极营销客户。特别是各营业网点(中心)人员要发挥以网点为阵地,直接接触客户“人熟、地熟、情况熟”的优势,把各种关系转化为有效的生产力,并以业务营销为自身工作第一要务,主动参与到营销工作中,形成全员营销的良好氛围,做到人人都是“营销员”。

抓综合营销,重在创新金融服务 一是在资产业务客户身上挖掘负债,从负债客户群体中抓资产,挖掘存量客户潜力,开发客户多元化需求,不断提高与其合作深度。以公司业务带动个人业务和中间业务、以个人业务和中间业务促进公司业务,提高客户“绑定度”。二是农商银行各部门间应加强各条线的营销合作,一旦客户有新的金融服务需求,就要深度进行挖掘,及时推荐给其他部门,统筹做好金融服务方案。三是围绕“圈链群”做文章,围绕商圈挖掘“1+N”客户,围绕核心客户挖掘其“链条”上的客户,围绕客群挖掘其整个行业群体的所有客户,进而做大农商银行的客户数量,夯实农商银行客户基础。

精准营销,重在分门别类 一是对公客户。要把政府职能部门、学校、医院、水电气公司、住房公积金中心等机构的低成本资金,以及在城区沉淀的乡村振兴相关资金作为存款营销的重点,积极做好对接服务。要积极对接社保、医保等部门,争取代收代付业务;积极对接财政、农业、水务、蓄牧、民政、应急等相关部门,争取成为惠民惠农财政补贴、社保卡“一卡通”业务的主力合作银行,持续做好社保卡发行和激活工作,提高社保卡市场份额;积极对接税务部门,争取非税收入、公积金等代收业务的合作资格;加强与县域内各类企业的对接联系,开立账户,将企业的闲散资金、周转资金归集到农商银行,争取代发工资、开通企业网银、保险、理财、代保管箱等业务。二是个人客户。抓好城区和乡镇个体工商户客群、中小微企业主客群、住房按揭贷款客群、代发工资客群、公职人员客群、学生客群、城镇居民客群、农村留守人员客群、进城农民客群、外出务工客群;针对不同客户群体的行为特征与需求特征,推出有竞争力的产品,快速开展针对性的产品推送,全面提升客户黏性和价值贡献度。

抓上下营销,重在科技支撑 一是线下要将走访工作和营销宣传同步推进,变“坐商”为“行商”,走出去营销,让客户熟悉和了解农商银行。线下走访准备工作要充分,DM单、产品折页和金融知识宣传等资料要齐全;要充分利用现有网点、柜面、厅堂,根据业务发展规划,应时应景摆放重点产品资料,并结合前来网点的客户情况主动适时开展营销。二是线上要广泛利用网上银行、手机银行、行社及网点微信公众号、客户微信群、QQ、微博等线上网络平台,密切保持与客户的联络,持续对客户进行产品推介。要探索联合第三方网络平台,利用各类节日、纪念日打造营销场景,通过线上活动的引流效应获取更多客户。

(作者单位:四川岳池农商银行)

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