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默认在利率市场化改革持续推进、经济步入新常态的大背景下，银行业存贷利差持续收窄；同时，金融脱媒现象加剧，大型企业转向直接融资，互联网金融平台凭借场景与科技优势，分流了传统银行的存、贷、汇等基础业务。其中，由于农村中小银行规模小、抗风险能力弱，在这场行业变革中首当其冲，面临盈利、市场竞争、客户结构等多方面的严峻挑战。研究农村中小银行发展路径，不仅关乎自身生存，更对服务“三农”、支持小微实体经济以及维护区域金融稳定意义重大。本文立足基层网点运营实践，从六大维度探索转型路径，为农村中小银行可持续发展提供切实可行的参考。
战略定位重塑
做“小而美”的“社区银行”
农村中小银行要彻底摒弃盲目追求资产规模与分支机构数量的粗放发展模式，转向“价值导向”的战略定位；深度扎根县域市场，聚焦本地居民与小微企业，打造“社区金融管家”形象；不求业务“大而全”，但求服务“小而精”，如同社区便利店般贴近客户，精准满足客户日常金融需求，强化本地市场黏性。
业务模式创新
从“信用中介”到“综合服务商”
（一）中间业务突围。农村中小银行要改变依赖利息收入的单一盈利结构，大力拓展财富管理、代理保险、代销基金等中间业务。随着居民财富增长，理财需求日益旺盛，农村中小银行可转型为客户的“财富管家”，通过收取手续费与佣金，弥补利息收入缺口，丰富盈利来源。
（二）场景金融构建。农村中小银行要将金融服务嵌入本地居民生产生活场景，实现“金融+场景”的深度融合，如与本地商超、医院、学校合作，推出专属支付优惠与消费信贷；同时，联合农资供应商、农产品收购商，为农户提供“种植—采购—销售”的全链条金融服务，让其更贴近实际需求。
（三）差异化信贷策略。农村中小银行要放弃与大型银行“拼价格、抢大户”的竞争，聚焦本地特色产业，开发专属信贷产品；针对不同客群需求，推出如“紫砂贷”“民宿贷”“创业贷”等特色产品，实行“一户一策”，既提升客户黏性，又增强定价能力，打造差异化竞争优势。
客户关系深耕
从“交易型”到“伙伴型”
（一）客户分层与精准营销。农村中小银行要对存量客户进行精准“画像”与分层管理；对高端客户提供 VIP尊享服务，对中端客户开展常态化维护与交叉销售，对“睡眠客户”通过活动与权益激活，实现不同客群的精准服务，提升客户价值。
（二）打造“有温度”的服务。农村中小银行要推动客户经理从“信贷员”向“客户伙伴”转型，要求其不仅掌握金融知识，还要了解农业生产、小微企业经营等领域知识，成为客户信赖的顾问；同时，通过提供“金融+非金融”综合服务，为农户提供市场信息、为小微企业提供经营建议，拉近与客户距离，建立起长期伙伴关系。
科技赋能增效
从“人海战术”到“人机协同”
（一）拥抱数字化转型。农村中小银行要加大科技投入，建设移动展业平台，让客户经理通过便携设备上门办理开户、贷款申请等业务；同时，推广线上信贷产品，实现快速审批放款，并引入大数据与人工智能技术，构建智能风控模型，提升审批效率与风险识别能力，减少对人工的依赖。
（二）数据驱动决策。农村中小银行要整合内部存、贷、汇数据，积极与政府、税务、工商等部门合作，搭建本地“金融大数据平台”；通过数据分析精准洞察客户需求与风险状况，为业务决策提供支撑，让服务与管理更具针对性。
（三）优化运营流程。农村中小银行要推广智能柜员机等自助设备应用，优化后台作业流程，将柜员从烦琐的交易操作中解放出来，转向营销与服务岗位，实现“降本增效”，提升网点整体运营效率。
风险管理加固
筑牢可持续发展的生命线
农村中小银行需建立贯穿贷前、贷中、贷后的全流程信贷风险管理体系：贷前，结合“软信息”与“硬数据”，做实尽职调查；贷中，坚持独立审贷与集体决策，确保审批规范；贷后，加强资金用途监控与定期回访，及时发现并化解风险。同时，农村中小银行要重视声誉风险与操作风险防控，避免因服务不到位或内部操作问题引发风险，为业务发展保驾护航。
人才队伍建设
激发最核心的资产活力
（一）建立市场化机制。农村中小银行要打破“大锅饭”式薪酬体系，推行与业绩、价值创造挂钩的薪酬制度；同时，建立“能上能下”的晋升机制。
（二）培养复合型人才。农村中小银行要加强员工培训，鼓励柜员学习信贷知识、客户经理学习财富管理技能，打造“一专多能”的复合型团队，适配业务转型需求。
（三）重塑企业文化。农村中小银行要培育“以奋斗者为本、以客户为中心”的家园文化，增强员工归属感与凝聚力，让员工与银行共同成长，为转型提供人才支撑。 （作者单位：江苏宜兴农商银行）
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