浅谈农商银行网格化管理

在“互联网+”时代，如何将高质量发展所要求的稳增长、兴科技、重创新、调结构、促转型落到实处，是当前摆在农商银行面前的一个重要课题。构建集“衣、食、住、行、游、学、医”于一体的非金融消费场景是回答上述课题的一套整体解决方案，前提是开展网格化管理。

网格化管理实际是农商银行网点客户精准管理的一个工具，在“互联网+”时代要做好农商银行网格化管理，笔者认为应该从三个方面入手，一是产品和服务有哪些？二是客户在哪里？三是如何来服务客户？

产品和服务有哪些？当前农商银行负债类产品有活期、定期存款产品，资产类产品有涵盖农户、居民、个体工商户、行政事业单位职工、企业单位等群体的贷款产品以及银行承兑汇票、公务卡等产品；在服务渠道上有手机银行、网上银行等工具；还有代发涉农补贴、工资，代理销售保险、贵金属、理财，代扣电费、烟款等中间业务。当前农商银行的业务既有金融产品与服务，又有非金融产品与服务，既有线下产品，又有线上产品，已具备开展网格化营销的一些前置条件，即线上线下金融服务融合发展。

客户在哪里？做好客户分类管理是网格化管理的基础，按照“纵向分层、横向分群”的工作思路，客户分层分类如下：

“纵向分层”按年初客户在网点沉淀资金的多少划分为潜在客户、基础客户、核心客户、高端客户。潜在客户（1万元以下）储蓄存款客户。这部分客户群体要有针对性地培养客户的交易结算依赖，主要通过“黔农云”、网银、手机银行、第三方支付平台结算渠道等便捷的服务手段，提升交易的便利性，让客户愿意将其资产转由本农商银行处理，吸引客户的资产集中。基础客户（1万元-5万元）以上的储蓄存款客户。这部分客户群体占比大，发展潜力足，通过采用专项营销活动鼓励客户与农商银行发生更多的业务联系，如通过“春天行动计划”“秋季攻势”、节日专项营销等活动鼓励客户将更多资金留存在农商银行，其经营目的是将1万元-5万元的客户提升到5万元以上。核心客户（5万元-50万元）储蓄存款客户。这部分客户群体涉及资金大，是农商银行储蓄存款的重要来源。对这类客户要保持适度服务为原则，同时要实现常态化跟踪机制和营销机制，通过客户分群制定差异化的金融服务方案，满足客户的资金服务需求，提高客户的黏连度与忠诚度，为客户群体打下防流失的基础。高端客户（50万元以上）储蓄存款客户，属于高净值客户。针对这部分客户可以从客户资产投资管理、客户联络频度、金融与非金融服务交叉营销提升客户差异化金融服务体验，同时要打入高端客户的社交圈，进而去营销其亲朋好友。

“横向分群”根据特色客户群划分为优质小微企业主、老年客户群、商贸客户群、女性客户群、农村种养殖大户、外出务工客户群。优质小微企业主围绕家庭资产的增值保值需求、企业发展、子女教育进行关系维护；老年客户群围绕资产投资与资金保值增值、健康管理、兴趣爱好、生活品质等需求进行关系维护；商贸客户群围绕贷款融资、账务结算、业务获客等需求进行关系维护；女性客户群围绕医疗美容、个人知识能力提升、家庭管理、资产保值增值等需求进行关系维护；农村种养殖大户围绕生产经营资金、富余资金增值、农业技术提升、闲置资金的增值、资金结算、农产品销售渠道需求进行关系维护；外出务工客户群围绕客户资金汇款、留守亲人、结存资金的增值等需求进行关系营销，确保存款资金归行。

如何来服务客户？以信息采集、蓄客引流、批量获客、综合营销的工作思路积极探索“黔农云+非金融服务平台”，金融与非金融产品及服务的互动融合来深挖基础客户市场这一“富矿”，通过银行、商户、个人客户数据整合与推送来实现精准营销。在“黔农云+非金融服务平台”上搭建集“衣、食、住、行、游、学、医”于一体的非金融消费场景，非金融消费场景建设的目的，在于为农商银行深度营销客户建立了一个“储蓄池”，同时通过农商银行平台资源与“储蓄池”内的商户达成异业联盟，提高客户的议价能力和福利。在消费场景构建上以某中学为例，可以为学校解决教师工资代发、整单位授信、公务卡、代收学费、代发各类奖补资金、提供师生手机便捷消费支付机具及服务。在非金融消费模块农商银行可以为学校提供师生手机便捷门禁卡、学校监控、宿舍门禁等应用场景。在异业联盟模块，农商银行可以内部客户资源为基础为客户间搭建资源共享平台，如以小孩学钢琴为例，在服务平台农商银行可以针对有小孩的客户群体推送与银行有业务合作的琴行免费为小孩开展钢琴公开课，听课后如果父母想让小孩在该琴行学习，农商银行可以团购形式与琴行谈价，琴行既能获客提高其忠诚度，客户又能享受到因为是农商银行的客户所带来的整体福利，提升客户的获得感。

（作者单位：贵州铜仁农商银行）