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2021年4月7星期三
国内统一刊号:CN11-0036

中国农村信用合作报理论 浅谈农商银行客户扩面营销 对农信机构“存款立社(行)”的思考 如何营销城区和农村“两大市场” “四个结合”防范农商银行声誉风险 轻纺制鞋产业链发展现状与融资策略

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浅谈农商银行客户扩面营销

□ 作者 刘秋雨

近几年来,为提高支农支小水平,应对越来越激烈的市场竞争环境,进一步巩固和拓展农村和社区市场,各地农商银行广泛开展了客户扩面营销工作,为做透本土市场和推动信贷业务快速发展发挥了重要作用。但是,随着城市城区金融市场的日趋饱和,一些国有大型银行和其他中小银行机构纷纷下沉服务重心,争夺农商银行的传统客户和市场。因此,为了进一步巩固和拓展农村和社区市场,农商银行需亟待提升改进客户扩面营销方法,提升营销成效。

一是要从单个营销延至多个营销。当前的社会是个分工越来越细,人与人相互合作越来越紧密的时代,任何一个生产经营的市场主体不可能孤立存在。因此农商银行在扩面中,不能停留在走访一户营销一户上,而是要在做好身边客户营销的同时,还要以适当的方式积极引导客户,介绍推荐其亲戚朋友、兄弟姐妹、生意伙伴等人员成为农商银行客户,从而在客户营销扩面中达到“接触一家一户,营销多人多户”的几何级增长效果。

二是要从单一营销延至综合营销。金融业务的关联性决定了金融业务竞争的综合性,客户的多样化也决定了市场金融需求的多样化。因此在客户扩面营销中,农商银行要树立综合服务营销理念,既要抓好贷款业务的营销,也要抓好存款业务、信用卡、手机银行、聚合支付、社保卡激活等传统业务以及贵金属、保管箱等中间业务的营销,让扩面营销达到“一举三得”的成效。

三是要从本地营销延至外拓营销。当前,随着我国城市化进程的加快,农村人口向城市聚集的趋势还在持续加快。空巢老人、留守儿童成为农村人口的“主力军”,加之农村金融机构通过连续多年的贷款扩面,农村的现有有效金融需求空间已明显收窄。因此在扩面营销中,农商银行要在做深做透本土市场的基础上,拓宽眼界,在统一组织安排下开展外拓活动,到农村务工、创业、经商的人员比较集中的发达地区,开展综合业务扩面营销,形成本地、外地双向发力的营销局面。

四是要从线下营销延至线上营销。随着金融科技的广泛应用和发展,特别是新冠肺炎疫情发生后,客户对非接触式业务的体验更加强烈,必将进一步加快银行传统营销方式的颠覆,这对信息科技手段相对不足的农商银行而言是个全新的挑战。因此,在扩面营销中,农商银行既要面对当前仍有部分老年人群不太熟悉智能操作的实际,抓好线下扩面营销,又要主动跟进前沿技术,运用区块链、大数据、云计算等人工智能技术及微信、抖音等新媒体,着力构建线上线下相融合的营销渠道,进一步提高农商银行客户扩面营销效率。

(作者单位:江西宁都农商银行)

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