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默认农户小额信用贷款是农信机构服务“三农”的重要产品，对帮助农民生产、改善农民生活起着重要作用。作为农村金融主力军的农商银行在农户小额信用贷款发放过程中，发挥了主导作用。
四川省绵阳市是农业和人口大市，摸清逼近农户小额信用贷款市场边界对于贯彻落实中央、省委和省农商联合银行金融助力乡村振兴及促进四川农商银行绵阳市辖区高质量发展具有重要意义。基于此，本文以四川三台农商银行为例，通过探讨深化摸清逼近农户小额信用贷款市场边界，提出农户小额信用贷款可持续发展思路。
农户市场边界摸排工作开展情况
2023年8月，根据上级部门工作部署，三台农商银行开展了“摸清市场边界、逼近市场边界”的“百日攻坚”工作，经过3个多月的信息采集、校验、客户走访和市场摸排，确定全县农户基数28.27万户。主要步骤：第一步，通过查阅三台县统计年鉴，确定全县户籍数（人口数）、常住户数（人口数）；第二步，组织各支行与地方党政部门、派出所、社区（村组）等农户信息管理机构对接，获取镇乡在籍农户最新户数信息；第三步，各支行成立工作小组，划分责任区域，在村委会的支持下，以村组为单位开展核对，主要核实户籍人口是否为常年外出或空挂户等（举家外迁）；第四步，各支行依据核对的数据，反馈总行，总行依据统计年鉴数据对各支行反馈数据进行了部分抽查，最终确定全县农户总容量数据，即农户户数基数；第五步，确定农户市场边界。开展市场边界摸排前全县原农户数为30.89万户，经各支行摸排，剔除举家外迁户数2.62万户，最终确认户数为28.27万户。2022年末，三台农商银行农户小额信用贷款用信户数为5.90万户，用信面20.85%，按照上级行的要求，三台农商银行需在此基础上再提升3%，即边界值为23.85%；用信边界户数需增加8474户，用信户数边界值为6.74万户，全行农户小额信用贷款边界值为53.94亿元。目前，三台农商银行正持续开展“摸清市场边界、逼近市场边界”工作，对该行市场边界进行再次摸清和论证。
加强农户小额信用贷款营销的路径
（一）前置服务，“多跑腿、让客户少走路”。依托“走千访万”“摸清市场边界，逼近市场边界”等工作，抓好辖内农户基础信息的采集、录入，做好评级授信等基础工作，实现“一户一档”和辖区符合条件农户的全覆盖，让客户有需要资金时，可实现随借随贷。
（二）加强宣传，“多宣讲、让客户少疑惑”。当前，信息不对称仍然是阻碍农户小额信用贷款投放的主要原因，很多农户不清楚农商银行的信贷政策，不知道自己能不能贷、能在哪里贷、能贷多少、手续如何。这些问题是农商银行宣传工作不到位所致。要树立“线上+线下”的立体化思维开展农户小额信用贷款产品和政策宣传；线下，通过“坝坝会”、授信通知书等形式，实现“面对面”触达；线上，通过短信、微信、抖音等媒介，抓好宣传信息的精准推送。
（三）主动营销，“多谦逊、让客户少顾虑”。一是对于关键客户要逐一对接。对种植养殖加工大户、致富带头人等群体，做到逐一上门，定期营销维护。二是面向“长尾客户”要突出重点。要从海量的农户中做好数据统计、筛选，如将有授信无用信或以前有用信现在无余额等客户列为营销重点；通过电话营销等方式，了解客户需求，宣讲农商银行产品，捕捉合作机会。三是要“跳出”常住人口抓营销。做好外出经商、购房但户籍仍在本地的农户信息收集，依托电话营销等方式，建立起与客户的日常沟通联系。要积极推进新市民的跟进服务，以“网格化”为基础，落实营销职责，通过与社区、物业等部门合作，常态化开展进小区活动。
（四）注重赋能，“多契合、让客户少迎合”。一是用好科技赋能。加强员工CRM系统使用培训，让员工均能熟练掌握其在客户营销与维护中的功能与优势，运用好大数据抓好客户需求分析，实现精准对接。二是用活“智能贷款”。“蜀信e·小额农贷”可实现一次签约、周转使用，为农户带来灵活、便捷、实用的服务体验，优势极为突出。三台农商银行要求客户经理针对推广的“首贷”客户做到“两个一次”，即“手把手”教客户操作一次，现场让客户体验一次。同时，针对客户授信尽量做到“一次到位”。三是优化利率定价。要坚持“随行就市”原则，加强市场调研，按照贡献度、风险度、同业定价策略综合评估，实施差异化利率定价策略，着力保持市场竞争力。
加强农户小额信用贷款日常管理的对策
（一）要将贷款“三查”落实到农户小额信用贷款管理的各环节。一是抓细贷前调查。把握好“宽进严出”原则。“宽进”，即准入不一定要设很高的门槛，让大多数农户都能具备基本的授信条件。“严出”，即在授信和放款环节，要严格“打表”，全面评估客户的偿债能力和意愿，确保贷款终极风险可控。二是建立“灰名单”客户数据库。对有违法记录、不良嗜好的群体，建立“灰名单”库，作为客户准入，实施前置查询，把好客户准入关。三是抓好贷中审查。要加强客户贷款用途分析，从用款额度、期限是否与其生产项目相匹配，是否存在资金挪用风险等方面分析。四是强化贷后检查。对农户小额信用贷款每年至少开展1次贷后检查，并将检查纳入客户经理日常工作；同时，将存量贷款贷后检查与日常的贷款调查、“走千访万”等工作有机结合。
（二）打造“懂农业、爱农村、爱农民”的服务团队。一是要提升员工专业素养。加强对涉贷人员内控规则制度和产品知识的培训，让其对相关管理要求、产品要素做到如数家珍。二是要加强员工涉农知识的学习。涉贷人员对于辖区内产业主要分布和各类业态生产周期、产品市场行情等情况要深入了解；通过走访调研，从信贷服务角度对辖区主要产业情况做出一个摸底。三是要培植员工的爱农、支农情怀。要引导基层员工认识到自己所从事的工作，是落实党和国家乡村振兴战略的一部分，是促进农村发展、农业转型、农民致富的高尚事业。
（三）完善农户小额信用贷款管理机制。坚持因地制宜，进一步细化、完善各机构自身的管理机制；尤其是在授信、利率定价等关键环节，要逐步建立一套客观、规范、适用的内部管理机制，最大限度弱化涉贷人员的主观成分和自主裁量权。
（作者系四川三台农商银行党委书记、董事长）
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