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2021年4月7星期三
国内统一刊号:CN11-0036

中国农村信用合作报理论 浅谈农商银行客户扩面营销 对农信机构“存款立社(行)”的思考 如何营销城区和农村“两大市场” “四个结合”防范农商银行声誉风险 轻纺制鞋产业链发展现状与融资策略

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12 2017
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对农信机构“存款立社(行)”的思考

□ 作者 王吉青 朱月泰

存贷款是银行最基本的业务,左手揽储、右手放贷,是银行最为经典的商业模式。贷款是银行的资产业务,存款是银行的负债业务,因此,农信机构经营的好坏资产端看质量,负债端则要看成本。

在前一时期,经济高速增长和宽松的市场经济环境下,大多数银行存款增速较快。而部分农信机构“跑马圈地”投贷款,形成了不良贷款,使经营陷入困境,利润减少、步履维艰,存款的重要性显得更加突出。然而,目前农信机构分支在抓存款中越位的“存款立社(行)”,不顾国家规定,不计存款成本,不择竞争手段,不顾营运能力的高息揽存,使“存款立社(行)”有步入误区之虞。其是否会成为不良贷款攀升后经营的又一困境,值得业内人士认真思考。

“存款立社(行)”之虞

一是在“存款立社(行)”观念的支配下,部分农信机构管理人员以“存款论业绩”,以存款规模、增速、市场占有率来体现领导者的经营能力和政绩,急功近利、不惜代价,以利率先贷后存、活期存款按定期付息等方式来增加存款。二是在存款指标考核下,部分农信机构为完成存款任务,在管理制度上让步,盲目拉存,只重视存款数量不重视质量,采取各种手段,突击吸收用以应付考核的短期存款,甚至不问资金来源,降低条件开立存款账户吸存,埋下了洗钱等风险隐患。三是在利率市场化和一级法人核算的体系下,大部分营业网点对资金成本控制意识薄弱,存款既返现金又送礼品,以收益拼抢存款,恶性竞争抬高存款利率。四是有的农信机构以存款规模、净增额来核定日常费用额度,员工绩效工资收入与存款挂钩紧密,存款增得多的员工收入就高,加大了费用开支,且使一些必要的开支因存款下降而受限,影响了其他业务的发展。

在越位的“存款立社(行)”观念支配下,部分农信机构面对存款碍于“面子”、迫于考核,明知必然亏本的“买卖”也干,使得网点间存款此消彼长、低成本存款锐减、负债成本大增、经济效益陡降,陷入了彼此拆台、作茧自缚的恶性循环之中,员工厌战疲备,偏离了经营的最终目标。

树立正确的“存款立社(行)”观

存款的增加并不等同于效益的增长,它只是实现这一目标的条件之一。在利差收窄的大趋势下,以高成本吸收来的存款进行放贷,虽实现了“存贷双升”,总收入增加的目的,但支出也在加大,营业收入并没有因此而增加,盈利能力并没有因此而提升。只图数字好看终究不是经营的初衷和目的,而客户群广泛、稳定、基础牢固的一般性存款才是农信机构发展所需。

确立合理的经营目标 始终坚持流动性、安全性和效益性相统一的经营原则,确立以实现经济效益为立脚点和目标的经营方针并用以指导经营实践,用完善的公司治理、严密的内部控制,逐步化解经营包袱,不断提高资金运用质量,增加收益,以此来扩大自身实力才是农信机构最终的经营目的。

守住核心存款 核心存款是“立社(行)”的命脉,农信机构要在守住和提高对公存款、保证金存款、活期存款等的同时,积极扩展成本低且稳定的核心存款数量和比重,不断优化存款结构,提高市场风险抵抗能力和资金运营能力,真正发挥“存款立社(行)”的作用。

对策与建议

科学合理定价存款利率 农信机构要不断提高经营管理水平,牢固树立“经营细算账、办事讲成本”的意识,充分运用财管、理财、互联网等手段,设计符合自身资金营运实际的利率定价策略,限定可容忍的存款执行利率,坚决制止与实现效益相悖的一切组织存款方法。

设计个性化的存款品种 农信机构要扎根本土,以“零售银行”为定位,深挖潜力增加揽储工具,运用“期限错配”、定期存款“活期化”等方式,积极开发和设计门槛低、受众广、存取灵活、方便快捷,并具有较强竞争力的存款业务品种,满足客户差异化需求。

用足用活存款资金增加收益 农信机构只有将所吸收的存款,进行良好的经营、运作,并转化为优质的获利资产,才能持续、健康发展。收益倒挂、得不偿失的存款越多效益会越差,资金富裕的农信机构在提高存贷比的同时,应积极参与银行间债券市场业务,或者开展一些信托业务,提高资金营运效率。

积极有效增加客户存款 一是利用相对稀缺的贷款稳固和扩大客户队伍,以快捷、便利、灵活、优质的贷款服务赢取客户,将贷款客户转化成存款客户。二是扎实开展“走千家、访万户”营销活动,精耕对公和个人客户群,织密织紧存款市场,挖掘和培育优质长尾客户。三是整合资源,加强与互联网、医疗健康、现代农业、物流、保险等机构的合作,优势互补、实现多赢。四是强化科技支撑,以“更懂客户”的金融服务和“更个性化”的金融工具占领市场。五是加强公司治理,提高风控能力,通过精细化管理提高存款核心竞争力。

(作者单位:甘肃省农信联社武威审计组)

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