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默认金融支持乡村振兴既是新时代赋予金融机构服务国家建设的使命担当，更是金融机构实现自身业务发展的重大机遇。受国家金融支持乡村振兴及监管政策的影响，大型银行迅速将服务网点、业务等下沉。本文以云南省泸西县域内银行业金融机构为例，对当前大型国有商业银行服务纷纷下沉，对传统地方金融机构——农信社带来的影响进行了分析，旨在进一步规范基层银行业金融机构的有序竞争，为农信社提出了应对措施和建议。
坚守支农支小发展定位不动摇 农信社要紧紧围绕乡村振兴战略的总体部署，把握好在银行体系中的特色定位，深挖市场潜力，发挥好农信社点多面广、扎根三农的优势，加大农村金融持续供给力度，做好金融产品创新，优化利率水平，做到精准投放，精细管理，降低涉农贷款风险，精准服务普惠金融和乡村振兴。泸西县作为典型的农业县，农信社要结合当地特色农业产业，因地制宜制定信贷支农规划，开发适合本地特色的金融服务，针对农户、个体经营户、涉农小微企业及新型农村经营主体，积极引入农业担保公司、政银企合作风险补偿等增信模式，加强对烟草、蔬菜、香葱、花卉、水果、畜牧业养殖等地方特色产业扶持。
与大型银行开展错位发展差异化竞争 在大型银行下沉服务的冲击下，建议农信社充分发挥点多面广、人熟地熟的优势，将线上线下、科技和地缘信贷模式结合起来，依托良好的地缘信贷经验和地域优势建立和维护客户关系。农信社本身就是服务本地、服务小微的地方金融机构，从投入度、精力、服务本地客户的意愿各方面来看，县域法人银行更能做好本地的客户服务，与大型银行开展差异化竞争，要坚持“做小、做散、做特、做精”的零售思路，继续服务下沉，做其他类型银行做不了的事。具体而言，要通过小额农户贷款来拉动存款，形成良性循环；通过认真调研分析大型银行的发展短板，做到服务三农“人无我有，人有我优”，提供不同于其他类型银行的信贷产品，进行差异化竞争。
构建动态灵活的利率市场竞争机制 在目前大型银行服务下沉产生利率负面影响的情况下，为应对新冠疫情等不确定因素对实体经济的负面影响，农信社必须要树立起应对利率风险的意识，努力探索建立动态利率机制；为加大业务市场拓展，可以对“首贷优质客户”大幅下调自身贷款产品利率，按照行业资产质量情况，对自身优质客户采取“一户一策”的个性化利率政策，建立起差异化的利率管理框架，提升自身利率风险管理水平；避免与大型国有银行盲目打利率战，防止恶性竞争，防范经营风险。
发挥自身灵活快捷优势抢占市场 一是要加大小微企业市场营销力度。把加强对小微企业贷款营销工作作为谋求农信社生存与发展的重要途径予以推动，牢牢把握市场竞争的制高点和主动权。二是要积极开拓零售业务市场。充分利用农信社点多面广的优势，挖掘员工的人脉资源，营销长尾客户，实现“从转业务向抓客户，抓资金向抓账户”的转变。三是努力拓展中间业务领域，适度进行混业经营。在做好政策性贷款发放和惠农惠民资金代发的同时，努力拓展理财、保险、资金等中间业务，积极适应混业经营趋势，在推进中间业务发展的深度和广度上做文章，抢占市场竞争制高点。
加快提升科技赋能业务发展能力 农信社的数字化转型首先要靠调整人才结构来实现。目前，大多数农信社人才结构老龄化，缺乏科技型人才，对新鲜事物的适应能力明显滞后。而要提高科技赋能水平，首先要进行人才补充和优化，引进懂技术、高素质、富有开拓精神的人才。其次，“工欲善其事，必先利其器。”农信社要再下沉服务，拓客获客，还应当实施工具和手段的变革，通过金融科技赋能，为客户经理深耕市场提供利器，利用新的技术、新的方案，提供更便捷的移动设备、更准确的客户画像、更快的授信审批速度等手段，开发针对小微信贷产品的线上产品，使得小微产品的服务变快、发放贷款变快，更加真实掌握客户的“三流”数据，提高经营效率，降低信用风险。
（作者系云南省泸西县农信联社副主任）
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