农商银行如何拓展“两大市场”

改革开放以来，我国农村农业农民和城镇发生了翻天覆地的变化，面临农村和城区出现的新情况、新特征、新问题，农商银行怎么黏住和吸引“两大市场”的客户，提高“两大市场”客户的忠诚度和贡献值。笔者认为，在城区通过“六扫”的营销方式，即扫单(位)、扫街(道)、扫(商)圈、扫(写字)楼、扫(社)区、扫园(区)，拼抢城区业务市场份额；在农村通过“三进”的营销方式，即“进场镇” “进村组” “进外地”，固牢农村业务主阵地，从而，达到巩固农村市场阵地不丢失，抢占城区市场份额扩占比的战略目的。

如何拓展城区业务市场

(一) “扫单位”瞄准公职人员客群。1.明确目标客户。就是当地党政机关、政府部门、事业单位、公立学校、公立医院、银行、保险、水务、燃气、电力、移动、电信、烟草等单位的公职人员。2.找准关键营销。公职人员属于工薪阶层客户，都有稳定的固定收入，对消费融资和中间业务需求较大，对这类客户的营销应尽量简化各种手续，通过各种渠道与其系统内管理部门，如财务、人力部门或者单位负责人沟通，找准关键人员进行营销。3.提供金融服务。对城区各单位可事先按营业网点为半径划分营销范围，明确营业网点责任范围，也可按网格化管理模式，认真对接联系各自辖区内的所有单位客户，要按照批量开发客户的思路，一户一户拜访，制定金融服务方案，为单位客户及其员工提供财务结算、银行卡、电子银行、理财、保险、公职人员消费贷款等金融产品。

(二) “扫街道”锁定坐店经商客群。1.明确目标客户。就是营业网点范围内所有坐店经营的个体工商户以及农贸市场的小商小贩。2.找准关键营销。个体工商户属于自由职业者，要摸清情况，了解谁才是老板，通过电话、微信等方式进行对接，才能达到有效营销的目的。3.提供金融服务。对营业网点所辖范围内的所有个体工商户以及农贸市场的小商小贩，农商银行客户经理要逐一上门或逐一摊位进行宣讲，建立城区个体工商户经济档案，逐户评级授信，做到余额控制、随用随借、方便快捷，让客户满意。

(三) “扫商圈”找准商圈经商客群。1.明确目标客户。就是营业网点范围内所有较为集中的，诸如建材五金城、各种批发中心(城)、城市综合体、城市主要街道、商贸集中区等中的个体工商户以及小微企业。2. 找准关键营销。要摸清情况，找到个体工商户及小微企业真正的决策者，通过电话、微信、短信等方式进行对接，才能有的放矢地营销。3.提供金融服务。农商银行客户经理要逐户逐一上门营销，建立商圈客户经济档案，集中统一授信或逐户评级授信，保证客户融资的便捷性，提高效率，为客户省时省钱，为各类商圈经营的个体工商户、小微企业及其员工提供各种金融产品和服务。

(四) “扫写字楼”确定公司类客群。1.明确目标客户。就是设在写字楼中的各类公司以及健身、瑜珈会馆等的中小微企业。2.找准关键营销。了解这些公司真正的老板是谁，可通过电话、微信、短信等方式进行对接，然后约定时间面谈，在面谈前最好先了解这些公司所从事的行业情况，便于有谈资和银行从业人员应有的专业性，以引起企业客户的注意，达到成功营销的目的。3.提供金融服务。农商银行客户经理要逐户上门营销，建立写字楼公司客户经济档案，逐户评级授信，保证客户融资的便捷性和可获得性，提高办贷效率，逐户制定金融服务方案，为写字楼中小微企业及其员工提供各种金融产品和服务。

(五) “扫社区”固定小区住户客群。1.明确目标客户。就是居住在各街道小区的所有住户。2.找准关键营销。通过社区或街道办、小区物业公司或其他渠道，了解和掌握小区住户信息。3.提供金融服务。农商银行客户经理要根据小区住户的年龄、从事行业、学历等，制定不同的营销活动方案，以群体活动的方式，吸引广大住户参与，如开展“夕阳红沙龙”活动，主要讲解理财知识，吸引中老年朋友购买农商银行的理财产品或存款；可举办“财赢人生 — —红酒品鉴沙龙会”，主要讲解个人生产经营性贷款和个人消费贷款，让住户今后有融资需求时，首先想到的是到农商银行去办理借款。

(六) “扫园区”标定园区企业客群。1.明确目标客户。就是设在各类经开区、工业或农业园区等内的大、中、小型企业。2.找准关键营销。在做足“功课”后，与企业主要负责人或主要股东约定时间面谈，宣讲农商银行的优势，以及金融产品，为双方合作埋下伏笔。3.提供金融服务。对县域内的各类经开区或园区内的所有企业，客户经理要逐户上门营销，建立经开区或园区企业客户经济档案，逐户评级授信，为企业逐户制定金融服务方案，以真诚的实际行动，让客户满意，为经开区或园区大中小型企业及其员工提供各种金融产品和服务。

如何拓展农村市场

(一) “进场镇”定位乡镇各类客群。1.公职人员客群。(1)明确目标客户。就是乡镇的党委机关、乡镇政府职能部门、学校、医院、供电所、移动、电信等单位的公职人员。(2)找准关键营销。对乡镇各单位来说，主要与乡镇党政主要领导进行对接联系；对除乡镇党政外的其他单位，主要与该单位负责人及财务部门沟通联系。(3)提供金融服务。对乡镇所有单位部门可采取联谊、座谈、职工大会等形式以群体活动方式进行金融(产品)服务宣讲，为乡镇各单位及其员工批量或逐个提供各种金融产品和服务。2.场镇个体工商户。(1)明确目标客户。就是在乡镇上坐店经营的个体工商户。(2)找准关键营销。这些个体工商户一般都是本地人，要了解这些个体工商户家中谁说了话算数，这样成功营销的机率就大多了。(3)提供金融服务。对场镇个体工商户，农商银行各营业网点可采取逐户拜访、商圈聚会等方式营销，加强与场镇个体工商户的联系，要对场镇所有坐店经营的个体工商户逐一逐户建立经济信息档案，并定期或不定期地建立联系机制。要为这些个体客户提供各种金融产品和服务。3.场镇社区居民。(1)明确目标客户。就是居住在场镇上的居民。(2)找准关键营销。这些居民有的是退休单位职工；有的是本地居民户；有的是为了儿女或孙儿女方便在乡镇学校上学，有的是购买了住房而居住在场镇上的本地农户等。(3)提供金融服务。对场镇社区居民，可采取“存款有礼” “动账有礼”等活动，来吸引和黏住场镇社区居民。

(二) “进村组”定向在村组的人员客群。1.留守在本地的农户。(1)明确目标客户。就是居住在本乡镇各村组的农户。(2)找准关键营销。小部分的中青年人，大部分的老年人。(3)提供金融服务。对留守在农村的客户，可采取“存款有礼” “到店有惊喜”等活动，来吸引留守在本乡镇的农户到农商银行网点去办理业务。2.本地适度规模经营客群。(1)明确目标客户。就是本地或外地来当地发展的种植养殖业主、新型农业经营主体、农民合作社等。(2)找准关键营销。是个体经营的就找当家人营销；是企业或经济组织的，就找真正的实际投资人或控股人营销。(3)提供金融服务。对种植养殖大户、新型农业经营主体、本地各类企业等，可采取逐一拜访、开展金融对接会等形式营销，吸引客户关注。

(三) “进外地”标定本地在外务工客群。1.明确目标客户。就是在外地的本乡镇务工人员。2. 找准关键营销。向本乡镇所有外出务工人员进行营销。3.提供金融服务。对外出务工人员，可采取车站接送、到外地走访、返乡务工人员座谈会、电话、微信、短信等方式，强化对客户的关怀和联系；要利用春节等外出务工人员返乡高峰，依靠村级金融服务联系员对农村外出务工人群，逐村逐组建立外出务工人员台账，了解和掌握外出务工人员基本情况，为本乡镇外出务工人员提供存款、个人生产生活类贷款、手机银行、云闪付、保险等金融产品。

(作者单位：四川岳池农商银行)