浅谈网点转型背景下的存款营销

当前，银行间的存款竞争日趋白热化，农商银行在产品、服务、品牌对客户的吸引力明显弱于国有大行、股份制银行等，如何将存款营销与网点转型工作有效结合并以此为突破口，全面适应和融入存款竞争，做大做强市场份额，是农商银行亟待解决的重要课题。

网点转型的着力点及其影响

硬件环境转型一是对地理位置差、业务拓展前景不广或布局密集、服务范围重叠的网点进行“撤、并、转、迁”，减少资源浪费，降低发展负担。二是加快渠道建设，全面提高电子银行业务替代率，培养客户主动使用电子银行产品的习惯，引导业务向自助设备、手机银行等渠道分流。三是设立更多的农村金融服务点，实现服务不断下沉，凭借社区人员、农金员的人脉优势、信息资源，接入便民生活缴费等各类增值服务，“面对面”开展业务营销，提高营销成功率。

营销模式转型一是强化全员营销和主动营销意识，实现存款一体化推介，开展“进社区”“进村组”“进市场”“进企业”等多种形式的营销活动，改变存款坐“椅”待“币”模式，通过精耕农村市场、深耕城区市场，实现从“大水漫灌”的粗放式营销向精耕细作“责任田”的精细化营销转变，搭建全方位、无缝隙的营销网络，真正达到“增户扩面”。二是规范服务流程，从客户分层、业务分流、激发需求、实施销售等环节，制定差别化服务流程，实施差异化的客户服务策略；提高厅堂业务营销能力，全方位、多层次挖掘客户资源；全面推行限时服务和“首问负责制”，提高营销响应速度；对高端客户配置业务综合能力强的柜员，实行个性化服务，提升客户满意度。

考核机制转型一是科学设置考核指标，由注重存款规模速度向强调质量效益转变，由总量考核为主向人均考核为主转变，重点拓展活期存款、财政存款等低成本存款。二是坚持量化评价为主，建立以岗位为基础、以工作绩效为核心的差异化岗位绩效考核体系，合理拉开员工收入差距。三是按照“本部人员向一线流动、柜面人员向营销流动、城区人员向乡镇流动”的原则,建立员工正向流动机制，将释放出来的人员充实到营销队伍中；并加强营销人员培训，实现由“有人干”到“会干事、干成事”的提升。

网点转型背景下存款营销的路径选择

思想转型担当作为，不讲条件物理网点、电子银行都是工具，要提高效率和效益，核心还在于农商银行员工的认知。面对挑战，农商银行员工需克服畏难发愁、放松懈怠等错误思想，总结经验、增强信心、敢于担当；扑下身子，苦干实干，要具有“用自己工资拉存款”的意识，群策群力，全力攻坚，压实责任，步步推进。

营销转型精准施策，追求实效一是由单一营销向交叉营销转型，做到“一户一策”。存款营销工作要“绑定”客户，构建客户从储备、分类，到管理、维护的一体化营销体系。同时，抓好基础客户的交叉营销，对村内大户、主要街道商户、厂矿企业等进行逐户对接，着重对经营类客户加大营销力度；抓好高端客户的交叉营销，尤其要针对财政、医院、高校、电力等高端客户加强公关及维护；抓好潜力客户的交叉营销，针对暂时无存款需求的部分客户灵活施策，先“留住”客户再寻找时机进行业务营销，对特别优质的客户千方百计密切关系，最终达到资金沉淀的目的。二是由“拉大户”向增户扩面转型，增强发展后劲。要把主要精力用在主攻城乡居民小额存款上，对千人以上社区拉出清单，分片划区、分岗管户；围绕市级以上农业产业化龙头、民营特色企业、优质中小客户等进行“拉网式”走访，与居民、商户、小微企业等拉近关系，夯实存款发展根基。三是由传统营销向链式营销转型，力求事半功倍。坚持“老客户也是新市场”原则，通过客户转介来发展客户，充分利用老客户自身的人脉优势，全面启动客户链营销，逐渐渗透并拓展相关的存款资源，形成客户联动，壮大存款增长基础。

管理转型踏实干事，提升效益一是强化客户维护管理，由粗放型向专业型转型。要摒弃“只要存款没转走存款客户就不需要维护”的错误认识，对营销人员的存款维护工作划分“责任田”，对农区百姓、种植养殖户、个体工商户，以及城区白领、商户、公务员等集中梳理，按产业、行业、职业、规模，划分高端、核心、基础客户，实施精细化分层管理，做到所有客户均“有人管、有人问”。二是强化营销队伍建设，由被动结算型向主动营销服务性转型。引导营销人员更加重视存款组织工作。三是强化督导调度，由浮在表面向由表入里转型。加强存款调度分析，尤其要紧盯辖内存款市场占比变化情况，及时制定与他行直面竞争的有效对策，在应对同业竞争中促进存款增长。

（作者单位：山东莱芜农商银行）