放大
缩小
默认当前，农商银行面临的存款竞争形势日趋白热化，银行间“争、夺、抢、挖”存款甚至不惜付出违规代价“疯抢”存款。笔者认为，农商银行要实现竞争突围，就要从战略定位上做小做散，从战术运用上多点发力，从战场对决上寸步不让，从容应对市场竞争。
(一)战略调整：回归本源、做小做散。要确定适合自身特色的存款发展战略，根据业务实际，确定了“错位经营、做小做散、分岗管户、提升份额”的战略定位，做到“既活在当下，又着眼长远”。 “当下”指的是：拓展行业客户，以关系民生的小型行业客户，如学校、物业等为主要营销目标，对大户存款依靠但不依赖，做到来不喜、走不忧。“长远”指的是：保持定力，把主要精力用在服务城乡居民上，深挖存量、抓住流量、拓展增量，通过“拉网式”走访、厅堂营销等，千方百计为城乡居民提供满意的金融服务，进而分层维护，建立小额存款客户“储备池”，进一步回归本源，提升市场份额。
(二)战术运用：巧激励考核，以业绩论英雄。一是提升考核实效。实行层级考核，突出领导班子成员在存款营销工作中的以身作则作用，注重对公客户公关营销和对接沟通，加大部门履职考核中的存款营销情况占比；在支行评先评优中实行存款考核一票否决制，竞聘选拔人才时优先考虑存款贡献度因素；实行绩效考核，建立任务分配数据模型，考核区分指标考核、计价考核、过程管理考核等，体现多劳多得，激发全员存款营销热情；实行专项奖励，根据阶段性存款工作重点，开展各类存款营销活动，视存款任务完成情况对支行奖优罚劣，提高一线员工的奖励频率。二是注重习惯养成。开展各类营销文化活动，创新客户经理学习培训制度，提高营销岗位吸引力，举办各类营销知识竞赛和营销技能竞赛，培养员工的主动营销意识；注重技能培养，实行全员营销，通过营销理论培训和外拓实战辅导、内训师风采展示大赛、管理人员上讲台和一线员工上讲台等，解决营销人员不愿走出去，找不到切入点等问题；注重拓展提升，引导员工将营销意识内化于心，将业务技能外化于形，让基层行日常营销工作从“由总行推着走”逐渐过渡到“牵着总行走”。三是强化督导问责。实行督导包挂制度，农商银行领导包挂支行，定期到包挂单位检视，并参与晨夕会、慰问员工、走访客户等工作，专职督导团队对存款营销工作进行定期督导检查，及时发现、反馈、解决问题；建立问责机制，农商银行领导应定期对存款营销组织不力的单位负责人进行约谈，对新增市场占有率低于竞争对手的支行定期通报，并由包片领导一对一帮扶指导，直到转败为胜。
(三)战场对决：寸土必争，寸步不让。一是精准攻关，采取“针尖对麦芒”策略，从营销力度上、宣传密度上，与他行争夺客户；针对存款在不同银行间“搬家”问题，开展存款策反营销，加大对他行储蓄存款的营销力度。二是营销转型。发扬“店小二”精神，沉下心来研究客户，对客户需求做到“有求必应”。由单一营销向交叉营销转型，对村内大户、街道商户、小区居民等进行逐户对接，抓好高端客户的交叉营销，为其提供接送款、代发工资、代收水电费等服务；不仅营销单位整体，还要营销其内部员工，把服务做到极致，抓好潜力客户的交叉营销；由拉大户向增户扩面转型，对千人以上社区尤其是位于城乡结合部的大社区居民进行营销全覆盖；由礼品吸引向链式营销转型，坚持“老客户也是新市场”原则，通过客户转介来发展客户，形成客户联动。三是夯实根基。与整村授信相结合，实施一体化营销，严格落实“一线工作法”，支行长、客户经理坚持驻勤驻村工作制度，确保基础营销工作落地生根；持续开展分岗管户工作，划分重点认领客户范围，区分活跃客户、核心客户、高端客户等，进行全员认领、分层管理，既扩增新户，又提升存量客户价值；开展各类品牌日、会员日活动，以“达标有礼” “高端尊享” “感恩回馈” “尊享旅游”为主题，邀请客户参加品茶、儿童公益、理财沙龙等活动，提升农商银行品牌价值。
（作者单位：山东莱芜农商银行）
放大
缩小
默认
