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默认近年来，在转型旗帜的引领下，业务转型已成为农商银行转型工作中的重中之重，而零售业务转型则是整体业务转型过程中的重要突破口。面对竞争日益激烈的金融市场，把握新趋势，突破新路径，用发展的眼光让零售业务“动”起来，让经营思维“活”起来，以“三转变”引领农商银行零售业务转型与时俱进，已成为农商银行有效破解业务转型难题的主要抓手。
从“做大客户”到“做大客户数”转变。随着利率市场化带来的利差收窄、各大银行的“下沉”，以及互联网金融新生业态的冲击，农商银行生存空间被进一步挤压。农商银行只有把发力点瞄准零售业务拓展，形成新的业务增长点和利润来源，才能按下业务转型的“快进键”。面对当下金融态势，依赖少数大客户的传统经营策略已难以满足农商银行持续稳健发展；农商银行只有做小做散才能突破发展瓶颈，进而在拓展更多的零售客户、增加业务收入来源的同时提升品牌影响力。基于银行业经营压力将长期存在的背景，农商银行要回归本源，在实现自身发展、践行支农支小使命的同时，平衡好质量、规模、效益之间的关系，把风险控制放在重要位置，在确保风险可测、可控、可承受后逐步释放风险，进一步守牢风险底线；把做小做散作为零售业务转型的“导航仪”，要长久谋划、整体布局，坚持从发展战略、组织体系、考评机制等方面强力推进，为“做大客户数”增量拓面把舵定向，并通过科技赋能、优化服务流程、产品创新和深耕市场等路径，保障农商银行零售业务持续健康发展。
从“做业务”到“做服务”转变。从“做业务”到“做服务”的转变是农商银行转型发展的重要趋势。随着居民生活水平的不断提高，客户对于金融服务的需求不再仅仅局限于传统的存贷款、转账等业务，而是更加注重个性化、便捷化、综合化的服务体验，满足客户多元化的需求才是农商银行零售业务王道。面对多方面的竞争压力，农商银行不但需要持续提升服务质量，还要应对来自互联网金融、其他银行及新兴金融科技公司的挑战。通过从“做业务”到“做服务”的转变，农商银行能更加专注于提升客户满意度和忠诚度，确保在激烈的市场竞争中脱颖而出。通过市场调研、客户反馈等手段深入了解客户需求和偏好，农商银行可以为客户提供更加精准的服务；并利用数字化、智能化的手段优化服务流程，减少客户等待时间和繁琐操作，提升服务效率和质量，以赢得客户的信任和支持。
从“地毯式”营销到“网格化”营销转变。传统的“地毯式”营销是农商银行传统的零售业务营销方式，其不区分目标客户群体、仅通过大量宣传资料和人力投入的宣传形式成本较高，且针对性不强，很容易造成资源浪费。“网格化”营销则是将目标市场划分为若干个网格区域，每个网格区域由专门的营销团队负责开展精细化管理和精准营销；并通过细分市场和精准定位触达目标客户群体，提高营销效率和效果，并能有效降低宣传成本。此外，“地毯式”营销往往缺乏明确的营销策略和规划，“网格化”营销则强调营销策略的针对性和精细化。根据每个网格区域的市场特点、客户需求和竞争态势，“网格式”营销可通过具体的营销策略和方案，以及数据分析和市场调研优化营销策略，真正实现“点对点”宣传、“一对一”对接、“面对面”服务，以提高营销效率和效果、提升客户满意度和忠诚度。 （作者单位：浙江北仑农商银行）
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